诸葛亮听说江东来人，便高兴地说：“大事成矣！”接着叮嘱刘备，凡来人谈及与曹操作战的问题，都统统推给他诸葛亮回答。他不仅要从与来人对形势的谈话中捕捉相关信息，而且还打算通过倾心交谈结交朋友。结果，直率的鲁肃经过诸葛亮的争取，透露出江东投降倾向与抗曹势力的现状和作为决策者的孙权目前害怕曹操兵多将广、不敢决策抗曹的心态，并且自告奋勇，愿意充当诸葛亮出使江东鼓动抗曹的引荐人。后来的情况证明，在江东谈判中，鲁肃确实起到了穿针引线和弥合裂缝的作用，给予诸葛亮很大的支持。诸葛亮在见到江东决策人物之前，首先遭遇到的是一批力主降曹、胆怯自私的文官。他们虽非决策人物，但对孙权决策有重大影响；尤其是谋主张昭，曾经是江东第二代创业者、孙权的哥哥孙策临终时指定的处理江东内政的主要决策顾问。这些人的投降主张已经严重地干扰着孙权抗曹的决心，诸葛亮采用了快刀斩乱麻的果断手法，对各种不利于孙刘联兵抗曹的言论，一驳到底，不拖泥带水。很快，诸葛亮与孙权直接会谈。他看到孙权“碧眼紫髯，堂堂一表”，立即判断对手有很强的自尊，“只有激，不可说”。对待这位江东的最高权威人物，诸葛亮对准他当时在战与降之间举棋不定的矛盾心态，不但把曹操的实力格外加码地描述了一番，而且一点也不委婉地建议他如果不能早下抗曹决心，不如干脆投降。孙权不甘屈辱，立即回敬一句：“诚如君言，刘豫州何不降曹？”于是诸葛亮抓住这个话茬，毫不犹豫地抛出一枚令对方难以承受的重磅炸弹：“昔田横，齐之壮士耳，犹守义不辱。况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕。——事之不济，此乃天也，又安能屈处人下乎！”这枚炸弹既是对孙权的强大刺激，也是对孙权的有力鞭策，当然还是刘备一方对抗曹的坚定表态。此时，被触犯了尊严的孙权“不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂”。
一个平庸的谈判家很难有如此的胆识，因为这要冒造成整个谈判夭折和失败的危险，给自己一方带来严重的损害。但是，诸葛亮绝不是徒逞一时口舌之快而意气用事的人，他之所以敢于这样做，完全是肯定了孙权绝不肯轻易降曹的缘故。应该说，诸葛亮对这种“破坏性的试验”还是心中有底的。在鲁肃的斡旋下，诸葛亮与孙权的谈判迅速恢复，并且很快实现妥协，事实证明了激将法的有效威力。十分清楚，诸葛亮是怀着破釜沉舟的心情向孙权展开强大攻势的，这完全符合当时形势对双方的要求。
当然最关键的最后与周瑜的一场谈判中，诸葛亮善于拨弄对手弱点的战术发挥到了极致。周瑜是对孙权决策影响最大的人物，一旦抗曹开始，他必然也是主帅，诸葛亮必须调动起他的强烈抗菌愿望。于是异想天开地利用曹植《铜雀台赋》中“揽‘二乔’于东南兮，乐朝夕之与共”的句子，诳称曹操有染指孙策遗孀大乔和周瑜妻子小乔的念头。这不啻在周瑜最敏感的部位砍了一刀，把一个故作深沉、正得意洋洋地对诸葛亮大演其戏的周郎刺得顷刻之间离座而起，将自己与曹操势不两立的意愿和盘托出。诸葛亮就此圆满完成了出使江东的重要使命。
人是感情动物，所以在求人办事时，可以采用激将法，想方设法激起对方情绪上的冲动，来激发人的积极性，调动其做事的热情和干劲。对于血气方刚，好感情用事的人，如果要求他办事时，不妨摸透其心理，采用一下激将法。在激将法下，他可能会竭尽所能，并动用自己所有的关系，尽力帮你把事办好，以显示其戮城力。坟在使用激将法时，需谨记：激将能成否，一是看忍耐心，谁更冷更静，二是看谁扮演得更天衣无缝，使对方察觉不到自己的真实意图。作为施计者，一定要扮演好自己的角色。
激将法不是随便用的，得掌握时机，遵循其规则。除了要考虑对方身份外，还要注意对方的性格。一般说来，一个人的性格可以通过他的言谈举止、表情等流露出来。快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；直率热情，活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；表情细腻，眼神稳定，说话慢条斯理，举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；安静、抑郁、不苟言笑，喜欢独处，不善交往的人，往往是性格孤僻的人；口出大言，自吹自擂，好为人师的人，往往是骄傲自负的人；‘懂礼貌，讲信义，实事求是，心平气和，尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的对象，一定要具体分析，区别对待。
使用激将法往往能够使被说服者感情冲动，从而去做一件在平常情况下，他可能不会去做的事；激将者还可以激起对手的愤怒感、羞耻感、自尊感、嫉妒感或羡慕感等，导致对方情绪高涨，在这种情况下，处于激动之中的对象便不知不觉地顺从了激将者。
一般使用激将法有以下几种策略：
一是吹捧对方，故意给人戴高帽，以赶鸭子上架；或者故意贬低，挑起好胜之心。
二是吹胡子、瞪眼睛、敲桌子、点鼻子，惹人发怒。
三是冷冷冰冰，或佯装不信，使人吐露真言。
7.用软舌头粘住人家
心肠再硬的人，只要你怀着诚心去交往，就会有感化他的时候。因地位高低、利益大小等因素的影响，弱势的一方想得到强势一方的帮助和合作，不是容易的事，但你主动去说服对方，并且掌握说服技术，完全能够打破对方的心理定势，使他对你伸出合作的双手。
巴普自办了一个剧场，却苦于无戏剧评论家前来光顾，他深知没人宣传就没有观众，于是大胆闯入《纽约时报》的编辑部。
巴普点名要见著名评论家艾金森，凑巧艾金森在伦敦访问，巴普干脆呆在报社不走：“我就等到艾金森先生回来！”艾金森的助手吉尔布无奈，只好询问其原因。巴普便大施游说之术，说他的演员如何优秀，观众如何热烈，最后摊牌：“我的观众大多是从未看过真正舞台剧的移民，如果贵报不写剧评介绍，那我就没经费继续演下去了！”吉尔布见其态度坚决，不由感动了，答应当晚就去看戏。
谁知，露天剧场的演出到中场休息时，便遇上了滂沱大雨。巴普一见吉尔布躲雨欲走，立即又粘上去说：“我知道，你们剧评家通常是不会评论半场戏的。不过我恳求你，无论如何破一回例！”
巴普一次次地游说，真诚也有，“无赖”也有，终于感动了吉尔布，几天后一篇半拉子戏的简评见报，巴普剧场也日渐红火起来。
一个名不见经传的小小剧场主，何以搬动了《纽约时报》这尊大神？这正是步步紧逼、软磨硬泡中展示出来的功效。当然，游说时须有分寸，只宜抽丝剥茧般地渐次逼近主题，否则就可能徒劳无功。同时，软磨硬泡还着眼于感化对方，结果必须是胜利与感化对方同时而至。所谓“精诚所至，金石为开”，拿出耐心，展示诚意，就能取得对方的认可、同情甚至赞赏，进而达到我们所要的目的。如果不分对象、不顾自身条件一味纠缠，便会导致战争升级，双方翻脸，事与愿违，甚至还可能落个无赖之名，惹祸上身。
再来看一个例子。
1946年4月，士光敏夫被推举为石心岛芝浦透平公司总经理。当时，日本投降，百姓生计窘迫，企业的发展更是困难重重，其中最大的困难就是筹措资金。即使那些著名的大企业，资金也相当紧张，更何况芝浦透平这种没有什么背景的小公司，就更没有哪家银行肯痛快地借钱了。士光担任总经理不久，生产资金的来源就搁浅了。为了筹措资金，士光不得不每天走访银行。
一天，士光端着盒饭来到第一银行总行，与营业部部长长谷川郎（后升为行长）商议贷款事项。士光一上来就摆出了不达目的不罢休的气势。长谷川则装出爱莫能助的无奈之态。双方你来我往，谈了半天也没结果。
时间过得飞快，一看到疲倦的长谷川有点像要溜走的样子，士光便慢条斯理地拿出带来的饭盒，说：“让我们边吃边谈吧，谈到天亮也行。”硬是不让长谷川与营业员走开。长谷川只好服输，最终借给了他所希望的款项。
后来，为了使政府给机械制造业支付补助金，士光曾以同样的方式向政府展开申诉活动。于是在政府机关集中的霞关一带，就传开了说客士光的大名。
士光的行为具备了主要的泡蘑菇战术要领，明显地表达了不达目的不罢休的决心；表面上是软磨硬泡，实际上是以真诚感动了对方。
要设法软化被泡对象，讲究“泡法”的礼貌、合情理。要不愠不火，而能让时方真的生气而翻脸。
有些事你怀着一片热心找到对方头上，对方虽然能办，可就是找各种各样的借口和理由搪塞、推托和拒绝，搞得你想怒也怒不得。有些人在这种情况下只好打退堂鼓，撤回来了事。也不再另行组织进攻了。但也有一部分性格顽强、不达目的誓不罢休的人，他们采用软磨硬泡的方法，友好地赖着对方的时间，赖着对方的情面，甚至赖着对方的地盘，不答应就是不撤退，不把事情办成就是不回头。搞得对方急不得恼不得，最后不得不答应了他们的要求，他们这才鸣金收兵，胜利归去。
软磨硬泡的特色就是以消极的形式争取积极的结果，通过决心和毅力，通过消耗彼此的时间和精力，给对方施加压力，以自己顽强的态度、思想和感情达到影响对方态度和改变对方态度的目的。
软缠硬磨消耗的是耐心，而耐心恰恰是一种办事武器。耐心考验的是一个人的心态和精力。所以，如果你摆出一副“永不回头”的姿态与对方对垒时，就会使对方的心理产生震慑，足以促使其改变初衷，加快办事速度。等你将对方的耐心消磨殆尽之时，也就是你的事情办妥之时。
8.脸皮厚一点
小王是一位初学写作的文学青年，花了半年时间写了一篇小说。他信心十足地来到编辑部，没想到一个编辑看后，直摇头，当着很多人的面，说：“你这写的是什么？连句子都不通，哪儿像小说……”说得他满脸通红，很想回敬一句：“你仔细看了吗？”可是，他忍住了，反而以请教的口气说：“我是第一次写小说，还希望老师给予指正。”从编辑部回来后，他没有泄气，反而更加奋发，重写后又厚着脸皮去找这个编辑。真是不找不成交，这一次编辑的态度和善多了，还提了一些修改意见。后来小说发表了，小王和编样还成了朋友。
改变一下看问题的立足点，不要光想着自己的面子，还要看到比这更重要的东西，比如事业、工作、友谊等。
所谓“脸皮”是人的自尊心的一种通俗形象的说法。自尊之心，人皆有之，人的尊严不容冒犯。自尊是一种精神需要，是人格的内核。从一定意义上说，维护自尊是人的本能和天性。在现实生活中，自尊心的强弱程序因人而异。有的人自尊心特别强，把面子看得高于一切，那其实是虚荣心在作祟。
脸皮太薄是影响办事成功的一个大障碍。我们在求人办事的时候，脸皮不妨厚一点。脸皮厚一点，并不是不要个人的尊严，而是说要把握适当的度。过于看重、维护自尊，实际上是一种不健康的心理。所以，要对自尊心进行分析，要维护真正的积极的自尊，不要维护虚伪的消极的自尊。这样，我们在求人办事的时候，才能恰当地把握好自尊的度。
一家乡镇工厂已经濒临倒闭，为了找到出路，派出很多人到大厂去找机遇。其中一青年女工找到一家工厂见厂长，可是这个厂长见到这样的人太多了，有些烦，便板着脸说：“厂长不在，开会去了。”她说：“我等着。”“再等也没用，你快走吧。”说完把她赶出门，她感到很狼狈，自尊心无疑受到了挑战。她红着脸，但并没有赌气离开，而是在门外面等待。当厂长下午上班时，见到她还没有走，有点感动了，说：“对不起，我就是厂长。真没有见过你这么有耐性的，你的事我给你办。”
试想，如果这个女工脸皮太薄，一气之下拂袖而去，又怎么会有这个理想的结局呢？
每个人都有自己的脸皮观念，这关系到自己的尊严和地位。但是，每个人在求人办事的过程中，脸皮都需要保持一定的厚度才能跨越心理障碍，实现自己的目标。
世上的人千奇百怪，你要想求人办事，什么人都可能遇上。有些人，生就一副硬面孔，死不开面。遇此情形，千万不可脸皮太薄—别人给你个冷脸，你立即像遭了霜打的茄子。在非常情况下，就应该把面子问题抛在一边，拿出不达目的不罢休的功夫，只要事情能办成，一时的丢面子算不了什么。说到底，只有达到目的，你才能最终赢得面子。
那有些人脸皮太薄，自尊心太强，经不住拒绝的打击，只要略一受到阻碍，他们就面红耳赤，感到受到了羞辱，于是气恼，拂袖而去，再不回头，甚至与对方争辩吵闹，结果不仅事情没办成，反而把关系弄僵了。
表面看来这种人似乎很有几分“骨气”，实际上这是心理素质过于脆弱的表现。只顾自己的几分薄面而不想千方百计设法达到目的的人，是很难办成事情，这样的“骨气”对事业的发展也是有百害而无一利。
因此，我们在求人办事时，不要抱着自尊不放。为了达到目的，必须增强抗打击的能力，碰个钉子后要脸不红心不跳，既不气也不恼，照样笑容可掬地与人周旋，只要还有一丝希望就要全力争取，不达目的决不罢休。有了这种意志，就一定能够把事情办成。
古往今来，从东方到西方，王侯将相，豪杰圣贤，不可胜数。在这些事业有成者中，有许多人之所以能够成功，就是因为他们练就了一副厚脸皮。厚脸皮保护着他们免遭旁人所有可能的非难，并增加了他们办事的勇气，从而提高了他们成功的概率。细思之，厚脸皮其实是“胜固欣然败亦喜”的平常心，“走自己的路让别人说去吧”的勇气，愈挫愈奋、百折不挠的坚忍，抱负远大、志在高远的胸襟，以及志在必得的自信。归根结底就是心理素质好。
可见，脸皮厚并不是坏事，而是一种办事的能力。凡是会办事的聪明人都会从实际需要出发，让脸皮保持一定的厚度，这才是成大事的前提和基础。
9.利用大人物的怜悯之情
每个人都有同情心、怜悯心，就看你是否利用的恰到好处。不要以为大人物都是铁石心肠的，他们也一样有怜悯之心。
汽车巨头福特公司的业务非常繁忙，他们的桌子上也总是堆满了各种催账单。福特每次都是扫一眼后，就把它们通通交给财务经理说：“你们自己看着办吧，太多了，我也不知道应该先付谁的好。”
但是有一次例外，他从一大堆的账单中抽出一张说：“把这个先付了，越快越好。看看，人家都在哭泣。”原来，这张传真过来的账单，除了所列明的货物标的、价格、金额外，在旁边的空白处还画着一个人的头像，而头像的眼里已经滴出了眼泪。
一张图画中的眼泪就能打动一个人的心，那么在现实中，它也一定能打动人的感情。
即使已经结交上了大人物，进入了大人物的圈子，得到了大人物的赏识，但谁也不能保证这段“蜜月”期的时间，也许某一句话，某一次失误就会失去大人物的信任，从而远离大人物的身边。那么，怎样才能重新走近大人物呢？
