培养战略眼光。人无远虑，必有近忧。企业与银行交往要立足当前，放眼未来，不过分计较一时一事的得失。财务主管要清醒地认识到：企业离不开银行，一定要做好长期交往的准备，特别要有居安思危的思想，哪怕你的厂是一个万人大厂，而开户银行只是一个小分理处，有些企业生产经营水平高，经济效益好，资金充裕，不需要银行贷款，即便出现资金周转不灵，也只是短暂的，因此不注重发展与银行的关系。一些资金吞吐量较大的企业，觉得自己是存款大户，是“财神爷”，银行在各方面都应为自己提供方便，而银行工作人员到企业去检查资金使用情况，了解经营状况时，企业工作人员认为银行是没事找事，很不耐烦。殊不知天有阴晴，月有圆缺，一旦市场发生变化，原有产品滞销，需要开发或转产新产品、或企业设备老化，需要进行技术改造或设备更新时，再“临渴掘井”就为时已晚了。
要讲究工作艺术。一些诚实的企业家与他人交往时，只注重以诚待人而忽视工作艺术。他们认为：精诚所至，金石为开。只要心诚，没有办不成的事情。这种看法具有一定的片面性。以诚待人，是与银行交往的重要基础，失去了这个基础，即使能够在短期内骗取银行的信任，但终不可能长久。恰如鲁迅先生所说：“捣鬼有术，也有效，然而有限。以此成大事者，古来无有。”但是，如果仅局限于以诚待人，就很不足了。财务主管要熟知并掌握心理学、组织行为学、领导学等许多学科的知识，并在实践中灵活运用。
企业在与银行的交往中不可忽略小节。与银行谈工作、谈情况要实事求是，不能华而不实、夸大其词；不要轻易许愿，随意开“空头支票”；凡是办不到的事情，都要解释清楚；凡是银企双方共同商定下来要办的事，就要千方百计兑现，给人留下一诺千金的印象。
注重信誉。银行最关心的是企业的经济效益，最担心的就是企业的经济效益不佳，无力按期偿还银行贷款。所以企业要真正提高经营管理水平，用实际行动建立良好的信誉，使银行对贷款的安全绝对放心。有了这个基础，其他事情就好办了。
注意培养良好的企业形象。冰冻三尺，非一日之寒。良好的企业形象不是一天形成的，而是在长期的交往中逐步建立起来的。企业财务核算要正规，科目设置、成本核算方法、各项费用的计算及分摊标准都要符合国家规定，财会人员要精明强干，精通本企业的财务核算，这些都是银行衡量企业管理水平的重要标准。客观地讲，银行对企业生产经营本身，特别是一些生产工艺方面的了解程度不如企业，但银行是经营货币资金的，在长期工作中积累了较为丰富的资金管理和使用经验，因而银行对企业的考察主要是从资金使用、资金周转、财务核算等方面展开，企业要想取得银行的信任、培养良好的企业形象，首先要在资金管理上狠下工夫。
让银行了解企业情况。财务主管应该努力使你的开户银行熟悉你所在企业的情况，这应该从选择了开户银行就开始，而不仅仅是在需要贷款时才进行的。要及时向开户银行提供企业基本概况、行业背景、经济环境、市场竞争状况、财务会计报告、重大事项说明等文件资料。银行了解企业的情况越多，越容易理解和信任企业，也越容易支持企业的特殊信贷需求。不要试图掩盖、粉饰问题，银企合作只有建立在真诚、互相信任、互相支持的基础上才能达到双赢的效果，企业也才能获得银行长久的信贷支持。在与银行的交往中，财务主管一定要注重培养与银行经办人员的感情，要从最初的一般意义上的公事公办进而发展到建立在同志之间深厚友谊上的公事公办。如果与经办人员建立了较为深厚的私交，经办人员就会设身处地为企业着想，在不违反国家方针政策的前提下，主动为企业出主意、想办法，排忧解难。
勤汇报、常联系。经常汇报、经常联系，可以使银行了解企业情况，取得银行的理解和支持。可以想像，如果银行不了解企业情况，怎么能给予企业帮助和支持呢？目前，银行普遍存在业务量大、业务人员少的矛盾，一个信贷员负责联系几户甚至十几户企业是比较常见的事。在这种情况下，信贷员不可能经常到每户有信贷关系的企业了解情况，因而更需要企业主动到银行汇报工作。
企业与银行产生隔阂后，首先要分析造成隔阂的原因，然后对症下药。开诚布公，豁达大度。对于非原则性问题，企业可以主动打破僵局，或提供机会让银行主动打破僵局，与银行就造成隔阂的事情开诚布公地交换意见。企业如能主动与银行交换意见，从心理上减轻了银行工作人员的某种负担，同时豁达地做一些让步，事情就解决了一大半。注意，在交换意见时，不能老调重弹，引起争执。美国最负盛名的戴尔·卡耐基说过：你不能靠辩论取胜。交换意见中的辩论不仅于事无补，而且会增加隔阂。同时，企业也不要拘泥于小事，因小失大。
通过第三者调解。发生不愉快的事情后，企业还可选择一位与银行及企业都保持良好关系，并且有较高威信的人或部门从中调解，这也是打破僵局、缓解银企紧张关系的重要方法。例如，可以选择企业主管部门、当地计经委、地方主管经济工作的政府工作人员从中斡旋。
对于银行工作人员利用职务之便，向企业提出无理要求或刁难企业的行为，企业应及时向银行领导反映，共同帮助犯错误的同志认识并改正错误，更好地为企业服务。对多次协商仍无法解决的影响企业正常生产经营的银企重大意见分歧或原则性问题，企业应向开户银行的上级管理银行或有关部门如实反映情况，请求公正裁决。
避而不谈，若无其事。对于一些非原则的但企业又无法做出让步的问题，企业也应首先打破僵局，若无其事地与银行恢复联系，对已发生的事避而不谈，以真诚的态度重新建立友谊。时间是医治伤痛的良药，随着时间的流逝，不愉快的事情会在人们的头脑中逐渐淡化，企业要耐心等待。
第26招为客户建立资信等级为了对客户进行不同的管理，财务主管应对客户进行信用等级的评定，并建立档案。将客户进行等级分类，其最终目的都是为企业的经营决策者提供与之相应的信用政策，避免资金风险，从而最大限度地保证企业的经济利益不受损害。
在对客户的等级进行评定时，所运用的方法不同，其分类代码也不尽相同，一般都设A级、B级、C级和D级。也有在A级中分AAA级、AA级、A级，在B级中分BBB级、BB级、B级，将C级分为CCC级、CC级、C级的，这样便有四级10个档次。客户不同的资信等级代表着一定内涵，代码内涵如下表所示：
另外，也可以将客户分为CA1~CA6，如下表所示：财务主管对客户进行分类时，可以使用“5C”分析法。
信用“5C”分析法是指重点分析影响顾客信用的5个方面因素的一种方法。由于这5个方面的英文单词开头第一个字母都是C，故称“5C”分析法。这“5C”包括品行(Character)、能力(Capacity)、资本(Capital)、抵押品(Collateral)和环境(Conditions)。
品行是指客户努力履行其偿债义务的可能性，被认为是评估客户信用品质的首要考虑因素。因为每一笔信用交易都隐含了客户对公司的付款承诺，如果客户没有付款的诚意，则该应收账款的风险势必加大。品行直接决定了应收账款的回收速度和回收数额，因而一般认为品行是信用评估最为重要的因素。
能力是公司信用部门对客户偿债能力的一种主观判断，其判断依据通常是客户的偿债记录、经营手段以及对客户工厂和公司经营方式所做的实际调查。
资本是指客户的财务状况。例如负债比率、流动比率、速动比率、有形资产净值等财务指标。
抵押品是客户为获取商业信用而提供的担保资产，当客户的信用状况不明朗，公司对客户的具体情况不了解时，公司往往会要求客户提供一定价值的抵押品。当客户中途发生违约行为时，公司对该抵押品享有处置权。
环境是指一般经济发展趋势或由于经济区域的特殊发展对客户履行其偿债义务的综合影响。
财务主管掌握了客户以上五个方面的品质状况后，基本上可以对客户的信用品质进行综合评估了。对综合评价高的客户可以适当放宽标准，而对综合评价低的客户就要严格信用标准，甚至可以拒绝提供信用以确保经营安全。
财务主管主要通过两大途径对上述五个方面进行了解：
（1）从公司自身获取，也就是总结公司以往跟客户交易的经验，从主观上对客户的信用品质做出判断。
（2）从公司外部获取，也就是有关客户的直接信息资料和间接信息资料的获得，这是判断客户信用品质的基本方法。直接信息资料可以由公司管理人员亲自对客户进行调查，广泛收集有关情报，上门登记来取得；间接信息资料主要通过专门的信息机构，或是从其他公司对该客户的评价获取。
明确了客户的等级后，就是对客户的管理。根据客户等级档案可以做如下管理：
1.信用优良级
即A级、CA1、CA2级。对这类客户的管理策略，一是应采取宽松的信用政策，授予客户循环信用额度，方便客户结算；二是应建立良好的客户关系。企业应与客户建立经常性的联系和沟通，维护与这类客户良好的业务关系，努力不使这类客户丢失；三是企业应定期了解这些客户的情况，定期更新客户信用信息，注意客户信用状况的变化，采取有弹性的资信对策。在客户资金周转偶尔有一定困难，或旺季进货量较大资金不足时，可以有一定的赊销限度和回款限期。但赊销额度以不超过一次进货量为限，回款期限以不超过一个进货周期为限。
2.信用一般的客户
即B级客户和CA3级客户。企业在管理这类客户时，一是在信用上应做适当的控制，基本上应以信用限额为准，超过信用限额不宜太大；二是努力争取与其建立良好的客户关系并不断增加了解；三是对这类客户定期进行信息收集，尤其应当注意其经营状况和产品市场状况的变化，定期对客户进行信用分析，调整对客户的管理策略。
3.信用较差的客户
即C级和CA4级客户。对此类客户，应仔细审查，给予少量或不给信用限度，要求现款现付，维护这类客户正常的业务关系难度较大，在业务交往中除了要求其出具合法性文件之外，还应进行一些专门调查，如实地考察或委托专业机构调查，增加了解。
对一家欠债甚巨的客户，业务员应坚决要求现款现货，丝毫不能退让，而且要考虑好一旦该客户破产倒闭应采取怎样的补救措施。C级客户不应列为公司的主要客户，应逐步以资信良好、经营实力强的客户取而代之。
4.信用差的客户
即D级和CA5、CA6级客户。对这类客户，企业应尽量避免与之进行任何信用交易，即使是进行交易，也应坚决与之运用现金结算方式。企业可以保留这些客户的资料，但不应投入过多的人力和财力来收集这些客户的信息。在急需了解的情况下，可以委托一家专业服务机构进行调查。在追回货款的情况下，应逐步淘汰此类客户。
财务主管在对客户分级协调管理的同时，也大大降低了企业应收账款的风险。第27招协调与客户的财务关系与企业发生财务关系的业务关联企业，即为企业原材料、燃料、运输、动力、设备等各项生产经营所需的劳动资料和劳动工具的供货方，以及产品(服务)的购买方。购买材料(设备)或销售商品，必然会与对方发生财务关系。在正常情况下，伴随着货物的流动性必然要有相应的资金流动，没有资金的流动，货物流动往往不能顺利实现。与供货方的财务关系好，企业就能及时获得生产经营所需的各项材料和设备，保证生产的及时运转；与产品购买方建立良好的财务关系，则可加快资金的回笼速度，有利于企业再生产的进行。从企业本身的角度来说，在处理与供货方的财务关系时往往是希望对方能尽快提供货物，而稍后或更长一些时间再将货款付出；而在处理与产品购买方的财务关系时则往往要求对方能尽快将货款付出。但事实上，不论处理与供货方还是与销售方的财务关系，并不总是一帆风顺的，特别是在市场经济还不够完善、法制还有待于进一步强化的情况下，“三角债”的频繁出现已影响了不少企业的正常生产经营，并已成为当前经济生活中亟待解决的难题之一。因此，作为企业理财的大管家，财务主管必须要在理财活动中与业务关联的企业妥善处理好各种关系。
