勇敢心——克服一切恐惧的动力歌德如是说：
“你若失去了财产——你只丢掉了一点儿；你若失去了荣誉——你就丢掉了许多；你若失去了勇敢——你就把一切都丢掉了。”
“实践体验”
一家建筑设备生产商要求公司里的销售人员要积极主动地道客户的工地进行推销，因为这样可以更及时、更全面地寻找到客户资源。公司的销售经理在培训新近的销售人员时对大家说：“哪里有塔吊的地方，哪里就有我们的市场。”小金是刚刚进入这个行业的新人，他和公司里的很多新销售人员一样既没有熟悉的老客户也没有任何潜在的客户资源，所以他就只好采用了最笨的方法，就是看到哪里有塔吊就到哪里去推销。
小金和同事小周一起骑着自行车去寻找工地。第一天他们到了一家工地，可是下了自行车以后，他们刚才看到工地时的那种兴奋感就被恐惧感所代替了，站在工地门口不知该如何是好。这时，小金对小周说：“你想进去吗？要是你想进去的话，这个工地你去跑好了。”小周回答道：“想是想，可是不敢，万一门口的保安不让进去怎么办？再说也很难找到负责采购的人，而且，就算找到有关负责人了，万一被人家赶出来怎么办？”
其实小周的顾虑，小金又何尝没有想过，要不然他刚才也不会让小周先进去了。两人商量一会儿，踌躇一会儿，最后还是谁也没有勇气走进工地的大门。后来，他们想到了一个办法，那就是猜拳，谁输了谁就进去。猜拳的结果是小金输了，小周转过自行车对小金说了声“祝你好运”便离开了。
小周离开之后，小金在大门口犹豫了半天，还是没有勇气走进去。后来，小金给自己找了一个理由：“今天已经不早了，再说自己也没有做好准备，干脆等明天一早再来吧。”第二天一早，小金直奔工地，可是到了大门口以后，他又对将要发生的销售状况感到忐忑不安——人家会怎样问我、会不会给我下不来台、或者干脆直接把我轰出来，等等，总之在设想着各种消极的问题，结果越想越没有勇气，他来来回回地在工地的门口走动，一个多钟头以后，他还是回去了。在回来的路上，小金如释重负地不断安慰自己：我明天再来。但是第三天仍然是这样，在门口犹豫了半天之后又“打道回府”。回去之后，小金感觉自己可能真的不太适合做销售，因为自己对于开发客户有一种无形的恐惧。在第三天的晚上，小金给自己做了一个决定，如果明天再进不去门，他将不再做销售，改行去做别的。结果第四天早上，小金克服了恐惧，而且他这一次的销售还成功了！后来，小金成了公司的销售精英。
分析很多新入行的销售人员在最初开发客户的时候都会心存恐惧，甚至有一些从事销售工作多年的销售人员仍然有这样的恐惧感。可是，越恐惧就越不会采取积极的行动，在客户面前就会表现得越加不自信、不专业，这对销售工作没有任何积极的意义。坚定勇敢、使自身的心理素质更加完善，这是克服恐惧的最根本途径。
一些从事销售工作的人们总是在与客户见面之前怕这怕那，他们或者担心客户会以冷漠的神态和言辞对待自己，最终使自己尴尬难堪；或者又担心自己准备的资料不够充分，会给客户留下不好的印象；或者根本就不知道自己在担心什么，脑子里面一团糟……总之，只要一想到要与客户见面就两腿发抖、两手冒汗。
一些专家把销售人员内心的这种恐惧表现称为“访前恐惧症”或“访问恐惧症”或“访前心理障碍症”。对于销售人员的这种恐惧症，最有效的根治办法还需要销售人员自身的努力：
（1）端正自身态度
任何一位销售人员都要在初入行时就提醒自己，并且要在自己销售生涯的每一刻都谨记一点：既然你选择了销售这一行，既然你想在这一行当里做出突出的成绩，那么你就要把自己面见客户的恐惧抛到一边；如果实在不能抛却，也要将这种恐惧情绪深深地埋在心底，而不要让其在关键时刻出来“兴风作浪”。
如果你不能做到以上这一点，那么，你就应该谨慎选择销售这一行，以免耽误自己的事业发展！
（2）要具有屡败屡战的勇气
虽然说成为一名销售人员就必须努力克服内心对于面见客户的恐惧，可是若要真正地在实际销售工作中面对客户的不断拒绝仍能做到不气馁、不退缩，这的的确确需要很大的勇气。当销售人员具有这样的勇气时，往往就意味着他们能够在自身的销售事业上无坚不摧、无往不胜了。
提升训练
不要在还没有看到客户的时候就将自己定位于一个失败者，也不要过多地考虑客户拒绝你的情形，而应该认真考虑如何通过自身的努力去消除客户的拒绝。
要始终坚信一点：通过你自己的形象以及所掌握的产品知识、销售技能等，一定能够化解客户的冷漠；而且在通常情况下，你表现得越是勇敢而坚定，那么你所遭遇的销售失败就越少，你的销售业绩就会提升得越快。
在临近接触客户的时候，如果你的内心产生了胆怯心理，那么你可以通过合适的方式去转移自己的注意力，而不要找借口助长这种心理。
不要患得患失。当你在销售过程中想要退缩时，不妨告诉自己：如果继续努力，那么就会获得成功的希望；如果就此放弃，那么只能看到必然的失败。
