9月，三亚，亚龙湾，海浪亲吻着细沙，发出吱吱的响声。林思影静静地躺在沙滩上，如性感的鳗鱼张开了嘴，肆无忌惮地呼吸着岸边的新鲜空气。晚霞随着斜阳此时不声不响地浸入海里沐浴，游人的笑语声随晚霞一起褪色，慢慢，慢慢地变成一潭清澈的月色挂在了深蓝色的苍穹上。
一起搭伙旅游的小马走过来，躺在了林思影的身旁。他仰望皓月被云翳遮拦，半晌转头问：咱们要不换一个地方？
林思影跟小马认识的时间不长，仅是一次买票偶遇，他们俩碰撞了微笑，并淡定一起旅途的情缘。后因彼此对视了一下充满海水的眼神，他们又约下了一起旅游的地点。就这样，他们此时一起正贪婪地分享着夜色。林思影整个身体融入了海景里，渐渐地，渐渐地化作绵绵的轻风吹拂着椰子树，发出非常悦人的声音。
涨潮了！涨潮了！月光下，海风袭来，阵阵欢呼声如浪潮一样浸湿了游人的心田。林思影在梦里被小马用双手捧起，轻轻地放在一个安全的贝壳上。热爱冲浪的人儿，千万别错过了这次机会，大家面对海浪袭来，一起冲刺吧！噢！噢！潮起，潮又落了。
醒来后，林思影发现小马在月色下被潮水带走了。
上岛咖啡厅，窗外月色撩人。
林思影言语婆娑，说：有时候，人需要被一种力量带走，带到，带到一个未知的世界里去畅游一次。回来后你会发觉，发觉新的生活又开始了，过去仿佛是梦。从现在开始，要好好真实地活下去。
客户李先生感叹：现在人工作压力非常大，非常辛苦。很难得有一次心灵之旅，跟着感觉走，一起到迷人的海滩边裸泳。
李先生是某投资公司总裁，因新房装修跟紫名都接触过三次，最后一次，林思影把他约到咖啡厅里聊聊生活，聊聊旅游，聊聊人生与追求，就这样，李先生被意念中的海风“吹”晕了。
林思影说：等房子装修完了，我们公司送你一次去秦皇岛旅游的机会。那是古代秦始皇去过的地方，据说非常好玩。去年紫名都组织了一次主题为“偷偷地让自己失踪一次”的客户省际游活动，回来后，很多客户都把那次旅途上发生的有趣故事秘密写在了上锁的日记本里。
李先生呵呵地笑，他喝起咖啡来非常有品位。林思影低头在填写合同，一缕丝发在柔和的灯光下掩映着一双明净的眼睛，她用手机里的计算器算好账，填好数字，完了，她把合同文本递过去，说：李哥，底下是你签字的地方。
好！李先生一边签字一边说话。他说，现在的老板高处不胜寒，都非常孤独，有苦难言。
林思影说：是呀！我们老板说了，境界高了就只能搬到山上去住了，下山就意味着还俗。
李先生呵呵笑，说：没办法，商场上装模作样，但是其实内心都希望自己能作为一个普通人，和普通人相融。
林思影伸出手，说：合作愉快！下次在日记里见。
林思影是紫名都一位非常引人注目的设计师。按照东方美女标准来看，她不算多么漂亮，但是林思影非常浪漫，要是真浪漫谈不上，但是她想象中的浪漫要比现实中的浪漫，要浪漫多了。
其实，这一切都是在紫府商学院里熏陶出来的。林思影2008年从哈工大毕业后来北京发展，进入紫名都，因专业知识不扎实被推荐到集团旗下培训机构——“紫府商学院”去学习。在那里，林思影学到了很多大学里从来没有学到的“绝活”。短短两年，林思影从原来的天真大学生一跃成为装饰行业顶尖的高端设计师。按照紫名都枟剑经枠里面对设计师的划分，林思影现在已经属于“梦魂剑”水准了。
任老师在课堂上说：大家要记住，人一天有三“惑”，抓住了一“惑”就能成交。为什么这么讲呢？
任老师说：说的科学点，这是生理现象。就跟人一天要吃三顿饭一样，人一天也要吃三次亏，吃亏之前就是因为犯糊涂了。
中国心理学大师讲，人的情绪分“高兴成傻子”、“非常高兴”、“高兴”、“得意”、“平常心”、“失意”、“后悔”、“非常后悔”、“后悔成傻子”九个刻度。人的情绪如水一样，“平常心”为零度，“高兴成傻子”就是零上100度，“后悔成傻子”就是零下100度。人一天要想多少事情咱们就不说了，平时所有感知到的东西我们大脑都要做出情绪上的反应，“得意”和“失意”就像天平一样在我们心里上下摆动着。
人清醒过头就会犯糊涂，糊涂过头就犯傻，犯傻过头就犯呆，人一旦达到了犯呆的境界，他觉得钱放在谁口袋里都一样。那么，人在什么情况下容易犯糊涂呢？
一、在“金钱”面前，容易犯糊涂。
二、在“感情”面前，容易犯糊涂。
三、在“权力”面前，容易犯糊涂。
人一旦觉得赚钱了就高兴得不得了，接下来就会犯糊涂，把钱不当钱花。当今有很多例子我就不说了，人一旦上了感情就不得了了，接下来也要犯糊涂，把钱不当钱地折腾。经常我们会看见一个人站在楼顶上把一大把钞票往空中撒，还有人看了伤感的影视片后，情不自觉地把一包钱给邮寄走了；人一旦得了一点权力就不得了了，一高兴，糊涂的时候到了，一起出去K歌吧，把钱不当钱用了。
任老师继续说：我们谈判就是要“趁”对方糊涂的时候来一个突然袭击，提出签合同的要求，合同要在客户“犯惑”的那几分钟时间内签掉。时间不能拖长，时间一长，客户的视网膜就会变得越来越清晰了。任何一份商业合同在签完之后，客户都要在心头掠过一丝悔意，没办法，这是人性常态，我们要坦然面对。
任老师讲的三点，林思影从他那里学到了“感情”，这一招如今让她在谈判桌上天下无敌。
有一次，林思影到工地上处理问题，在回来的路上碰到一位老太太正坐在马路沿上叹气，声音很小，估计连老太太自己也没听到，但是林思影路过听到了，她回头走过去，俯身赶忙给老太太捶捶背，问：阿姨！您累着了吧？
老太太说：丫头，没事。
林思影说：还说不累呢，瞧您都出一身汗了！
林思影一边给老太太揉背，一边跟她聊开了。老太太说：这不，小儿子要结婚买了新房子，房子打算装修正操心着呢！
林思影问：有中意的装饰公司吗？
老太太说：小儿子找了几家，约来量房子。他上班忙着，叫我过来给开门了，设计师量完房子刚走。
林思影在旁边小卖部里买了一瓶矿泉水，拧开递给老太太。她在这方面做得非常到位，很讨人喜欢。
老太太喝口水，问：丫头，你是搞装修的？
林思影不隐瞒，说：阿姨，装修的事情您别操心了，让我给您办吧！看您这么大岁数了，该歇歇了。
半小时左右，林思影就跟老太太聊成了忘年交。后来就送了老太太回家，在她家里，林思影不拿自己当外人，为老太太做饭吃。
饭桌上，林思影问老太太：饭香吗？
你说谈单难吗？
林思影说：不难！一次，由紫名都济南公司组织的设计师达人峰会，林思影在台上讲：设计师是“艺术”和“商业”混合的一种职业，浓缩来讲，就是“美商业”，抽象一点讲，就是“情商”。作为设计师，谈感情就是在谈事情，感情谈好了事情就谈好了。
林思影喜欢跟客户谈感情，但不是谈爱情。在这顺便说一句，林思影是一位十分纯洁的女孩子。除了上一次失恋胡闹外，一般情况下她对找男朋友一事还是表现得十分谨慎。她对很多异性客户虽然投入的情感比友情多一点，但是，绝对比爱情少一点。她对每个人都挺好，无论男女老少她都能搭上话，自来熟，聊聊就有人想帮助她。
目前，N城有许多退休了的大叔大妈都在给林思影跑业务，充当她的免费业务员。平时，他们潜伏在晨练公园里，相互聊天，一发现有邻居亲戚家装修房子的就给林思影打电话介绍。为此，林思影单独买了一部手机，开通了爱心专线，逢年过节短信群发。认识林思影的人都知道，初次见面，聊着聊着她就跟你交心了，你若有事想离开，总感觉她还有话要说，让你觉得贸然走了不合适。再说了，你本身也真不想走。
林思影惯用的技巧是：跟“俗人”谈高度，谈境界；跟上了“高度”的人谈人间烟火。她认为：被世事烦扰的人，你谈锅碗瓢盆他们觉得乏味，这时候你就跟他们说点玄乎的，谈生活态度、生活方式、生活质量、生活感受，等等。当然了，最后总归到生活信仰上面来，让他们意识到目前树立一种全新生活信念的必要性，引导他们为追求理想生活而进入你描述的那种境界里。在这时候你要谈你的感受，让他们明白，幸福是有方法和规律可循的，而你作为当今装饰行业一位高端设计师，正是掌握了这些方法和规律的人。你列举几个幸福故事，尽量用情节打动人，他们将为自己一直生活在庸俗中而感到羞愧。
林思影说：耶稣、释迦牟尼等人为什么不跟老百姓谈地面上的事情呀，因为地上的事情大家都知道了，天上的事情没有人知道。所以，成仙得道的“能人”谈的都是天上的事情，没人见过，受世俗困扰的人都向往。就这样，信徒们的心都被他们趁机“掏”走了。
林思影又说：跟那些有“身份”且“地位”比较高的人你不要谈他们知道而你不知道的事情，天上的事情能谈就谈，不能谈就谈宇宙里的事情。有身份有地位的人读书不一定就多，你真要讲科学讲历史，他们未必知道，要是能谈一些“主题”和“元素”、抽象派和印象派学问来，他们肯定傻眼了。因为现在有些画家在家跟老婆吵架，老婆气不过，一菜盆子扣在了画布上，好了，画家把它拿出去当抽象作品来卖，标价300万，很多富商、大款看不懂（因为作品里面的故事他们没有经历过），只知道这类作品贵。他们认为看不懂的就是好作品，是最贵的，买回去挂在办公室里要让很多人也看不懂。
有钱有地位的人都喜欢捉迷藏，把心思藏起来让人琢磨不透。
林思影总结说：通过以上讲的这些道理，我们知道不同阶层的人有着不同的需求，我们根据不同阶层人的需求来包装一种叫“思想”的东西，然后打造成“信仰”卖给他们。
也就是说，你所说的东西是别人向往的，别人就会听你的，并跟着你的思路走，最后让你来支配他们。
林思影曾经碰到了一对夫妻在公司里面吵闹起来。男人说，好了好了，这个家不装修了，空房子住进去还感觉空间大。女人泄气，委屈，接着感觉伤心，最后哭着鼻子转身走了。林思影摸清了这户是男人在家掌握着实权，自己原来都是跟女主人交流的，方案老是定不下来，这次找到原因了。
林思影故意叹了一口气，说：其实我也是女人，我知道女人的缺点，她们只知道美自己，而缺乏了对男人的信仰。你说现在这社会，男人真不容易，遇到了挫折当着爱人的面又不能哭又不能叫的，只能自己暗自承受着生活上、事业上和情感上的压力。在这时候男人就想找机会发泄，想从内心深处证明自己是有力量的，是可以征服困难的。
林思影观察到客户非常认可自己的观点，于是她接着说：人往往在情绪低落时，就想找寄托，摆脱现实，想把自己的灵魂伏在一位让你羡慕的人身上，让他进入你梦想的世界里散步。我内心一直非常崇拜苏菲·玛索，我觉得她是我灵魂的偶像，每次看到她的照片，她那纯洁又有一种野性的眼神让我灵魂出窍。她的存在让我对生活充满着希望和向往。
这位客户姓高，叫高崚，他不知从什么时候开始起崇拜上了迈克尔·乔丹，只要是自己的空间，他都想让这个人影像存在。这一次为什么跟爱人为装修一事发生争执了呢？
主要是他想把客厅电视背景墙上做出迈克尔乔丹的头像拼图，这个老婆还可以忍受，但是他突发奇想，想在电视背景墙上方还要做一个篮框，平时休假时有时间在家自己也可以练练球技。
老婆说：那样还怎么看电视呀，我看电视你投球，你还让人活不活呀？
高崚说：反正我不管，篮框必须做出来。
女人被气走了。林思影这时候才说：这就是信仰，一般女人不懂。搞那东西并不是自己天天要投球，而是它的存在给你自己生活带来了趣味，带来了活力，带来了激情，让你每天生活在向往之中，才不会觉得生活乏味。
高崚说：她只会懂得做饭洗衣服，孩子还照顾不好呢。前两天因为迷恋上了一部电视剧，买了一张压缩光盘回来看，都看疯了，孩子睡觉从床上滚到地板上还不知道呢。后来孩子哭着爬到客厅里才发现的。你说，家就那么点大，孩子有哭声她都听不见，像木头一样。
林思影笑笑，说：女人肯定是有缺点的。反正大事肯定是不能让女人来参与，女人要拍板的事情十有八九就要出问题。
高崚说：不管她了，这个方案就这么定了，签合同吧。
现在社会，没“思想”的人多，有“思想”的人少。你若能说出一些有“思想”的话，或干出一些带“思想”的事情，行了，你就是好样的！
谈判就是用一种“思想”说服力来征服对方，让客户在一点上着迷，这一“点”就是人“心”。
思考题
1.林思影是个什么样人？
2.她善用什么方法来谈判？
3.消费者的共性弱点有哪些？
4.从这篇故事里，我们如何给客户分类？
5.作为高端设计师应该具备哪些层面上的知识？
6.你是如何理解“浪漫”的，它跟谈判的关系有多大？
7.“情商”和“智商”的差别在哪里，它们各有什么特点？
