计谋24：要善于“烧冷灶”
“烧冷灶”是浙江一带的方言，意思是资助暂时的穷困潦倒者。胡雪岩不是逢冷灶就烧，而是选择将来必定对自己有用的烧，也就是选择那些对自己有用的穷困潦倒者进行资助，解决其困难，使其心中感动。当你是“雪中送炭”的君子，待有朝一日，“冷灶”变热，先前的投资，便可大获厚利了。
胡雪岩“烧冷灶”的一种形式是极力收容和拉拢一些失意的官僚、文人充当谋士。
比如，当时大权旁落的许乃钊，胡雪岩就对他执礼甚为恭敬，专门去信称赞他的政绩和声誉，然后力诉浙江民众的疾苦，以及面临的各种窘迫困境，表现出虚心求教的样子，使得许乃钊忠心耿耿地为他服务而不自知。同时，胡雪岩又暗中给许乃钊打打牙祭，让他有知遇之恩。又比如，落魄文人裘丰言，胡雪岩每遇节日必送礼金，而且每当有有好处的事就专门托他去办，使裘丰言十分感激。
胡雪岩也以结交的形式给一些下台政客“烧冷灶”。例如旗人宝森，宝森因为政绩平庸，被当时四川巡抚丁宝桢以“才堪大用”的奏折形式体面地借朝廷之手请出四川，闲居在京，每天呼朋饮酒品茶泡赌场，表面上很悠闲，心中其实甚感失落。于是胡雪岩特意拜访，劝他到上海一游，费用由胡雪岩包了。宝森就随着胡雪岩游上海，逛杭州，游山玩水，痛快淋漓。由此，宝森把胡雪岩视为密友，以后每当有大事，便自告奋勇，替胡雪岩在京城通融。
善于“烧冷灶”，比烧热灶——投资境况正红的人对自己更有利，更能招揽到忠心可靠的人才，更能凝聚员工的人心，激发他们的工作热情和创造力。
1933年，经济危机笼罩着整个美洲大陆，大小企业纷纷破产，许多曾经威风八面的老板都加入到靠领取救济金度日的行列中。那些尚在运行着的企业也是如临深渊，小心翼翼地对待每一件事，唯恐出现一点小的纰漏，而导致整个企业的崩溃。
在这样一个危机四伏的时期，哈理逊纺织公司发生了一起大火灾，整个厂区沦为一片废墟。这对哈理逊公司来说无疑是雪上加霜，3000名员工悲观地回到家里，等待着老板宣布公司破产和失业风暴的来临。
大家在不安的漫长等待中，终于等来了老板发来的一封信，信里只是告诉工人们在每月发薪水那天，照常去公司领取这个月的薪金。
在整个世界一片萧条，人人都在自保，不管他人死活的时候，能有这样的消息传来，员工们大感意外，他们纷纷写信或打电话向老板表示真诚的感谢。老板亚伦·傅斯告诉他们：公司虽然损失惨重，但员工们更苦，没有工资他们无法生活，所以，只要他能弄到1分钱，也要发给员工。
3000名员工1个月的薪水是一笔数额非常巨大的资金，更何况纺织公司已经化成一片废墟，别说是处在经济萧条时期，就是在经济上升期也很难恢复元气。工厂恢复无望，还要掏自己的腰包给已经没有工作的人发工资，老板亚伦·傅斯被一些人评论为糊涂透顶，简直是疯了！
但亚伦·傅斯并不理会，继续糊涂下去。一个月后，正当员工们为下个月的生活犯愁时，他们又收到了老板的第二封信，信上说再支付员工一个月的薪水。
3000名员工接到信后，情不自禁地泪水夺眶而出。在失业之风席卷全国，人人生计无着，上班都拿不到工资的时候，能得到如此的照顾，员工们都对老板充满了感激。
老板的糊涂终于有了回报。第二天，员工们陆陆续续地走进公司，自发地清理废墟，擦洗机器，还有一些人主动去南方联系中断的货源，寻找好的合作伙伴。
仅仅用了3个月，哈理逊公司便重新运转了起来，在当时的环境条件下，这简直是一个奇迹。奇迹的取得就是员工的忘我工作、日夜奋斗的结果。这时，当初批评他的人才真正了解了他的用人之道，看出了他的高明。现在，哈理逊公司已经成为美国最大的纺织公司，分公司遍布五大洲60多个国家。
“亚伦危机中发工资”和胡雪岩的“烧冷灶”一样，都是极高明的招揽人才的谋略，值得经营者深思。
计谋25：用人所长，容人所短
人们在选用人才的时候，往往会不自觉地表现出一种求全责备的心态。
比如当某个职位出现空缺的时候，领导者想寻求一个理想的人物来接任，于是这个人这里有点欠缺，那个人那里差一点，选来选去，最后却任用了一个才能平平的人。
中国人的用人传统，倡导德才兼备，往往太强调“德”，有时还过于看重资历、背景、学历、对上级的服从等，其结果常常使平庸之辈位居要津，尸位素餐，毫无建树。而一些贤能之士却因为有这样那样的欠缺而得不到任用，怀才不遇，长期受压抑，由压抑而生怨气，离心离德。
为此，清人顾嗣协曾写过这样一首劝世诗：
骏马能历险，犁田不如牛。
坚车能载重，渡河不如舟。
舍长以就短，智者难为谋。
生材贵适用，慎勿多苛求。
所谓“金无足赤，人无完人”，一个人难免有各种各样的缺点：做事有魄力，雷厉风行的人，很可能不重细节，有些粗枝大叶；而那些心细的人，又很可能遇事顾虑重重，放不开手脚；那些老实卖力的人，脑筋又可能不灵光，会戳一下才动一下；脑筋太灵活的，又可能会偷奸耍滑，办事不能让人放心；也有的人在某一方面有非常特殊的本领，可是在其他方面却非常差劲。
所以，生活中是很难寻找到各方面都出色的全面人才的，选用人才应该用人所长，容人所短，贵在适用。
春秋时期有个人叫管仲，少年时他和朋友鲍叔牙一起做生意，由于家里太穷，分利时总要多占；当他当兵打仗时，又常因顾念家中老母，而三次临阵脱逃。
但是，鲍叔牙看出管仲有治国安邦的雄才大略，并没有因为他有这么多缺点而把他全盘否定。当齐桓公任命鲍叔牙当太宰时，他就向齐桓公举荐了管仲。
管仲先被授予上卿之职，后来又当宰相，在齐桓公手下一干就是40年。他大力推行改革措施，发展经济，使齐国国力空前强大，成为春秋五霸之一。管仲也因此而成为一代名相。
人才贵在适用，而非全才全能。商业活动千头万绪，每一项工作都需要有合适的人才来承担。选择人才时，注意的应该是其能力是否能胜任该项工作，而不是与此无关的什么其他标准。
胡雪岩也是这样一位主张选才贵在适用的人，他对人才从不求全责备，用他自己的话来说就是：“用人所长，容人所短，不求完人，但求能人。”
例如，他把在别人眼里一无是处的败家子刘不才，变成了具有特殊用途的不可多得的人才；他把具有“牛脾气”，在叶种德堂因脾气耿直火暴得罪人而呆不下去的切药工“石板刨”提拔为大料房的头儿等，就是他不计人短、单看人长的用人观的成就。
胡雪岩对人才的选拔是如此，对下属的使用也是如此，从不求全责备，允许他们犯错误。
有一次，胡庆余堂的一个采购人员不小心把豹骨错当虎骨买了回来，而且数量不小。进货阿大（采购经理）知道这个职员平时做事相当牢靠，加上当时自己手上事情太多，没有多加察看就把豹骨收进了仓库。
一个刚提拔的副档手（副经理）知道了这件事后，以为自己升迁的机会到了，就直接向胡雪岩打了小报告。胡雪岩马上带人察看了这些药材，发现确实弄错了，就下令把豹骨销毁了。
得知自己的失误给药店带来的重大损失，进货阿大非常惭愧，还没等胡雪岩发落，就主动递上了辞呈。但是胡雪岩却对他好言相劝，说：
“谁没个错啊？忙中出错，在所难免。”
从此以后，这个阿大进货时对胡雪岩更加忠心了。而对那位自以为举报有功、等着奖赏的副档手，胡雪岩却发了一张辞退书。因为，在他看来，身为副档手，发现伪药不及时向进货阿大汇报，已是渎职，而背后打“小报告”，更是心术不正，用了此类人，会造成彼此隔阂。胡雪岩为了让下属放开手脚，经常告诫他们不要怕犯错误。
阿珠的父亲老张在妻子和女儿的鼓励下，接受了胡雪岩的聘请，回到湖州开丝行。老张本来就是一个老实、没有见过市面的人，回到湖州既不知道怎么打开局面，也不敢拉开架式，胡雪岩几番催促，要他赶紧找一间气派宽敞而临街的房子搬家。他却一拖再施，直到胡雪岩到湖州，他一家人还住在一条偏僻巷深的狭窄屋子里。
老张不肯搬家，一是考虑搬家是一件麻烦事，需要时间；二是怕搬家之后，场面拉大了，自己照应不过来，难以收场。于是胡雪岩开导老张说：
“只要丝行开张，我们就有进账，因此，要勤、要快，事情只管做，做错了不要紧，有我在，错也错不到哪里去。”
胡雪岩这番话虽然是在鼓励老张，却也是他用人上奉行的一条重要原则。俗话说：人非圣贤，孰能无过。一个经营者要想属下放开手脚做事，必须允许他们犯错误，没有错误的商人只能是一座雕像。
领导者最重要的是要有度量，《菜根谭》中说：“持身不可太皎洁，一切污辱垢秽，要茹纳得；与人不可太分明，一切善恶贤愚，要包容得。”
松下幸之助也是这样一位善于用人所长、容人所短的管理者。
后藤清一原是三洋公司的副董事长，因慕名松下，投奔到松下的公司，担任厂长。他本想大有作为，不料，由于他的失误，一场大火将工厂烧成了一片废墟。后藤清一十分惶恐，因为不仅厂长的职务保不住，还很可能被追究刑事责任。他知道平时松下是不会姑息部下的过错的，有时为了一点小事也会发火。
但是，松下幸之助却对后藤清一的这次失误问也不问，只在他的报告后批示了四个字：“好好干吧！”
许多人不明白松下幸之助的做法，这样大的事故竟然不闻不问。但松下的精明之处正体现在这里。
后藤清一的错误已经铸下，再深究也不能挽回公司的经济损失。另外，在犯小错误时，大多数人并不介意，所以需要严加管教；而犯了大错误，任何人都知道反省，不必老板再批评，即使批评也毫无益处。
松下的做法深深地打动了下属的心，由于这次火灾发生后没有受到惩罚，后藤心怀愧疚，对松下更加忠心效命，并以加倍的工作来回报松下的宽容。
高山必然伴随深谷，急流必然伴有险滩。选用人才的眼光应该是理性的适用，而非想象的完美。
“用人所长，容人所短；不求完人，但求能人。”
近代商圣胡雪岩这句话应该成为选用人才者的座右铭。
计谋26：大材大用，小材小用
有一则寓言说：
上帝在创造出所有动物后，并没有立即将它们放到地球上来，而是在天堂关了3年。
在这3年里，上帝在给它们划分职责范围。除了猫和老虎之外，其余的动物都对职责划分没有异议，接到“职务说明书”后，就愉快地到地球上去了。
猫和虎留了下来，天天缠着上帝，称上帝在划分职责上犯了严重错误，要求更正。猫扬着爪子对上帝说：
“我凭什么只能天天抓老鼠吃，瞧我这爪子，丝毫不比老虎的差，还有我这牙齿，也够尖利的。我要到森林里去，像老虎那样，吃各种野味，那可比吃老鼠强多了，老鼠不仅毛多肉少个头小，还不够卫生。”
虎也对自己的职责不满意，说：“凭什么我得天天风里来雨里去，我长得和猫一样，它一年四季生活在人类的屋子里，太阳晒不着、雨淋不着、霜冻不着。我要求和猫换换。”
上帝笑了，说：“你们认真看看职务说明书，看看各自的任职条件是什么吧！”
“我已经看过了，不过，我以为我和猫没有什么差别。”虎说。
“我也看了，我也认为自己丝毫不比老虎差。”猫说。
上帝说：“有一个最大的差别被你们忽视了。老虎个头大，力气大，可以制服许多动物，能够吃到各种野味，在野外生存没问题；而猫呢？虽然也是尖牙利爪，但是个头小，到野外是难以生存的。”
猫想了想，觉得有道理。虎却不高兴地说：“那我和猫都生活到人类的屋子里去吧，我对野味没有兴趣。”
上帝又笑了，说：“你以为你在人类的屋子里能够生存下去吗？暂且不论你这种脾气是否能够和人类相处得好，只说你这个头就不行。老鼠居住在哪里？在它的洞中。它们出没的地方，也是一些阴暗角落。你这个头，怎么钻得进那些角落？如果硬要钻进去，也只会把主人家的东西掀得东倒西歪，到时你还没有抓到老鼠，头已经被各种家具砸烂了。你还是去你的森林里吧。”
猫和虎终于愉快地去了自己的领地。
这个寓言说明了什么呢？其实就是“量才使用”的问题。也就是根据人才能力的大小和专长给他们找到合适的位置，以尽可能地发挥他们的作用，同时也不会给经营带来不利影响。
胡雪岩就是一个善于“量才使用”的经营管理者。他对自己的用人之道曾经总结说：“我的奇计很多，大小由之，大材大用，小材小用，只看对方怎么样。”
例如，刘庆生本是一个钱庄的小伙计，但人很精明，“外场”能力强，胡雪岩就用他当阜康钱庄的档手；古应春懂洋文，了解洋行，善于和洋商打交道，胡雪岩便在与洋人有关的生意中完全倚重他；尤五掌握着漕帮势力，熟悉帮会情况，胡雪岩就让他主持杭州经松江到上海一路的丝、粮水运；“小和尚”陈世龙是一个类似街头小混混的青年，还好赌，但人很机灵，也能自制，胡雪岩就叫他在江湖上奔走往来；杭州城一个姓周的老更夫，在杭州遭受兵火战乱的期间仍坚守职责，使杭州城梆声不断，胡雪岩就聘请他来看守自己的仓库，等等。
胡雪岩在“量才使用”上几乎达到了裁缝量体裁衣般的精细。
他办胡庆余堂药号，重金聘请长期从事药业经营、熟悉药材业务，又懂得经营管理的行家担任经理；聘用熟悉药材产地、生产季节、质量真伪优劣的人当协理，做经理的副手，负责进货业务；还选用熟悉财务的人担任账房。以上三种人被视为一级职员，称为“先生”，他们能写会算，懂业务，善经营，属于穿长衫的“脑力劳动者”，因而一切待遇从优。
先生以下，是二级职员“师傅”，他们略懂药物知识，会切药、熬药、制药，经验丰富，是穿短衣，在工场劳动的“熟练工人”，工资待遇低于先生。
师傅以下是最后一级的帮工，他们是临时雇来的，主要从事搓药丸等简单劳动，论件计酬。
这样，由于分工明确，能位相称，酬劳合理，胡庆余堂运转灵活，相互协调，工作效率十分高。
不仅如此，胡雪岩量才用人能恰到好处，有时甚至将小材造就成了大材，在别人眼里难以成器的朽木，到胡雪岩手里却能化腐朽为神奇，让其展现出最为拿手的一面，发挥出巨大的作用。
比如，刘不才好赌，连自己祖传的药堂也搭了进去，胡雪岩就专门拿钱把他重新打扮一番，让他每天从早到晚陪达官阔少赌博，单是刘不才和庞二少爷的赌友关系就为胡雪岩带来了垄断上海市面生丝生意的成功。
大材小用，委屈了人才，人才没有积极性；小材大用，才力不够，干不了大事，还可能使生意遭受损失。人才是重要的，但给人找到一个恰当的位置，才更见领导者的才识和眼光。
计谋27：放手使用，用人不疑
商场如战场，竞争激烈，机遇稍纵即逝。如果伙计们事事只知道看老板的脸色，等着老板的指令来运作，而不能放开手脚发挥自己的能力，那么，当老板的不仅会在事必躬亲的繁忙中累死，而且必定会因为办事者的犹豫不决失去许多不可再来的机会。
因此，胡雪岩在用人上一直奉行的一个重要原则就是：对手下要给予充分信任，放手使用。一般说来，只要不是必须由他本人拿主意的重大决策，他总是放心地让手下去做，自己绝不随意干预。
在阜康钱庄开办之初，胡雪岩就放手让刘庆生去干。他只规定了几条原则，如只要是帮朝廷的忙，即使是亏本的生意也可以做；放款要看对象等。
有一天，杭州钱业公所召集同行开会，商讨如何处理上头交下来的25万两“户部官票”。这“官票”就是清政府新发行的国债，用来购粮镇压太平天国运动。“官票”的发行极有可能引起通货膨胀，使“官票”本身迅速贬值。这25万两“官票”是清政府强行向杭州各钱庄派销的。33家小钱庄、9家大钱庄聚在一起商议，纷纷叫苦、推诿，不满意政府规定的先缴六成现款、其余六成两月后缴清的派销条件，主张用多少缴多少。
刘庆生作为胡雪岩的代表人也来参加了这次派销会。虽然两天前刘庆生和胡雪岩谈过买“官票”的事，但胡雪岩没有明确表态，只给刘庆生讲了一些做生意的道理，认为“官票”可以信赖。刘庆生看到同行中的人你一言，他一语，相持不下，仍未谈出一个好的分派办法，觉得该自己这个后辈当仁不让了，于是站起来说：
“我倒有个看法，说出来请同行老前辈指教。缴价六成，领票十足，等于是公家无息贷款四成，这把算盘也还打得过。再一想，因为官票固然人人要用，但利害关系最密切的是我们钱庄，官票信用不好，第一个倒霉的是钱庄，所以钱庄要帮官票做信用。”
“唷！”张胖子心直口快，惊异地说，“看不出小刘倒还有这番大道理说出来！”
“道理说得好啊！”钱业公所年高德劭的执事大为赞赏，望着刘庆生点点头说，“你这个小老弟，请说下去。”
受了这番鼓励，刘庆生越发神采飞扬了，说道：“阜康新开，资格尚浅。不过关乎同行的义气，绝不敢退缩。是分派也好，是认也好，阜康都无不可。”
“如果是认，阜康愿意认多少？”执事有意要拿他做个榜样，便故意这样问。
刘庆生立即在心里做了一个盘算：大同行本来8家，现在加上阜康是9家；小同行仍旧33家。如果按大同行1份，小同行半份的比例来派销，总共25万两官票，每一份差不多是1万两银子。他心算极快，略一思索便肯定地答复说：
“阜康愿意认销2万两。”
“好了！”执事欣慰地说，“常言道万事开头难，有人开了头就不难了。如果同行都像阜康一样，就去掉了18万两，还剩下7万两，小同行分分，事情不就解决了？”
于是，会场的气氛大变，其他同行也踊跃认销，结果25万两“户部官票”，还不够分派。刘庆生的举动使同行们对“阜康”刮目相看。“阜康”这块招牌，不但在同行之间，而且在朝廷里，也立刻响亮起来，经过阜康钱庄转兑、私蓄的朝廷官员也越来越多。
胡雪岩得知这一情况后很是高兴，觉得自己完全可以将钱庄的生意交给刘庆生放手去做了。
不仅如此，在生丝销洋庄的生意上，胡雪岩也差不多将找买主、谈价钱、签协约等一揽子事务都交给了古应春，而自己则把精力投入到刚刚开始的军火生意上。
一个优秀的经营者，要想使自己的事业蓬勃发展，仅有自己一个人的高效率是不行的，他还必须带出一批人，这批人的工作要能与他的作风相适应、相一致，能在生意场上摸爬滚打、独当一面，具有独立判断决策的能力，并能迅速付诸行动。而要做到这些，经营者必须首先对下属给予充分信任，放手使用，这样才能调动他们的积极性，发挥他们的聪明才智。对于放不开手脚的属下，还要给予开导鼓励。
1962年，松下幸之助应人之托接管了东方电机。松下在2月接管，5月注资入股，7月1日派年轻的木野亲之就任常务董事，而木野只是每月出席一次该公司的常务董事会。这家公司的业绩8至10月连续下降。
于是，木野被松下派往该公司常驻，而不是1月1次了。他曾被分配到通信机部门，一直担任企划工作。让这样一个既没有资历、又缺少经验的人去掌管一个濒临破产的工厂，许多人对松下的这个大胆举动无法理解。
木野请求松下给他一些资金带到公司，以扶持生产的发展，但松下坚决不同意。无论木野如何请求、解释，松下都不答应，松下只对木野说：
“无论如何，去了再说，去了就绝对能解决问题。”
就这样，木野两手空空地来到了东方电机。迎接他的工厂干部立刻把他请到会客室，急忙询问他带来了什么。当听说木野既未带资金，也未带订单来时，那些人都感到非常失望。
木野开始对这个烂摊子也一片茫然，但后来他又一想，既然被安排到了这个位置上，就必须把这件事做好。于是他的心情渐渐开朗了起来，并想办法改变现状。他想，自己是代表松下来到此公司的，这表示在东方电机的所有债务松下都会承担，而松下所能承担的，又岂止是几亿、几十亿资产所能衡量的！
就这样，木野两手空空地开始了他的工作。由于松下的信用，木野赢得了以前东方电机关系银行三井银行的融资支持，如鱼得水，大展拳脚。
这就是松下放手让下属去干的故事。不要他有现成的依赖心理，让他们直接去面对困境，自己想办法，解决问题，走出困境。这样锻炼一次，胜过亲手教十次，年轻下属会成熟得更快更好。
华纳克是费城一家证券公司的老板，手下聚集了上百位证券业英才。在他的公司里，随便哪一位员工都是可以独当一面的精英。因此，他的公司总能游刃有余地面对一切风险和困境，业绩极佳。
华纳克在45岁时创建了这家公司，在这个年龄开始创业，在美国也不是很普遍。大家一般认为，竞争激烈的商界是年轻人的天下。
华纳克之所以到这个年龄才创业，是因为他的经验积累得实在太丰富了，似乎不创业就会浪费似的。在此之前，他一直在证券公司工作，从一名普通职员，逐渐晋升到部门主管，阅历非常丰富。他经历了20世纪美国从70年代初到90年代末期间所有的证券风暴，包括那几次席卷全世界金融证券的大危机。
创立公司后，下属们对证券知识了解一些，但与华纳克相比，却是天壤之别。然而，华纳克并不把自己的经验悉数倾倒给他们。这并不是因为他怕下属学了去，改攀高枝或另立门户，而是怕他们养成利用现成经验、不思进取的坏习惯。
他的做法是给下属一项工作，重点处提示几句，然后放手让他们去做。出现了问题，他也总是用提示的方式让下属自己想办法解决，除非遇到大的问题，否则绝不亲自出马、越俎代庖。有时精明的下属知道他经验丰富，遇着问题不愿思考，想走捷径，跑来向他讨教，华纳克便会说：
“我的经验是那时候的经验，能不能用在现在，我自己也没有多大的把握。我给你们一个提示，你们自己解决最好。”
就这样，华纳克手下的员工练成了极强的独立工作能力，公司业绩也因此蒸蒸日上。这就是华纳克敢于放权、大胆培养员工的结果。
放手使用、用人不疑也是笼络人心、招揽人才的方法。每个人都天生需要一种成就感，哪怕他只是一名普通的职员，他也非常希望有一个能充分发挥自己能力的工作环境。那些越有能力的人，越是需要在成就感中获得心理满足。如果老板对他们不放心，不放手让他们去干，他们的才能就无法发挥出来，在这种情形下，要想把他留在身边安心为自己做事，是根本不可能的。这也是当今许多人才之所以跳槽的一个重要原因。
“用人不疑，疑人不用”，这句古老的格言在这个生活节奏越来越快，商战日趋激烈，人们更加重视自身价值实现的时代，愈来愈散发出夺目的光辉。
如果你想让自己的生意越做越好，而不累垮自己，不妨给下属充分的信任，让他们学会独立思考，充分发挥自己的能力，从而独当一面，为你分担辛劳，招财进宝。
计谋28：请将不如激将
在一些特殊的情况下，“请将”的方法是行不通的，而需要用一些特别的办法，比如激将。胡雪岩也是深谙此道的。
在太平军围困杭州期间，胡雪岩九死一生来到上海买米。在古应春、尤五等朋友的帮助下，很快就买到了1万石大米。但是如何把这1万石大米安全运到杭州却又是个大问题。沿路到处都是太平军，没有强大的武装押运是根本不行的，而胡雪岩所熟悉的官兵都正在与太平军激战，自顾不暇，根本没有能力来押运。这时，古应春想到驻扎在上海的华尔洋枪队，准备请他们帮忙押运。
古应春首先和徒弟萧家骥来到“大记”洋庄，准备请和华尔比较熟悉的“大记”老板杨坊帮忙引见。古应春说明来意，杨坊连声说：“我自然要想办法，但为难的是，最近华尔跟吴道台闹意见，洋人的脾气很倔，说好什么都好，犯了他的性子，不容易说得进话。现在只有这样，我先派人去约他，今晚见个面。等我敷衍完了客人，我们一起去。”
听了这话，古应春开始在脑子里盘算，如何说动华尔。这时，萧家骥忽然说：“师父，我想我先回去一趟，等一下再来，我要好好去问一问胡先生。”
“问什么？”古应春问。
“洋人做事仔细，现在又在打仗，路上的情形，一定要问得清清楚楚，不然绝不能答应。”
“一点不错。”杨坊大为赞许，“这位小阿弟实在有见识，那你快去快回。”
萧家骥去而复回，除了将路上的情形都问明白了以外，还给古应春带来胡雪岩的一句话：“师父！胡先生叫我跟你说：请将不如激将！”
古应春感到胡雪岩有点“军师”的味道了，运筹帷幄，决胜千里，带来这样一个“锦囊”。在去华尔军营的路上，古应春反复琢磨着“请将不如激将”这六个字。
来到华尔军营，见过面，杨坊先介绍古应春是浙江官场的代表之一。接着古应春表明自己的身份，说浙江官场的正式代表是胡雪岩，一个被授予朝廷官职很成功的商人，而他是胡雪岩所委派的代表。谈到这里，华尔提出第一个疑问：“胡先生为什么要委派代表？”
“他受伤了，而且伤势很重，为了在3～5日内赶回去，他需要尊重医生的嘱咐，绝不能行动。”古应春说，“他就住在我家养伤。”
“喔！请说下去。”华尔谅解地说。
接着，古应春道及本意，想说动华尔帮忙。然而，说到一半，华尔已在不断摇头。等古应春说完，随即用冷峻的声音答道：“抱歉！我很同情，但是无法给你们帮助。”
“这太叫我失望了。”古应春又问，“你能不能告诉我，不能给予帮助的原因。”
“当然。第一，浙江不是我应该派兵的范围；第二，任务很危险，我没有把握。”
“第一个理由，似乎不成立。我已经说过，这是慈善任务……”
“不！”华尔抢着说，“我有我的立场。”
“你的立场不是帮助中国政府吗？”
“是的。”华尔很勉强地说，“我必须先顾及上海。”
“但是，抽调50人，不会影响你的实力。”
“会不会影响，要由我来判断。”
“上校，”杨坊帮着说好话，“大家对你抱着莫大的希望，你不应该这样拒绝。”
“不！”华尔摇头说，“任务太危险。这是毫无价值的冒险。”
“并不危险！”古应春指着萧家骥说，“他可以为你解释一切情况。”
“不！我不需要听他的解释。”
这副拒人于千里之外的样子，让古应春忍不住发火。他忽然想到了胡雪岩的话，立即有了计策。于是，他冷笑一声，对杨坊说：“人言不可信，都说贵将讲公理正义，急人之急，忠勇奋发，谁知道完全不是这回事。原来只是一群胆怯贪利的庸兵而已！”
“你说谁是胆怯贪利的庸兵？”华尔勃然变色，霍地站起来，向古应春喝道。
“你应该知道。”
“我当然知道！你必须明白，我们不是庸兵。”华尔咆哮着。
“那么，你是正规军队？”
“当然。”
“正规军队一定受人指挥。请问，你是不是该听命于中国官员？是薛还是吴，只需你说了，我自有办法。”
这一下击中了华尔的要害，如果承认有人可以指挥他，那么，找了可以指挥他的人来下命令，岂不是自贬身份。这时古应春又加了一句：“说老实话，贪利这一点，也许我过分了，但是我不承认说你胆怯也是错的！”
“你最大的错误就是这一点。说一个军人胆怯，你知不知道是多么大的侮辱！”
“如果是侮辱，也是因为你的表现就是如此！”古应春仍和他针锋相对。
“什么！”华尔一把抓住古应春的肩，“你说！我哪里胆怯了？”
一看华尔要动武，萧家骥护师心切，立刻就横身阻挡，杨坊也来相劝，无奈华尔力气大，又是盛怒之际，死不放手。
古应春却神色泰然，冷冷地说：“凡是胆怯的人，都是勇于厮斗的。”
一句话说得华尔放了手，转身对杨坊说：“我必须维持我的威信，此人的行为，所侮辱的不是一个人，而是整个团体。这件事相当严重，如果他没有合理的解释，他需负担一切不良的后果。”
杨坊不知道古应春葫芦里卖的什么药，就说：“这样子不太好！你本是来求人家的，怎么大破其脸？如今，有点不好收场了。”
“你放心，除非他蛮不讲理，不然一定会服我。”古应春用中国话说了这几句，又用英语对华尔说，“上校！杭州有几十万人濒临饿死的边缘，他们需要粮食，跟你我现在需要呼吸一样。如果由于你的帮助，冒险通过这条航路，将粮食运到杭州，使几十万人得以活命，这是‘毫无价值的冒险’吗？”
“冒这个险，没有成功的可能。”华尔点了根烟，从浓重的烟气中喷出答话。
“可不可能，我们先不谈。请你回答我：如果冒险成功，有没有价值？”
华尔被逼得没有法子，只能承认：“如果能成功，当然有价值。”
“很好！”古应春紧接着说，“我认为你是一个有价值的人，当然也愿意做有价值的事。你应该记得，我对你说过，这个任务并不危险，萧可以向你说明一切情况。而你，根本不作考虑，一听到洪杨的部队，就有怯意。”
“谁说的！”华尔老大不服气地说，“你在侮辱我。”
“我希望你用行动表现你的勇敢，表现你的价值。”
“好！”华尔受激，就脱口说道，“让我先了解情况。”
接着，华尔站起身，走到一张地图面前立定。事情有了转机，杨坊既佩服又兴奋，赶紧取了桌上的洋灯，同时示意萧家骥去讲解情况。接着，萧家骥和古应春相互配合，讲解了沿途的各种情况。听后，华尔感到确实不怎么危险，便答应了派兵护航。
在经营活动的用人及寻求合作谈判中，有时就可以运用这样的方法。不过，这种方法没有固定的套路，全靠随机应变、灵活运用才能生效。
计谋29：要让别人死心塌地帮你出力
收服人才的顶尖功夫是让别人死心塌地地替你出力，胡雪岩这方面也做得相当漂亮。典型的案例便是他处理朱福年吃里扒外的故事。
朱福年是庞二开在上海丝行的“档手”。他挪用东家庞二的本钱做自己的生意，在钱庄开了一个私人户头，不时将庞二用于丝行周转的资金，或收回的贷款，先存入自己的账号，周转自己的生意，再调回公家户头，以此自营谋利。这种做法，当时的行话叫“做小货”。“做小货”是生意场上帮人做伙计最忌讳的事情，因为“做小货”是拿东家的银子来运作，赚了钱归自己，折本却是归东家。
胡雪岩与庞二联手销洋庄，朱福年觉得这桩生意一旦做成，胡庞的联盟就将牢不可破。自己在庞二生意上的各种利益就要受到影响，最终将受制于胡雪岩。为了保住自己已有的地位和利益，朱福年在这桩生意上便吃里扒外，暗中使手腕要将这笔生意弄砸。
本来胡雪岩派古应春与洋人的几番谈判，已经定好价格。朱福年却跑去对洋人说：“胡雪岩是一个空架子，做丝生意的本钱都是借来的，需要尽快脱货求现，经不起拖延。新丝已快上市，胡雪岩怕新丝上市后陈丝跌价，无论洋人开什么价格，他也会出售。”于是，洋商单方面毁了与胡雪岩谈好的生丝价格，杀价到八五折。买卖陷入僵局。
这事被庞二知道后，他想彻底查清朱福年的底细后狠狠整他一下，然后让他滚蛋，但是胡雪岩觉得不妥。他认为，一发现这个人不对，就彻底查清之后请他走人，这是普通人的做法。最好是不下手则已，一下手就叫他知道厉害，像诸葛亮“七擒孟获”那样，使他心服口服。最后，他对庞二说：
“‘火烧藤甲兵’不足为奇，要烧得他服帖，死心塌地替你出力，才算本事。”
为了收服朱福年，胡雪岩用了2个计，做了3件事。
第一计：先由古应春出面，通过关系，摸清了朱福年自开的户头，然后给朱福年的户头中存入5000两银子作为他“做小货”的底金，并让收款钱庄打了一个收条。接着，古应春找到朱福年，说由于手头紧，自己的丝急于脱手，愿意以洋商开价的九五折卖给庞二。换句话说，也就是给朱福年五分的好处。这算是古应春与朱福年之间的一桩“秘密交易”。不过，这笔“秘密交易”却是胡雪岩知道的。
朱福年收下这5000两银子，也就掉入了陷阱：如果他私吞这笔银子，胡雪岩可以将此事透露给庞二知道，自己必丢饭碗；如果他老实将这笔钱归入丝行账上，有这么一个5000两银子的收据在手，也可以说他借东家的势力敲竹杠，吃里扒外，朱福年就会失去庞二的信任。总之，是猪八戒照镜子——里外不是人。
在事情进行的过程中，庞二送部分股份给胡雪岩，使胡雪岩成为合伙的老板。然后，胡雪岩名正言顺地以老板的身份去庞二的丝行查账。在账目上点出朱福年的漏洞，而胡雪岩只是点到为止，不点破朱福年“做小货”的真相，让朱福年感到自己似乎已经被抓到“把柄”而又莫名其妙。同时，胡雪岩又让朱福年检点账目，弥补过失，等于是有意放他一条生路。
胡雪岩的这一计果然生效，朱福年退还了古应春那5000两银子，此时，古应春另打了一张收据给他，留下了原来存银时钱庄开的原件作为把柄。当古应春告诉胡雪岩时，胡雪岩说：
“不必这样。一则庞二很讲交情，必定有句话给我；二则朱福年也知道厉害了，何必敲他的饭碗？”
随后，胡雪岩又去看了一次账，发现账目漏洞已经抹平时，告诉朱福年说：“只需尽力，你仍然会得到重用。”
这下子，朱福年十分感激胡雪岩为他保全了面子。但是，胡雪岩没有松手，他又设了一计，要挽回朱福年在洋商面前给自己造成的不利影响，要以原来谈好的价钱做成这笔生丝洋庄生意，要让朱福年看到自己像如来佛一样，法力无边，服服帖帖地拜倒在自己手下。
胡雪岩采取了以退为进的策略。他通过庞二叫朱福年雇船装丝运往杭州，向外散布说丝不卖给洋人了，要内销给杭州织造衙门。这下洋商心急了。本来这洋商是急需这批生丝的，上头又来信催问这批丝为什么还没有运去，工厂在等货开工。同时，洋商也已订好了装丝的船舱，一旦成交，马上运送。如果这笔生意做不成，自己对上司是没办法交差的。
于是，洋商急忙来找朱福年，一见面就问：“你们的货可曾运离上海？”
“明天就开船了！”朱福年不明真相，面露难色地说，“最近商场上有一个大消息，不知你听说没有？胡雪岩和我的雇主庞先生在事业上达成了合作协定。虽然胡雪岩实力并不充足，但他是商场上一位非常特殊的人物，他在各方面都有极好的关系，而且手腕十分灵活。这两项就是他最大的资本，他缺少资金这个缺陷已由于跟庞先生的合作而充分弥补了。因此可以说，胡雪岩是无敌的，没有人能够在商场上击败他，包括你。不过，我觉得对你有种道义上的责任，必须为你争取最后一个机会。我去求他的货别运走，你们还是以原价成交，怎么样？”
洋商高兴地答应了。就这样，胡雪岩不仅挽回了生意，而且将朱福年收拾得服服帖帖，死心塌地替自己出力。
高明的笼络人才的本事来自于宽容的心和不凡的手段，仁智合一才能不结仇怨，反收人心。
计谋30：要有肯用人的好名声
“要有肯用人的好名声”，这是胡雪岩招揽人才的又一计谋。
胡雪岩并不是一开始就懂得用人的全套技巧。比如，他对湖州丝行开办后投到自己门下的刘不才和黄仪，就拿不定主意怎样用他们好。
芙蓉的三叔刘不才懂药店的生意，胡雪岩也准备开药店，但要刘不才为自己管理药店，他又实在是不放心：一是他的经营管理能力有限；二是怕他赌病复发。幸好刘不才还有一项“长处”——花花公子那一套吃喝嫖赌。对胡雪岩来说，虽然不知该将他放在何处，但可以暂时让他替自己去应酬那些达官阔少。
对于黄仪，则要麻烦一些。黄仪是胡雪岩在湖州开办丝行时聘请的“档手”。由于当时时间紧，来不及考察，就直接用了他。这个人，用胡雪岩的评价说，本事实在有限，且心胸狭窄，办事专横，和在湖州管理丝行生意的老张、陈世龙等都相处不好。胡雪岩一向不主张人不好用就请他走人，他只是想另请一个丝行档手，而将黄仪带出来跟着自己，但终究用他干什么也实在有些费心思。
胡雪岩在苏州碰到嵇鹤龄，便向他请教这些问题。嵇鹤龄曾经是一个候补知县，很有些知识，胡雪岩在帮助王有龄解决新城民乱的过程中结识了他，并且结拜成了拜把兄弟。嵇鹤龄因解决新城之乱有功，被任命为浙江海运局总办，此次来苏州出差。
嵇鹤龄仔细想了一遍胡雪岩的问题后，说了一个“千金市骨”的故事：
战国时候，燕国国王要买好马。风声传出去后却许久没有买到好马，也没有人送好马来卖。有一个人想了一个点子，叫燕王给他千金去买马。那人不久回来了，却买了一匹死马的骨头。燕王大怒，说：“我要买的是活马，你买死马来有什么用？”
那人却说：“我用千金为大王买下已死去好马的骨，就向人们表明了你买好马的诚意。这个风声传出去，活的好马很快就会买到了。”
果然，燕王“千金买好马骨”的事传出去后，各地有好马的人便纷纷来到燕国卖马了。不到一年，燕王就买到了三匹好马。
进而嵇鹤龄又谈到孟尝君门下的鸡鸣狗盗之徒。
孟尝君养食客三千，其中收留了一些鸡鸣狗盗之徒。当时，国人对他收留这些“无用之人”颇有微辞，可他依然我行我素。
齐泯王二十五年，由于孟尝君才能出众，被秦昭王招入秦为相。有人妒忌孟尝君，在秦王面前说了他许多坏话，秦王顿生疑虑，软禁了孟尝君，甚至动了杀掉他的念头，在这万分危急的情况下，孟尝君向秦王的宠姬幸姬求救，要她为自己窃取出关的官符。幸姬答应了，但要求孟尝君把自己的狐裘送给她。然而早在孟尝君入秦之初，他就把这一天下无双、价值连城的白狐裘献给秦王了。这可怎么办呢？
正在孟尝君焦急万分之时，一个平时不被他放在眼里的食客自荐说：“我可以为公子取得这一宝贝。”原来，此人过去是个常干偷盗之事的人。当晚，他就不费吹灰之力从秦王宫中盗取了白狐裘。孟尝君马上将它献给了幸姬，幸姬也如约为孟尝君送来了官符。
官符到手，孟尝君连夜出城，向东急奔而去。秦王发觉后，遂发兵来追杀他。当孟尝君赶到秦国边境函谷关的时候，追兵已近，可是函谷关大门紧闭，按规定，要等到鸡叫时才开城门。眼看孟尝君一行人性命难保，这时，又有一个末等的、只会学鸡叫的食客走上前来对孟尝君说：“我有办法。”于是他捏着脖子学了几声鸡叫，立即引得全城的鸡都叫了起来。守关的官兵以为开门的时辰已到，便打开了城门，孟尝君又顺利出关而去，逃之夭夭。
如果没有这两位“鸡鸣狗盗”之徒的帮助，孟尝君可能早就亡命秦国了。孟尝君知道，这些平时的“无用之人”，并非真的一无是处，在某些关键的时刻，他们往往能发挥出特殊的作用；同时，由于这些“无用”食客的存在，为孟尝君赢得了肯用人的好名声，天下的才士都源源不断地会聚到了他的门下。
胡雪岩一面听着嵇鹤龄的故事，一面心潮起伏，有了极多的启发。等嵇鹤龄谈完，颇有茅塞顿开之感，连连点头说：“我懂了！我这样奔波，不是一回事！要弄个舒舒服服的大地方，养班吃闲饭的人，3年不做事不要紧，做一件事就值得养他3年。”
“你真的懂了！”嵇鹤龄极其欣慰地说，“用的人没有本事无妨，只要肯用人的好名声传出去，自会有本事好的人投到门下来。所谓‘门客’就是这么一回事。扬州的盐商，大有孟尝君遗风，你倒不妨留意。”
胡雪岩没有回答，心里却在细细盘算。突然，霍地站起来说：“就这样了！这一趟回去，我要换个做法。”
以肯用人之实，扬肯用人之名，吸引人才投到自己门下，这是笼络人才非常有效的方法。吸引人才既靠必要的物质待遇，也靠肯用人的名声。
计谋31：要用靠得住的人
对用人者来说，必须知道“一行生意宜一种人”，人有不是不要紧，关键在于他对所托之事是否靠得住。这是识人、用人的一个基本原则。在这一点上，胡雪岩有正反两方面的深刻经验和教训。
正面的例子最著名的莫过于他在胡庆余堂开办之初，决定药店总管的人选。
关于胡雪岩为什么要开办药店，江浙一带至今流传着一种所谓“一怒创堂”的说法。据说，有一次胡雪岩家人生了病，请来杭州城里最有名的医生诊治，开出药方后叫人到当时杭州最大的药店叶种德堂去抓药。不料，药抓回来却发现其中有几味已经发霉变质。于是胡雪岩又打发人去与药店理论，要求退换。但叶种德堂不仅不给调换，反而讥嘲说：“本店只有这种货，要好药请你们胡大先生自己开药店好了。”去理论的人回来将这些话告诉了胡雪岩，胡雪岩听后非常愤怒地说：“真是可恶之极！药店本以活命救人为目的，实为仁术，岂能拿人命当儿戏？我胡雪岩就要办一个真正济世救人的药店让他们看看！”于是他创建了胡庆余堂。
这个传说的真伪且不去考证，但胡雪岩办药店并不是为了赚钱，这是可以肯定的。
胡雪岩创办胡庆余堂时，他已经拥有土地1万亩，白银3000万两，丝绸钱庄生意兴旺，典当也已开出近20家，实在不需靠这药店赚钱。
出于这一目的，胡雪岩对药店总管的人选十分慎重，一定要用对药店药品质量靠得住的人。为此，在挂出“胡庆余堂雪记国药号”的招牌后，胡雪岩广泛征选药店总管。许多人前来应征，他们中有不少人就药店开办之后如何扩大经营、如何提高利润等，提出了许多切实可行的方案，甚至有人保证药店开业2年之内就为胡雪岩收回几十万两银子的投资。但对这些人，胡雪岩都笑着婉言拒绝了。
一天，有人向胡雪岩提起江苏松江余天成药号的总管兼股东余修初，此人十分上进，一心要在药店一行干出一番事业，只可惜他没有经济实力。胡雪岩听到后亲自到松江求教。余修初对胡雪岩说，要保证出售药品的质量，必须不惜资本，建立自己的药厂、药号、药行、药市，形成一条龙的药业体系。这番话与胡雪岩的心思不谋而合，胡雪岩当即拜请余修初出任胡庆余堂总管，并相互约定，药店以救命活人为本，以店养店，不以赚钱为目的的宗旨。
就这样，在江浙一带名气很大的余修初，做了胡庆余堂的第一任总管。由于胡雪岩用了余修初这样一个对药品质量精通的人，胡庆余堂能够创出著名的金字招牌也就不足为奇了。
胡雪岩选用人才一贯主张要用靠得住的人。但是，智者千虑必有一失。由于晚年事业太庞杂等原因，使他任用了靠不住的人，结果造成了事业的重大损失。胡雪岩重用宓本常为其上海钱庄的最后一任总管便是他用人的一大失误。
胡雪岩任用宓本常为上海钱庄的档手，实在对此人的品质本性没有充分地了解。宓本常进钱庄的动机就不纯，他的目的并非真正是为胡雪岩做事，而是吃里扒外做小货，后来挪用了钱庄数十万银子作为自己做生意的本钱。
有人曾善意地提醒胡雪岩此人形迹可疑，建议胡雪岩要求各地钱庄档手互调，因为各地互调就必然要求所有钱庄整理账目。这个建议十分恰当。
正当胡雪岩准备实施各钱庄档手互调的行动时，宓本常闻得风声已有所防备了。他想来想去只能用美人计，便叫自己姨太太去与生性风流的胡雪岩套近乎。胡雪岩果然中了圈套，在这位姨太太温软耳语中取消了档手互调计划，这样宓本常躲过了这一大劫。以后宓本常的行动更加变本加厉，他利用其在上海阜康钱庄的地位，调度阜康公款与其表弟陈义生大做南北货生意，数额超过30万两白银。
当胡雪岩感到与洋人斗法囤积大量蚕茧，积压资金太重，经营充满危机，后来听从古应春的建议，实施购买两家新式缫丝厂，以消耗蚕茧，委托古应春经办时，宓本常却因为这影响到他做南北货的生意而从中多方作梗，连胡雪岩早就准备好的购厂专款也拒绝划拨，致使购缫丝厂的计划流产。当阜康发生挤兑风潮时，终因资金被丝茧积压太多，周转不灵，而使胡雪岩庞大的金融帝国崩溃了。
后来胡雪岩一听人提到宓本常，就脸现痛恨之色，喝道：“别提此人，别提此人，提到这人我就想往他脸上吐唾沫！”
但这却是胡雪岩晚年用人上的失察，连七姑奶奶都对此看得十分明白：“小爷叔近年来用的人大不如前了，不是没什么本事就是离心太重，这样怎么好成事呢！”
一粒老鼠屎，搅乱一锅粥。一个人使用不当，有时会影响大局。宓本常不仅使胡雪岩的上海钱庄全面亏损，而且在关键时刻处处从中作梗，落井下石。有这种下属，难道还能指望他起什么作用吗？用人的重要性当切记啊！
俗话说：“宁咬鲜桃一口，不吃烂杏一筐。”用人一定要用靠得住的人，也就是那些有能力而忠诚的属下。而对那些蠢材愚人，没有必要处处照顾，尤其不能用小人，对小人要采取防范、堵塞、疏远、教育、惩罚的方法，方能避免悲剧的发生。
计谋32：精心栽培良才
企业经营中困扰许多经营者的一个问题就是眼看着许多有才华的人，却不能为己所用。由此，培养自己的人才成了许多具有远见卓识的企业家的共识。
胡雪岩在这方面也可谓不落人后。他对陈世龙的精心扶持与栽培就颇费了一番苦心。
在去湖州拜访郁四的时候，胡雪岩由于没有与郁四打过交道，因此在一间酒馆里，问：“谁知道郁四的住处？”
陈世龙走了出来，拉上黄包车，一直将胡雪岩送到目的地。胡雪岩在与陈世龙闲聊的过程中发现，此人不但头脑聪明，干事也挺利索，便想用此人，以后为自己跑跑腿也是一件很好的事。
后来经过郁四的介绍，胡雪岩对陈世龙有了进一步的了解。为了用人放心，他要先对陈世龙进行一番考察。因为陈世龙酷爱赌博，胡雪岩便要求他若准备为自己做事的话，就必须改掉这一恶习。为此，胡雪岩特意给了陈世龙一笔钱，随后暗中派人跟踪他的足迹。结果，跟踪的人发现，陈世龙虽然按捺不住赌瘾发作，进了赌场，但看了半天的“边风”，却始终未下注。
胡雪岩对陈世龙的表现颇为满意。当然，这一切考察过程事后也一直没有告诉陈世龙，暗中考察才会得到真实的效果。这时，胡雪岩心里有了一个计划，准备把陈世龙送到上海去学洋文，将来他的丝业一定会发展到去上海做销洋庄的。而且最重要的是与洋人打交道时，如果没有一个自己的人在生意中做翻译，那么肯定会吃很多亏。
尽管后来因形势变化，陈世龙没有做成翻译，后来的翻译由一位朋友古应春替代，但陈世龙在湖州的丝业生意中却独当一面，全权处理湖州的一切事务。胡雪岩这种考察并培养人才的发展思路是值得学习借鉴的。
在现代企业经营管理中，这一精心培养自己的人才的观念和方法已经发展到了更高的水平，形成了“建立学习型组织”的理念。
学习型组织是指通过培养弥漫于整个企业组织的学习气氛，充分发挥员工的创造性、思维能力而建立起来的一种有机的、高度柔性的、符合人性的、能持续发展的组织。这种组织具有高于个体绩效总和的综合绩效。它以共同的意愿为基础，以团队学习为特征，强调学习加激励，不但使员工们勤奋工作，而且尤为注意使员工们更聪明地工作，提高群体智商，以图达到企业财富速增，服务超值的目标。
西门子公司就非常重视自己企业的学习型组织建设，认为职工技术熟练与否、技术专家的多少，是增加生产，保证产品质量，保持竞争能力，获取最大利润的关键。其历任公司总裁都非常注重对职工的培训、培养，提高他们的文化和业务水平。
1922年，西门子公司拨款建立了“学徒基金”，专门用于培训员工，以便尽快使他们掌握新技术和新工艺。几十年来，公司先后培训出数十万的熟练员工。近年来，还直接从厂内选拔数千名熟练员工送到科技大学和有关工程学院学习深造。此外，还有8万余名青年员工在5000多个技术学校、训练班、教育班学习。
现在，在同行业中，西门子公司的技术力量最为雄厚，车间主任以上领导都有工程师职称，经理的领导层中技术员工占40%以上，熟练员工占全体职工半数以上。高质量的技术生产出高质量的产品，这是西门子公司经营的法宝和打进世界市场的锐利武器。
缺乏学习能力对一个人来说是悲惨的，对一个组织来说更是致命的。由于缺乏学习能力，很多企业存在不了几年就夭折了。建立学习型组织对企业的发展至关重要。一个未来企业所拥有的唯一优势，就是团队与对手相比，学习速度更快。由此，从20世纪50年代开始，在企业界和管理界，推广和研究学习型组织的热潮汹涌澎湃，风靡全球。
DT麦哈顿银行也非常重视组织内部的学习，其具体的表现形式就是培训。公司设置有专门的培训机构和专职的培训师，他们的人事管理处下属的1～5个培训处都有足够的人员抓培训工作。
DT麦哈顿银行的职员培训部门由83个有经验的培训管理师组成。他们的主要任务是：（1）为领导提供员工教育的最新信息。他们尤为重视对学员心理素质的培训。每个学员都要在培训部门所设的各种各样的困境中，战胜并超越自我，最后才能在银行真正占有一席之地。（2）负责组织银行领导与员工之间的信息交流。这样直接地沟通了员工与领导之间的思想，并缩短了人们之间的距离，对以后工作的开展起了很重要的作用。（3）根据银行领导或董事会的要求，组织员工撰写个体年度培训计划。（4）组织落实各种培训工作。
认真执行年度培训计划是DT麦哈顿银行每年必做的一项工作，银行要求全体员工每年要搞一个自我培训计划，并做到切实可行。DT麦哈顿银行的培训计划，是在员工提出的新一年培训计划基础上由总行制定，再由员工选择，如微机、写作、银行新业务等；然后，交员工所在部门审核并报上级部门；最后，由培训主管部门汇总，实施。
DT麦哈顿银行把培训与晋级、提薪、奖惩紧密结合起来，极大地调动了员工主动参与培训的积极性。DT麦哈顿银行搞了一个员工鉴定表，每个员工每年都要填写一次。其中是否参加培训是重要一栏，这栏的好坏关系到将来有没有加薪晋职的机会。在这方面，DT麦哈顿银行的员工深有体会。在银行规定表上有这么一条：“凡无正当理由且多次拒绝参加培训者，银行予以解雇。”这样，便推动全体员工参加培训的积极性。
培训工作需要领导身体力行，在DT麦哈顿银行，这对每位领导来说是极为普遍的事情。DT麦哈顿银行员工培训的成效与其领导带头参加培训是分不开的。银行为了使高级主管了解新的信息，经常对他们进行快速培训；有时还要送到有关大学去专门培训。银行每年也抽出一部分时间来培训各级领导。
精心栽培良才，建立学习型组织，这就从根本上解决了企业经营发展的人才问题。一个有眼光的经营管理者不可不重视这一问题。为团队建立一个鼓励和开放的环境，以身作则，成为企业持续学习的样板。
