毕业后数年内，基层业务员的心情都会饱受“拒绝”的折磨。
“被拒绝”是三个字，对新业务员来说是道鬼门关，这一关过不了，储备在自己身上的其他优秀，就难以在商场里体现了。
我们常把这些员工称为“待打磨的钻石”——不打磨就出不来真正的价值。我们在《这样做你一定能升职》里有一段话常引起学员的感慨：一颗钻石出土了，它的样子很像找出路中的我们，在众人眼里会平淡无奇，有点像一小块磨砂玻璃，也像一块粗糙的冰糖。它愿意去接受打磨，承受磨练，之后就变得晶莹，璀灿，太阳下光彩夺目，被人赞叹，价值倍增。只此理我们方明白：原来我的第一个工作叫磨练。
当你在开拓业务中受到拒绝，心情被拒绝弄得乱七八糟，甚至觉得自己干动了时，下面例子中这几个普通员工的工作方法可能会帮到你。
18.1 跨越“怕被拒绝”的心理很简单
—面对三不知，跨越三座山，启动三个多
刚做业务的人容易对“提成”抱有幻想。
刚做业务的人得到的培训也多是“鼓励式”的，很多自欺欺人的声音会常常响起：“我行，我行，我一定行；我最棒，我真的很棒；我不错，不错，我真的很不错。”
可是工作一开展，“吃闭门羹”和“反复被拒绝”就像雨季的雨一样，出门就会碰到。
如果你也处于类似的心情，下面的案例是不是能给你一些启发。
企业总是要开辟市场才能生存的。我的一些同行在做企业内训时都会说类似的警句：“那种坐在那里当大爷，等着客户上门下订单、送大钱的企业一定是特权型的企业，羡慕这类企业的老板等于在等死，盼望自己的企业变成这类企业的员工一定是职场垃圾、企业的累赘。”
这种背景下，企业的业务部门一定会在“被拒绝”三个字反复做培训，做引导，不懂这么做的业务部门一定会让一批又一批小业务员“心累而死，心累而逃，或者心累中忙、盲、惘”。企业为此多花不少冤枉钱。
如果企业给你的培训协助不了你跨域“被拒绝”这道鬼门关，那么可以借鉴下面的案例。
※ 案 例 ※
我以前有个部下，刚开始拜访客户时也是“三不知”：
不知道如何挑起话题；
不知如何跟进；
不知道如何带动客户下订单。
这样穷晃荡一段时间后，他就开始开小差。好像他在跑客户，实际上去做他自己的事情了。
我看出他的问题后，就和他深聊了一下，于是聊出了他的心里话：“我在学英语，想在企业里换个部门。做业务太累了，人家私下里称我们这些人为苍蝇。”
又多聊了聊，聊出了他做业务面对的最大的难题。原来别人一拒绝，一冷漠，他就没了一点主意，接着尴尬地客套一两句就告辞啦。
我给自己做客户的经历做了一个反思和总结：
以前他拜访客户，都是一根筋，拜访时直奔客户而去。接着他很快就陷入了不成熟的业务员常出现的状况里，我们把这些状况归纳为：
业务员拿到订单前需要反复爬越的三座山。
业务的成熟度不同，山的高低就不一样。
一座山：说服自己，积攒够了动力上门，却经常不能见到客户一面。这事很正常，可是这事留在他心里却化成这几个字：“怎么这么难呢。”
二座山：即使见到了客户，好些时候他和客户说上几句话，客户就没了下文，他也立马不知道怎么办了。
三座山：好不容易熟悉一个客户，人家却和他之间老有一层窗户纸捅不破。他则像中国足球运动员，老是踢不出临门的一脚。
怎么才能让他消化拒绝，重鼓干劲呢？
我建议他改变一下工作方法。后来他这么做了，业务就一点点打开了。
他采用的办法说来真是太简单了：“去客户所在的单位时，先别想着拿订单，也别想着去敲客户的门。先去想办法找门道认识客户的那些同事。”
怕他一下子进入不了角色，我派了另一个部下和他组成一个小组。为了认识客户身边的同事，他们专门找客户不在单位的时间去，一到客户的单位，这二位采用了“见人就笑，见到笑脸就搭话”这一招。
二人小组只坚持了一个月，他感觉自己每天要跨越那三座山就比以前矮多了，矮到他可以自己一个人单独行动啦。
不久他跟我说：“做多了，认识的人就多了；熟悉的人多了，交流的机会就多了；交流的机会多了，思路就跟着多了。这么简单的‘三个多’，我竟然摸索了那么久。”
后来我做培训时常举这个例子，我说：“跨越怕被拒绝心理很简单，这‘三个多’就是业务员的三步曲。”
跨越了“怕被拒绝”的心里障碍后，他拜访客户时，会启动更宽阔的思路，比如找机会在客户的单位里认识一个无关紧要的人，然后找机会就东拉西扯。那些公司配备的小礼品让客户不疼不痒，但是这些小礼物对其他的小职员就作用大了，拿到礼物的小职员下次见他就亲切多了，人一熟话就多。
他的第一个订单就在这样的过程中做到了。从一个小职员那里聊出了客户家里住的地方。
在客户家门口他看到了一个很有意思的现象，别的楼门口都是报箱，这里楼道口挂着一些放鸡蛋的小箱子，原来养鸡户开始像订报纸一样卖鸡蛋了。
这个事情给他很大触动：“养鸡的农民都这么用心找市场，我用心这么少怎么奢望生意渠道摆在眼前呢。”
接着他似乎心窍开了，他不再像其他业务员一样老是挖空心思拉客户去洗浴中心，去吃饭唱卡拉，他从农村的亲戚那里经常弄些土鸡蛋，没用过农药的水果蔬菜玉米什么的送过去，送多了，客户家的女主人就把他当“亲戚”一般了。
他的另一个订单也很有意思，他弄到一个客户的儿子在自己母校读书的信息，然后西拐八拐和那孩子的班主任接上了头，那个班主任穿针引线，让这孩子带他去“家访”，接着后面的事情就顺理成章了。
说这个例子时，我就总会想到一句做业务时的指导名言：“业绩是心血浇灌出来的。”
18.2 跨越“怕被拒绝”的心理有个反思点
我在做培训和咨询的过程中，常常会听到有学员把“自己的工作说成地狱”。有的人甚至说“想死了的心都有”。听到这类感慨，很多人都不由得想起自己刚做业务时的心情，真是“同是天涯沦落人”呢。
如果你也处于这种状态中，分享一个经验之谈——跨越“怕被拒绝”的心理有个容易的方式：了解自己的德性，理解别人的德性。
※ 案 例 ※
到我这来的一位咨询者就是这样的人。
他经常要与销售商打交道。大的销售商都有很多成熟的客户，所以对不熟悉的小客户、新客户都会礼貌快速地打发掉，于是他在大销售商这里没少碰壁。
有一个公司里管办公用品的小领导很和善，很好说话，对他的产品也很欣赏，可是任凭他怎么努力，这位老姐就是不给订单。后来从别人那里打听到了原因：“这个单位里的电脑用品都是一个小电脑公司给代办的，小电脑公司的老板不是别人，正是这位老姐自己。绕开她拿订单也行不通，公司老总的孩子的奥数老师是这位老姐的老公。”至此，他在自己的心里累趴下了：“我在她花的钱全泡汤，在她这儿的所有努力全归零啦。”
他毕业前从没想过做业务会是什么滋味，现在知道了，拜访大客户的滋味就叫“夹心饼”，客户那边是铜墙铁壁，公司那边是业绩目标和领导的鞭策，他夹在中间，进不得退不得。
与中小销售商打交道，滋味更丰富，这些人常常会给他请吃饭的机会，他们也会有时请他来一顿，可是业务常常没进展，进了货也不好好帮你销，各种理由推着他。花了钱办不了事情，让他心里的滋味就如煎锅里的饼，翻来覆去被烤来烤去。
感慨业务难做、职场难混的咨询每次被我们看到，都会忍不住想说这句话：
年青时，磨练可以是难受，也可以是未来再创造价值的本事。
后来一个观念转变了他的心态，接着他做业务的动力就大变样了。
这个观念很普通，可是很多人做了多年业务，遇到拒绝心里难受时，也没有从这个观点上想一想。
这个观念就是做业务的过程中离不开的“以己推人”的观念，说深一点，这个观念又叫“自觉觉它”：
别人在拒绝我，我平时不也在经常拒绝别人吗？
别人拒绝我时我很难受；我拒绝别人时，别人不也难受吗？
既然我常不经意间拒绝人，别人为什么不能随意拒绝我？
既然我也曾不考虑别人心里是不是难受就拒绝别人，别人当然也会不考虑我心里的感受直截了当拒绝我？这也算是一报还一报。
这么一想，他就恍然大悟：不光是做业务，人生也是在充满拒绝的过程中展开的。
这么一想后，遭受拒绝的感受就不那么难受了。
既然遭受拒绝是人生的主题，是做业务的主题，那就善待拒绝吧。
以后他再次拜访客户，都在想：“看看他这次怎么拒绝我？我就厚脸皮对他笑，伸手还不打笑脸人呢。”
让他惊讶地是，这样拜访多了，签单的数量也多了起来。有时去拜访牛皮糖客户，大家在一起吹吹牛，吹着吹着，就话赶话把生意谈下来了。
他领悟道：原来做生意就像骑自行车，不会骑之前老想着怎么才会骑呢？等会骑了，也说不清楚为啥就会骑了。
我分析了他打开业务前景的原因，想来也是很简单：他所在的公司一直在运营，这就说明他们的产品是有市场的，既然有市场为啥别人做得动他做不动？——如果他的做法到位，就会出现和别人一样的市场现象。
我分析了他的客户后来为啥会和他做生意，这里的道理想通了也很简单：一个新业务员能对客户有多大影响力呢？拜访次数多了，大家之间的隔阂也就一点点小了。而且交往多了，大家心里那张窗户纸就会在某一个时候被捅破。
所以做生意就像两个人谈对象，一男一女老待在一起为了啥？不就是为了谈恋爱么？但是有几个男女一相处就闪婚呢？将来再恩爱，这之前也要有一个交往再三的过程，不走这个过程的人一定很难步入婚姻环节的。
因为做业务存在这样的逻辑，于是下面的问题就很值得新业务员们思索。
做业务的人第一关是什么？
我在把这个问题提出来后，学员们的回答各异，有的说熟悉客户，因为好多单子都是和客户搞熟关系后才签的；有的说热爱产品，因为只有热爱产品的人才会让客户感受到产品更多的价值等等。
其实第一关是“跨越难受”。因为不能跨越难受关的业务员，业务很难坚持下去。我们见过太多无法消化难受的业务员，他们经常在跳槽中找未来，有的实在不想干业务了，就重新选择了读研。最遗憾的是，影响他们做不动业务的实际的症结是什么，他们始终没弄懂。其实一个关键的症结就是没有“跨越难受”关，如果过了，他们做业务的信心就会大不一样了。
像上面这样的例子真的很多。
工作后遇到的“难受”会来自很多方面，除了市场给予的拒绝感，还有一个就是需要饱尝拒绝的工作长期缠绕着自己，自己很想改变，又不知道明天往哪里成长。所以上面的例子虽然普通，但是与其陷在迷惘里，还不如多多体会普通案例中那些不普通的工作办法。
在“消化拒绝”方面，大概没有人比承受“1849次拒绝”的人更能体会“消化拒绝”的滋味。
这个人很想自己拍一部电影，于是拿着剧本去找投资公司。当时好莱坞有五百家电影公司。这个人就从第一家开始拜访，接着体会到了五百次轻描淡写就被回绝的滋味。他怎么办呢？他用了一个很简单的办法，转回头，又从第一家开始拜访，结果依然是被拒绝。遭受了一千次拒绝的他继续选择最简单的方式，又从第一家开始拜访。依然是500次被拒绝。怎么办？他咬咬牙，为自己的理想，他决定坚守自己认可的价值也远景，于是又开始了下一轮的拜访。等他拜访完 349家公司后，他得到了下一家公司的接见机会。几天后，公司让他来谈剧本，接着请他当男主角，请他来拍这个电影。这个电影就是红极一时的《洛奇》，他就是后来巨星史泰龙。
说到这里就对本章内容做个小结——“被拒绝”是三个字，对新业务员来是是道鬼门关，这一关过不了，自己身上其他的优秀就难以在商场里体现。
但是一年又一年，这一关总会是很多人的鬼门关。被这一关挡住的业务员心里常会发出一种声音：“老板，找个人帮帮我，带带我吧。”
这个心声不是做梦，老板有一天一定能听到的，因为老板都有种盼望，盼望业务员们个个能干，个个精英。但是老板肯定不容易马上听到这种心声，因为老板常陷于宏观事物中，于是就在很多时候体会不到业务员心里的“累”，特别是新业务员们心里的“嘈杂和迷惘”。
老板体会不到业务员心里“具体的累”，不代表老板不知道存在这种“累”，于是企业里常见各式各样的激励培训、业务培训。遗憾的是，很少有力量能真正输入到业务员的内心深处累计的那种疲劳里。
所以，当你被客户的拒绝折磨得不行时，可以多看看上面的例子和分析，也许会让你的心情好点，思路开阔些。明天还要迎着朝阳出去做业务，今天不给自己一个全新的心情和思路怎么能迈得开明天的腿呢？
小 提示
我们真的该把更多的时间和心思放在搜集、研究、体会别人出成绩的办法上，因为这些能让企业笑哈哈，也能让省吃俭用惯了的父母拿着自己孝敬的奖金嘴里感慨、心里流出喜悦的眼泪。
