公司的产品或服务具有竞争优势，是销售人员打败竞争对手、成功夺取订单的一个非常重要的前提条件。而竞争优势的取得，并不是仅凭一系列的竞争策略所能达成的，它还需要销售人员掌握一些心理策略，并在日常销售工作中活学活用，以便赢得竞争优势。
1.比较销售：突出自身优势
人们对这样一种情况都不陌生：
同一种颜色把它放在较暗的背景上看起来明亮些，放在较亮的背景上看起来暗些。
这种同一刺激因背景不同而产生的感觉差异的现象，就是感觉上的对比效应。这种对比心理产生的效果有时是积极的，有时是消极的。
小王在某大学旁经营一家专卖MP3的小店，主打商品是某名牌MP3，附带销售其他品牌的MP3.主打商品是名牌，质量好，内存大，可就是价格居高不下；而其他品牌的MP3虽然质量差，内存小，但价格低，有的还送赠品。也正是这些原因，主打名牌MP3销量极少。
小王的朋友给他支招：把其他质量差、内存低的MP3价格全调高，这种名牌的MP3保持价格不变。结果，没过多久，内存大、质量好但比较贵的主打名牌MP3销量徒升，经常出现断货的局面。
在此案例中，小王朋友给他支的招就是比较销售的具体体现，是将对比心理产生的消极效果转化为积极效果的成功范例。
参考小王的做法，销售人员也可以利用心理学中的“对比效应”，在销售过程中，通过对比来突出自身优势，积极夺取客户订单。
1）让客户了解“自身优势”的途径
突破客户的心理防线，顺利走近他们内心是件复杂的事。而要让客户重视你，你必须让他对你有所期望——你比其他竞争者更有优势。通常情况下，让客户了解“自身优势”有以下5种途径。
●产品品质对比
将双方产品的品质进行对比，人们往往会选择符合自己利益的那一个。
销售员：R先生您看这款产品怎么样？质量良好而且知名度也很高，你们的同行也在使用它。
R先生：是吗？多少钱？
销售员：1000美元。
R先生：哦！价格似乎贵了点。XX公司的只要800美元！
销售员：我理解您的感受，你先看一下这款产品，然后再看看XX公司的，怎么样？它们的主要功能相同，但我们公司的多了很多的附加功能，比如……您说是不是物超所值呢？
R先生：似乎不错，好吧！就拿这款吧。
对产品的品质对比之后，客户就会从只片面关注产品价格转移到关注产品品质上来。这位销售人员正是利用了“对比效应”，让客户的潜意识完全集中在产品品质上，从而做出符合他利益的决策。
●价格对比
小王是办公自动化软件的销售员。
不能否认参与竞争的3家公司都是很棒的，各有优点，很难判断选择哪一家合作，但是（But）我方的价格是最低的，设计上完全针对小公司，运行方便、操作简捷，省去了许多不常用的内容，完全满足您的需要。
小王没有贬低其他竞争者，相反的还大力称赞，客观地反映了客户的心理状态。这可以给客户留下正面印象，然后使用“But”把将我方在价格方面的优势进行了详细阐述。
“But”前后称赞保持一致，只是在后面偷换了称赞的对象，避免了贬低竞争者的嫌疑，给客户留下良好的印象。
●送货渠道对比
客户对销售方的送货渠道也是比较关注的，如果我方在送货渠道这方面有优势，则可以通过与竞争对手进行对比来突出自身优势的。
客户：我现在还有一个最大的担忧。
销售人员：有什么担忧您尽管说。
客户：你们公司送货及时吧？这些可都是保鲜品。
销售人员：这个您放心，在送货这方面我们的优势还是很明显的，据我所知，XX公司依托恒远物流公司配送货，先配送大城市，然后才普及下级网点。而我们公司的送货渠道遍布全省各市，无须二次周转，完全可以满足您的需求。
客户：那我就放心了。下面我们谈谈具体的合作事宜。
●期望对比销售人员可以在未开始合作前预设积极的情境，畅想双方合作前景，对双方开展合作进行预热。
由于金融危机对汽车行业的重大影响，国外名车的销量严重下滑，而国产自主品牌车却是逆势而上，销量稳中有升。
如果你是某国产品牌车的销售代表，遇到一位推崇外国车的客户，你应该怎样给客户预设积极的情境，通过对比给客户以期望呢？
●服务对比
为什么客户都看好那些服务相对来说比较成熟的供应商并愿意与他们签单呢？因为客户都相信一点：口碑的力量是无穷的。
现今的企业已经开始转向服务型企业，服务也已经成为销售取得成功的关键。无论是从服务的态度，还有从服务的专业性来说，对于销售来说，都是不容忽视的。
因此，如果我方在服务方面有优势，则可以在与竞争对手抢夺订单时，通过服务的对比来制造客户的心理落差。
如果你领悟了上述技巧，你就能巧妙地利用“对比效应”，通过制造心理落差来体现自身优势，迅速“攻占”客户内心。
2）比较销售中的优势暗示策略
“我们公司是领头羊”听到这句话，也许客户的第一反应就是“就会吹牛”。让客户接受销售人员的观点不是一件轻松的事情，很多情况下，只有当销售人员用委婉的语气暗示对方时，对方也才会乐于接受。
客户出于思维惯性、偏见和自信等原因，在心理上会具有很强的排他性，很难接受别人的观念和态度，尤其是当你在他们面前贬低对手，夸赞自己时。销售人员必须找到让客户接受的途径——消除他们的思维惯性和偏见，才能让客户认同销售人员的说法，接受销售人员的建议或方案。委婉的暗示就是这样一种获得对方认同的沟通妙方。
●选择合适的形容词
选择合适的形容词的关键在于：巧用正面、积极的词语评价自己，善用负面、消极的词语否定对手，这样一来，就可以潜移默化地影响客户的思维和行为。
“以我们公司现在的实力来说，完全可以确保点对点供货！”
“我们产品的价格是非常合理的。”
“这款产品的销量之所以很好，是因为它非常实用。”
同时，用“无法确保”、“不合理”和“华而不实”等词语来形容对手公司或产品，这样产生的对比效果是非常明显的。
●否定对手，提升自己
当销售人员与那些逻辑判断能力比较强的客户交往时，可以尝试着否定对手，委婉凸显自己的重要性。
“谈到产品包装，我想提示您一下，XX公司的设计有点过于老套，MP3的购买人群大多数是年轻人，新颖时尚很重要。我们公司在产品包装设计方面……”
“不知您发现没有，XX公司的产品品种太过单一，只有……相反，A、B、C等都是市场上的抢手货，都是我们公司独立研发的。”
表示对客户的尊重，并给客户以缓冲的时间，再借势否定，最后提及自身优势。这样一来，就能达到委婉暗示客户的目的。
●建议商讨，暗示对方积极思考
“您认为呢？”当销售人员进行对比之后可以这么说。对方会很乐意地回答销售人员的问题，并积极地投入到讨论中来。这是由于销售人员具有建议性的话语使他得到了暗示——对方可以自己积极思考，也可以坦诚地说出自己的想法。
怀特：这份订单给谁都是可以的，但您预想的供货时间太紧了，恐怕XX公司很难按时完成，您认为呢？
客户：我也思考了很久，是没有太大的把握。
怀特：换做我们公司就不一样了，我们很有把握完成这份订单，公司的4个外协厂可以全力赶制，完全没必要担忧交货时间，并且……
客户：嗯，你们公司在这方面还是很强势的。
怀特以一起商讨的语气与客户进行沟通，通过对比突出了自身在产品赶制方面的优势。怀特通过带有建议性口吻的暗示，成功彰显了自己能“按时交货”的能力。
●多人对同一个对象进行暗示
两个人认为某件事是正确的要比一个人可信度高，如果3个人认为它是正确的，那么它便是真的了。销售人员在与客户见面时不妨带一个朋友或助手，起到加强暗示效果的作用。
这个方法的侧重点在于，销售人员在暗示客户的同时，自己的朋友或助手在旁边巧妙地附和自己。这样就避免了给客户以“一家之言不可信”的印象，使双方的对立性大大下降，提高了对比的可信度。在这种情况下比较销售很容易获得成功。
●不断重复暗示，加深印象
每个人都会受自我暗示的影响，当销售人员不断重复某个暗示，对方也会产生强烈的感应而格外关注这个暗示。
综合使用上面所述方法，就产品品质、价格、送货渠道和服务等方面的对比不断重复给客户以暗示，就能加深客户的印象。
销售人员在使用重复暗示时要注意一些技巧，以避免暗示无效。
√不要连着进行暗示，要有适当的时间间隔。
√暗示内容要符合暗示对象，也就是说对比要符合实际情况。
√暗示时要注意实际环境，即随着话题的深入不断转换对比。
销售人员应用优势暗示策略与客户进行交流时，可以让对方轻松接受，从而增加对话成功的概率。
3）避免比较销售中的客户逆反心理
逆反心理是几乎人人都有的行为反应，只是程度不同而已。当销售人员通过对比来突出自身优势时更是如此。
销售人员：XX公司根本没法跟我们比，我们的产品比他们的成熟多了。
客户：你凭什么这样说？
客户对销售人员的阐述并没有做深入的思考，便立即将自己头脑中的第一反应说了出来，直接反驳了销售人员的说法。其实，大多数时候，逆反作用并非真正反对，因此不能把它当成反对来处理。更不能因为客户产生逆反心理，而立即转入异议处理模式。因为销售人员不能压制客户表现自我价值的需要。那么销售人员如何才能尽可能地降低客户的逆反作用呢？
减少逆反作用的发生要从预防开始。如果销售人员能够提前明确和预防那些导致客户产生逆反心理的因素，就可以避免其负面影响。
●多提问题少陈述
在会谈中，陈述是很容易引起逆反作用的，这是因为大多数的陈述通常有一个明确的观点立场，很容易被客户抓住并提出反对意见。
多提问题少陈述，把客户的积极性调动起来，让他也投入到你与对手的优劣对比上来。通过交流与讨论产生的对比结果更容易获得客户的认可。
●可信度能缓解客户的抵制心理
在销售会谈中，客户总是本能地对销售人员谨慎从事。但一般来说，销售人员在客户心目中的可信度越高，客户的态度就会越积极。
建立可信度应该是销售过程的主要目标，它不但能传递价值，还能降低销售失败的风险。可信度使得客户和销售人员的关系比较融洽，这样也就减少了客户逆反心理的发生概率。
●好奇心能克服逆反心理
激起客户的好奇心是引导他们进行主动思考的最佳途径之一。有好奇心的客户愿意更多地了解销售人员的产品和服务，人们不太可能既好奇、又逆反。
当客户开始产生好奇心时，会谈的气氛会变得活跃起来，好奇心使得客户更加投入，注意力更集中，甚至身体也会向销售人员靠拢过来。他们提出问题满足自己的好奇心，也就是要求销售人员的帮助。显然，客户不可能一边要求销售人员的帮助，一边又把销售人员推开。
●进行立场转换
减少逆反作用的另一个方法是转换自己的立场。这样销售人员得到的回答正好是自己想要的。销售人员可以在比较销售中问客户这样的问题：
“我说的不对吗？”
“您不也是这样认为的吗？”
“事实上不是这样的吗？”
上述每个问题的回答似乎都是负面的，所以客户的逆反心理往往使他的回答正中销售人员的下怀，这一技巧就称为立场转换。
逆反并不等于反对，只要销售人员注意谈话的方式，并抓住对比的时机，那么客户就会轻松地接受销售人员的观点，认同销售人员对自身优势的认知。这样，比较销售才能获得成功。
2.情感销售：赢得差异化竞争优势
现代营销学之父菲利普·科特勒曾把人们的消费行为大体分成了3个阶段：第一是量的消费阶段，第二是质的消费阶段，第三是感情的消费阶段。这和马斯洛的消费需求层次理论不谋而合。尤其是在现在竞争激烈的白热化市场中，人们的消费总体层次和构成更加多元化、高层化和感性化，人们的消费需求也更加多样化、复杂化、个性化和情绪化。人们更加注重个性的张扬，精神的愉悦。情感销售已经成为销售人员拉近与客户联系并且树立公司品牌形象、塑造公司品牌美誉度、拓展市场的新生利器，且影响日益变大变深。
古人云：“攻心为上”，“感人之心，莫先乎情”。如果销售人员在销售过程中真正地把客户当做上帝，以情感为基点，努力寻求产品与客户的某种情感枢纽，并进行定向而准确的切入，再借助一定的诱导语言，以情的投射穿透客户的情感屏蔽，赋予产品精神方面的内涵和灵性，使客户强烈感受到感情的共振和同化，就能全力激发客户的购买潜意识。
由此可见，情感销售就是把消费者的个人情感差异和需求作为销售活动的战略核心，通过借助情感策略来实现销售目标。
1）用“真诚”给客户以安全感
美国心理学家安德森于1968年做了一个实验调查，在对所有的调查数据进行统计分析后发现：在被调查者最喜欢的8个形容词中，有6个是直接与“真诚”相关的，分别为真诚的、诚实的、忠实的、真实的、信得过的和可靠的。而撒谎、虚伪，做假和不老实是他们最厌恶的品质。也就是说，真诚最受人欢迎，不真诚最令人生厌。
由此可见，要让客户喜欢、认可，真诚是最可靠的办法，是销售人员给客户以安全感，赢得信任的上上之策。但如果没有巧妙地运用真诚，真诚的力量将大打折扣。所以，销售人员有必要熟知一些输出真诚的法则。
●情感真实，言语适度
真诚强调的第一层含义就是“真”，“真”就是“真实”，但真实并不意味着口不择言。特别需要注意的是，在表达不同见解时，要能让客户体会到销售人员是真心为他好，在情感上表达出诚恳与关怀，这样客户才更容易接受。
客户：“你们公司的产品价格偏高，比XX公司的高了10%。”
听到这样主观、片面的言论时，千万不要急于反驳对方，应该顺着他的思路往下说，让对方在轻松的心态下听取销售人员的意见。
错误表述：“其实，我们的价格不算高，你想……”
正确表述：“您说的一点没错，同时，质量也是上乘啊，您说是不是？”
要让客户接受销售人员的不同见解，就要体现真情实意。此外，注意以下几点，销售人员的见解会更加容易地令人接受。
√认清自己的身份，说话要掌握分寸。
√控制好自己的情绪，不要口不择言，伤害客户。
√见解要客观地反映实际，也应视场合、对象，注意表达方式。
√给客户留个台阶，维护其自尊心。
用委婉的方式提出不同见解，客户不会觉得遭到否定，心理上也有个放松时间，这样客户会觉得舒服些，心里更容易接受。
●恪守微小承诺
真诚的另一层含义就是“诚信”，“人无信不立”，可以说，诚实守信是做人的基本原则，也是销售的第一准则。而造成人信用缺失的并不是曾经许下的“大承诺”，反而是言谈中应承的“小事情”。就是因为这个诺言“小”，所以更容易被忽视、被遗忘，甚至有的人会把这种应承“小诺言”当成一种无意识的行为。但说者无心，听者有意，当这种无心的小诺言一次次地被忽略之后，许诺者的人心也就跟着散了。
因此，即使是在笑谈中许下的诺言，也要当成很严肃的事去完成。如果在答应后因为情况变化而一时不能办到，也应如实讲清原因。
●举止中流露真诚
除了上面提到的两点之外，真诚也是可以从身体语言中被表达出来的。举止中流露出的真诚，可以被客户迅速地感知，并为双方关系加深添加砝码。下面这几个方面就是值得特别注意的。
√眼神
左顾右盼和游离的眼神最容易出卖销售人员心不在焉的态度，切记：销售人员的目光一定要直视对方的眼睛，但不是盯着看，而是笑意盈盈。
√身姿
交谈中，没有人喜欢面对一个左右摇摆，肢体抖动，一副玩世不恭的人。所以，无论是坐姿还是站姿，都要端正。
√语气词
诸如“好像”、“挺”、“是不是有点儿”、“很”、“特”、“我感觉你有点儿……”、“我的看法和你的不太一样，我认为……”等词语和句子将会让销售人员的话柔和很多。
√语言要素本身
语音、语调、语速和语气上的变化也可以表现出关心和重视对方的情感与态度。例如，在表达看法、建议或要求时，语速要尽量慢一些，过快的语速，容易使人产生压迫感。
真诚带给客户的是温暖、诚心和安全感，换来的是客户对销售人员的欣赏、认可和信任。这对双方来说，都是一种隐形财富。销售人员何乐而不为呢？
2）用真情实意打动客户
古人云：“得人者上，得人力者上上，得人心者上上上。”看来，从古到今，征服一个人的心理比什么都重要。情感销售比什么方式的销售都能最持久、最让人心动，最能达到销售目的。因为人非草木，孰能无情，又何况中华民族有许多优良传统，这是中国人的美德所在。销售人员为何不拿起这块法宝，用自己的真情实意打动客户呢？
●关注细节，从小事做起
一大早，王某正待上班时，接到一个电话：“喂，你是王经理吗？我是保险公司的，今天是您的生日，我打算去您家看看您。”王某连声说：“嗯嗯，是是，不不，谢谢，谢谢，我领情了，您不用来，我要出差。领情了，领情了。”
王某的生日连他自己都忘记了，他的全家谁也没记住，而保险公司的这位业务员只是与他有些业务往来，却知道他的生日。这一天王某家里果真收到一份包装精美的礼品，上边写着“祝生日快乐”的字样。这使王某一连激动了几天，至今心中还感到很亲切。
细节决定成败。如果销售人员能像这位业务员一样，从细微处着眼，为决策者做一些送生日礼物表示祝福之类的小事，就能用自己的真情实意打动对方。
●关键时刻，要挺身而出
张某作为凯瑞公司业务方面的负责人到东北市场检查工作，得知辽宁省铁岭市一位宋经理和本溪市一位孙经理，两家分别出现了红白事，一家是儿子结婚，另一家是爱妻亡故。他们都是办事处下边的普通客户，与张某个人来说关系不大。但作为一名专业销售人员，他认为他有责任、有义务筑起公司与客户的情感桥梁。
张某推迟了行程，用他个人的钱代表公司向他们送去了公司的一份真情。直到今天，虽然张某已不负责业务方面的工作，但还时常听到这两位经理提起他，说凯瑞公司的领导好，并邀请他去做客。他们成了凯瑞的忠实客户，为凯瑞的发展壮大做出了积极贡献。
要想比竞争对手更能赢得客户（决策者）的心，很关键的一点就在于，是否能够在关键时刻（对方生活或工作中具有重要意义的时刻）挺身而出，用“情感炮弹”去攻占客户（决策者）的心。只有这样，客户（决策者）才会死心塌地的与你开展合作。
●持之以恒，一步步感化
某广告公司业务员小勇有个“良好习惯”：每到周五下班后，便静静地坐在办公桌旁，拿起手机，拇指飞速地转动，编织一条条亲切问候的短信发送到客户手上。周六一天时间也是忙着与客户聊些家常。
人们常常收到短信，但像小勇这样两年多来每周坚持发送短信的却很少。“把客户当朋友。”小勇在短信中，绝口不提任何与业务有关的话语，只是把客户当亲密朋友。几个月下来，许多客户在星期六就开始念叨“小勇的短信怎么还没到啊”。
精诚所至、金石为开。很多公司负责人在广告投放时，往往会第一时间想到小勇，仅这样每月带来的老客户创造的新业绩都在好几十万元。
亲切、贴切的短信问候，让客户养成了一种习惯——记住“自己”。但随着垃圾短信和促销短信的盛行，这种贵在细水长流的维系方式，如何做到贴切有度，不引起客户反感，还真考验销售人员的诚意、技巧和耐性。
运用以上技巧，对决策者不断采取情感攻势，并做到持之以恒，这样一来，客户感情的天平就会倾向于自己这边。这是取得竞争优势的一处妙方。
3）循循善“诱”，使对手给客户留以负面印象
销售活动中打击竞争对手也是取得竞争优势、抢夺订单的重要策略之一。与客户交谈时，使用暗示可以达到影响对方的潜意识的效果。通过一系列的暗示让对方意识到与我方的竞争者合作存在较大的风险。
小张：听说王老板最近要采购一批原材料？
王老板：是啊！我们准备与一家公司合作，我们正在接洽。
若想从竞争对手那里抢到订单就必须注意收集客户的情报。
小张获得了客户要采购原材料，便将其邀请出来（喝茶、吃饭等），在非正式场合向对方打听事情，对方一般不会在意，会说出相关采购的情况。
小张：恭喜您了，这家公司肯定很厉害了，能从王老板手中拿到订单。
王老板：哪里，这家公司的实力非常强，规模也很大。
获得对方与竞争者合作的情报后，小张向对方送上祝愿，并赞美一番。对方听了后非常得意，会进一步泄漏信息。
小张：哦！很快就签约了吧！
王老板：也不是啦！他们的公司在这里没有销售渠道！需要找人来谈判。我们只在电话里联系。
小张获得竞争者的规模较大后，试探性地向对方询问签约的事情，而对方在宽松的氛围下吐露了实情。
小张：哦！要是那样的话，还挺麻烦啊！
王老板：也没什么了。
小张得知对方还未签约，且对方在本地无销售渠道，因此，预测到他们的合作比较麻烦，即使不麻烦也可以这样说，因为王老板在等待之中（等待的心理时间要比实际时间漫长的多）。
这为影响对方潜意识埋下了“种子”。
小张：恩，等一阵子也没关系，反正您也不着急吗！
王老板：那可不行，等太久了，我的损失就大了。
小张明知多等一天就会损失一天的价值，但却故作镇静，目的是暗示对方等的时间长了对对方不利。此时客户的潜意识又受到了“消极”的影响。
小张：没关系的，大公司一般比较在意自己的信誉，尤其对大客户来说，宁愿牺牲一些小的客户也要保住大客户。
王老板：你说的也是啊，像我们这样的小工厂与他们合作的确有风险。
小张仍然从正面劝说，以旁观者的口吻提到大公司的行为。给对方意识里投下了强烈的暗示。对方的心理会猛然“一惊”，开始担心起来。
小张：您说那里去了，如果这次合作成功，您可以增加采购量，可以获得更多的优惠啊！
王老板：那样根好！不过目前采购不可能扩大！
小张成功地控制了对方的意识，但此时仍未到摊牌的时候，仅凭这几点还不足以打动客户。小张从客户不可能做到的方面展望他们的合作，对方的隐忧又加深了一层。
小张：那对方怎么想呢？像您这样的零星采购！
王老板……
客户说不可能加大采购量，小张故意从竞争者的角度暗示客户，让其感到合作的风险。
小张：抓大放小这个道理您也是知道的，就像前边说的，他们获利的重点在大客户身上。对您这样的小工厂不知是否真的在其发展计划内啊！
王老板：的确是一个大问题。
客户此时的担心心理比较重，小张开始从正面进攻，暗示对方：这样的大公司遇到问题会牺牲王老板这样的小厂。这样的情况是很普遍的，因此王老板会有非常深刻的体会。
小张：您的担心的确有道理，今天邀请您还有一事相告。
王老板：哦？
小张看到时机成熟，使用了一招欲擒故纵，让对方放松警惕，避免了让对方产生怀疑之情。
小张：其实您要采购原材料的事情我已经知道了，因此制定了一份双方长期合作的计划。上司很重视，让我拿着材料来见您，您看一下。
王老板：是吗？材料呢？我们研究一下。
小张主动说出自己的来意，并强调为这次合作做了长期的准备。而真诚的态度和良好准备是很容易打动客户的。
3.价值销售：互惠双赢谋合作
销售人员与客户打交道时，如果不能做到“互惠双赢”，就不可能建立持久的合作关系。如果销售人员从客户那里获取了收益，反过来自己也应该给予对方好处，这就是互利互惠的根本所在，也是持久合作的前提条件。
“互惠双赢”揭示了与客户合作的利益关系原则。销售人员与客户的价值互动中可能出现的各种情况，在这些情况中，销售人员与客户都在权衡自己在交易中的付出与获取。由此可以发现，只有在双方的获取都大于付出（即达成“互惠双赢”）的情况下，合作关系才会更持久、更长远。
因此，销售人员应从发掘客户的价值出发，寻找加深双方关系、促成持续合作的持久推动力。
1）增加产品的附加价值
政治经济学中总结出了影响价格的两个要素：产品价值和市场需求。价值决定价格，价值大的价格大；市场需求影响价格，供大于求时价格低，供不应求时价格上涨。作为销售人员，无法改变产品的自身价值，无法改变整个行业的供求关系，如何追求最大利润呢？
一位水果商在某大学门口卖苹果，按市场价每公斤卖5元钱。卖着卖着，这位有心的人发现一个有趣的现象：出入大学校门的有很多相拥而行的情侣，卿卿我我难舍难分，他的心一动，商机来了。赶紧到超市买了一些红丝带，每两个苹果为一组，用丝带绑在一起，美其名曰“情侣果”，一对10元。加上一些甜言蜜语的祝福式推荐，“情侣果”卖得特别火暴。
这位水果商没法改变苹果自身的固有价值，但是他给苹果增加了一个附加价值：“情侣果”代表爱情，代表成双配对，代表天长地久！这两个苹果的价值是不是大了？价值决定价格，它的价格当然提高了！另外，他善于发现商机，善于拓展市场需求。同样的学生，他把情侣们单列出来，抓住心理，用附加价值敲开了需求之门。
这位水果商的做法不但创造了产品的新卖点，而且带来了更高的利润，更重要的是，它给销售人员提供了一种与客户开展持续合作的新思路：作为销售人员，必须深入研究市场，研究自己的产品，根据市场情况给产品增加附加价值，创造新需求，引导客户消费。
许多产品，只要改变它的形状或改变它的用途，都能产生新的附加价值。一块不值钱的铁，如果做成马蹄，就可卖20元；如果做成铁钉，可卖40元，如果做成钟表里的发条，可卖200元。
一块铁，随着形状及用途的改变，产品的价值因之而提高——越精密价值越高，这是提高产品附加价值的方法之一。另外，从产品的包装、品牌和售后服务等方面都可以提升产品的附加价值。
总之，当销售人员使客户在用这个产品之余能得到的更多时，就像买一送一，那么销售人员销售的产品就有更好的竞争力，也就具有了与客户开展持续合作的金钥匙。
2）逐步提升客户的让渡价值
客户让渡价值是菲利普·科特勒在1994年提出的。他认为客户将从那些他们认为提供最高客户让渡价值的公司购买商品或服务。客户让渡价值是指在客户获得的总价值与客户为之付出的总成本之间的差距。
客户总价值：客户购买某一特定产品或服务所获得的全部利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
客户总成本：客户为购买某一特定产品或服务所耗费的时间、精神、体力，以及所支付的货币资金等，它包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
由于客户在购买产品或服务时，总希望把货币、时间、精神和体力等有关的成本降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足。因此，客户在选购产品或服务时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选出价值最高、成本最低，即“客户让渡价值”最大的产品或服务作为优先选购的对象。
为此，销售人员可以从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值；二是通过降低生产与销售成本，减少客户购买产品的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币和非货币成本。
另外，为了在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在客户，销售人员就必须向客户提供比竞争对手具有更多“客户让渡价值”的产品或服务。这样，客户才会关注并购买销售人员的产品或服务。
提供高于竞争对手的客户让渡价值，即在客户让渡价值上占有优势。这对于销售人员如何在销售工作中全面设计与评价产品的价值，使客户获得最大限度的满意，进而提高产品的整体竞争力具有重要意义。销售人员可以结合不同的产品优势和业务特点，进一步增加客户让渡价值，从而提升产品的总体竞争力。
总客户价值相同，降低总客户成本，则可以提高销售人员给客户带来的客户让渡价值。
给客户带来的总客户价值远大于竞争对手给客户带来的总客户价值，适度提高客户的总成本，则依然可以保持销售人员给客户带来的客户让渡价值的领先优势。
向客户提供更高的客户总价值，同时控制客户总成本，则可以扩大向客户提供的客户让渡价值优势。
给客户提供的客户总成本明显低于竞争对手，即使所带来的客户总价值稍低，但仍能够通过成本优势，满足客户对客户让渡价值的诉求。
3）与客户共同筹建价值远景
在销售活动中，销售人员可以与客户共同筹建价值远景，激发客户的未来需求，以此加深双方的合作关系。
梅西是一位工厂设备销售人员，有天，他去拜访一位老客户。
梅西：这些设备看上去有些旧，需要许多人操作。我去过许多同类工厂，他们的设备已经更新好几代了，而且产能也很高。您怎么看？
客户：的确是，但是更新的成本会很高！
通过比较使对方形成“的确是这样”的认识，为下面引出销售机会做准备。
梅西：虽然设备更新的成本较高，但生产成本却大大降低了，可以节约人工、增加单位产量、也可以减少管理中带来的麻烦，总的来说还是增加收益的。
对更新设备后的积极作用进行预测与分析，并暗示了以前生产管理中出现的问题与麻烦。设备更新带来成本的降低，作为一个工厂管理者是十分认同这一点的。
客户：你说得很有道理，可是……
梅西：我想您还有更远大的目标吧。您也不想工厂以后无法保持现在的优势吧，我想还是值得花些费用做投资的。
客户：你的这番话让我清醒了不少，你有什么具体的建议吗？
每个人都有远大的抱负，都想在未来拔得头筹，何况是一个工厂的所有者，这么说是符合他内心想法的。
筹建价值远景时，要拿捏到位，不要以肯定的、确定的语气预测未来会发生的事件，也不要具体说明其影响程度，用一种模糊的态度去预测就可以了。
获取客户认同之后，接下来的销售推介则可以水到渠成地谈了。退一步说，即使对方没有立即达成协议的举动，销售人员也增进了与客户的互动与感情联络，在不知不觉中加深了彼此的合作关系。
