丽兹·卡尔顿饭店是一家拥有28个连锁分店的豪华饭店，饭店客房的平均租金高达150美元。虽然客房的平均价格如此高，但是这家饭店的入住率却不低，平均入住率达到70%。回头客的入住率也很高，平均达到90%。这样高的入住率和这么多的回头客让丽兹·卡尔顿饭店闻名于世。为什么丽兹·卡尔顿有这样高的入住率和这么多的回头客呢？这得益于它的经营宗旨：让饭店的环境变得温暖、轻松、优美，做最好的基本设施建设，给予客人关怀，使客人感到快乐和幸福。
卡尔顿饭店这样的信条不只是喊喊口号，他们严格地履行着承诺。饭店的服务人员在进入饭店工作以前都会接受非常严格的训练，在训练过程中，必须将饭店的宗旨牢牢地记住。同时，在挑选服务员的时候，还秉持着这样一条宗旨：饭店只需要那些关心别人的人。要求服务员在为顾客服务的时候，无论谁接到顾客的投诉都必须负责到底，要及时地给顾客解决问题。
丽兹·卡尔顿饭店的每位职员都被要求成为最敏感的哨兵和警报系统。无论饭店和客人发生什么样的事情，都要求服务人员第一个感知到。就是凭借这样的严格要求，卡尔顿饭店最终成为非常强大的连锁饭店。饭店的成绩让职员们也为之骄傲，很多职员说，即使他们自己住不起这个饭店，但是他们要让能住得起这个饭店的人成为饭店的常客。其他饭店的客人的流动率都非常大，一般都在45%左右，而丽兹·卡尔顿饭店的客人流动率却低于30%。
顾客就是上帝，要善待每一位顾客。让每一位顾客都感受到服务的真诚和热情，这样就会赢得更多的新顾客，同时也会有很多回头客。
小天鹅洗衣机是国内著名的洗衣机品牌之一，它曾经在一段时间里成为洗衣机行业的销售冠军。小天鹅的销售业绩之所以会这样高，不仅仅是因为它生产的品种和样式繁多，最重要的是它的服务理念。
小天鹅有一套完整的服务理念，向顾客提供完整的服务。小天鹅经过多次市场调查，得出了类似于吉拉德的定律，这就是：服务好一位老客户就可以直接影响25位潜在的客户，在这25个人中，有8个人会产生购买欲望，在这8个人中，有一个人会成为购买者。所以最后的结论就是，服务好一个老客户就会有一个新客户产生。而且还会让25个人了解小天鹅的服务理念和产品质量，使他们成为潜在的客户群。
在明确了客户服务的重要性后，小天鹅在销售产品的时候更加注重客户的服务问题，推出了一系列的服务承诺，并且都一一兑现。就是因为秉持着这样的服务理念，小天鹅才获得了非常好的销售成绩。
还有一家洗衣机的生产企业也以良好的服务理念被消费者称道。他们在销售洗衣机之后，无论洗衣机出现了什么问题，这家洗衣机的售后服务人员都会及时赶到对洗衣机进行修理。在修理之前，他们会在客户的家里铺上一块红毯。目的是客户家不被修理弄脏。这样的服务态度受到了顾客的赞扬和欢迎。
需要强调的一点是，有的企业虽然做好了服务，但是没有注重产品的质量，也一样不会获得成功。无论是什么样的服务理念都要建立在产品的质量上，产品的质量好，服务再好，无疑就是锦上添花。否则，再好的服务也是空谈。
推销中的策略
“250定律”的目的就是寻找潜在的客户，每个客户都有着庞大的社会关系，他的身后站着他的同事、邻居、亲戚、朋友等。如果一个推销员在一个星期里接待了50位客户，只要其中有两位客户对这个销售人员的服务不满意的话，就可能形成恶性循环。也就是说，前一段时间被得罪的那两个客户，会在一段时间内对自己的亲戚朋友产生影响，此后，很快就会有超过5名的潜在客户受到影响，这样，这个销售人员失去的就不仅仅是两个客户，随着时间的推移，还会失去更多的客户。由此，乔·吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪一位顾客。
在乔·吉拉德的推销生涯中，他每天都将“250定律”牢记在心，从来不会因为顾客的刁难而产生厌烦的态度，他时刻都以良好的状态迎接客户的挑剔和抱怨。他说：“作为销售人员，赶走了一个客户，就等于赶走了250名潜在的客户。”
乔·吉拉德秉持着这样的销售理念，在为一个客户服务以后，如果这个客户表现出对服务十分满意，他就会向这个客户发自己的名片。有的时候，顾客的身边跟着其他人，他也会把名片分发给他们。因为人们的生活节奏都是很快的，即使客户觉得你的服务态度非常好，但也只是会对你有个大概的印象。然而你把自己的名片给他，在他想起你的良好服务态度时就自然会想起你的名字。这样，在这个客户向别人说起你的时候，也会将你的名字告诉他人。由于吉拉德深深的知道潜在客户的重要性，所以在每次做销售的时候，总是习惯将自己的名片分发给客户。甚至在吃饭买单的时候，都会将名片夹在付账单中。乔·吉拉德认为，发展潜在客户就是要让客户知道你是谁，销售的是什么样的东西，这样在他们知道你的销售态度的时候，就会更好地记住你，而且很快就会找到你。
在乔·吉拉德总结出的“250定律”中，最重要的是第一步，先要服务好一个客户，只要能服务好一个客户，就有可能争取到他们身边潜在的很多客户。这样的销售理念就是让销售人员对这个客户牢牢地把握住。但是很多时候，销售人员因为接待的客户比较多，所以很快就会忘记客户的相关信息，这样就很容易失去客户。为了能将客户的资料和相关信息牢牢地掌握住，乔·吉拉德的做法是给客户建立档案，根据这样的档案，将客户进行有效的分类，这样在联络客户的时候就能清晰地知道客户的要求是什么。为什么吉拉德会有这样的想法呢？这来源于他的一次失误。很多人都知道，作为一位推销员，在一天的时间里要见的客户并不是有限的几个，在很多时候，一个推销员一天要见几十个甚至上百个客户。而在很短的时间里记住这些客户的资料是根本不可能的，所以必须在见这些客户之前就将这些客户的资料整理出来，然后一一记住。有一次，吉拉德因为见的客户太多，在一段时间里，就忘记了几位客户的姓名，同时也不记得这几位客户的要求是什么。这让他非常被动，所以为了防止自己在下次的推销过程中再出现这样的失误，吉拉德就采取了这种方法。
乔·吉拉德说：“在建立这些简单的卡片档案时，销售人员要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，包括他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景等，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，在与客户讨论问题的时候，谈论他们感兴趣的话题，这样就会博得客户的喜欢和欣赏，客户心情舒畅会使你的销售业绩提高。”
当然，每一个销售人员的能力都是有限的，一天只有有限的时间来与客户做有效的交流和沟通，也只有有限的时间寻找自己的客户。那么，有什么更好的方法为自己寻找到更多的客户和潜在客户呢？在这一点上，乔·吉拉德又有了一个创意性的做法，就是让客户帮自己寻找客户，他将自己的销售文件发给一位客户，让客户去做相应的宣传，同时付给这个客户相应的报酬，这个方法取得了很好的效果。
乔·吉拉德在总结推销定律的时候，注重它们的运用问题，把定律巧妙地运用在推销活动中。他还喜欢让每一位来买汽车的人尝尝初次驾驶新车的滋味。即使很多顾客本来没有下定决心，但是在这样的鼓励下，客户很快就下定了决心将产品买回去。就是凭借着巧妙地运用销售策略，吉拉德在很短的时间里就获得了成功，成为世界上非常有名的推销人员。
快餐店里的250定律
麦当劳是世界著名的快餐连锁企业，在麦当劳的餐厅里你处处都可以发现它对“250定律”的应用。
快餐是讲究服务效率的，这是快餐行业竞争的关键。快餐店的产品不但要求干净，而且还要有热度，因为顾客都不喜欢吃冷的汉堡包和薯条。除此之外，就餐环境也讲究卫生、舒适。针对这种情况，麦当劳对服务效率和设备都进行了详细的改进。
在点餐这一环节，消费者一进入麦当劳的店面，就可以真切地感受到麦当劳的服务，服务人员会对每一位进入麦当劳的顾客说：“欢迎光临麦当劳。”这样无形中就在顾客的心中产生了亲切感。收银员既负责收钱也负责顾客点餐，这样就在无形中为顾客节省了一道排队的环节。可以设想一下，如果一个餐厅，它的收银台在一个地方，而点餐却在另一个地方，这样顾客就要排两次队，谁喜欢这样麻烦呢？而麦当劳这种做法为顾客节省了时间，省去了很多麻烦。
原来麦当劳的点餐单上的食品和饮料的种类有25种之多，如果有顾客第一次光临麦当劳不能不花费相应的时间将这些食品看完。这样不但浪费这位顾客的时间，也浪费了下一位顾客的时间。后来，麦当劳为了节省顾客的时间，就把这些食物进行归类整理，大致分为9个种类，这样既节省了新顾客看餐单的时间，也节省了老顾客的时间。仔细想一下，如果麦当劳没有及时地发现顾客的需要，没有及时改进自己的餐单，就必然会损失一部分顾客。
当排队人数较多时，麦当劳会派出服务人员让排队顾客预点食品。当这个顾客到达收银台的时候，只要将自己的预点食品单给收银员就可以了。这样不但能提供给顾客极大的方便，而且也让顾客节省了时间，抵消了顾客不耐烦的情绪，提高了餐厅的服务效率。
在顾客点餐结束后，接着就是收银员给顾客找钱的环节。麦当劳使用的收银机可以将顾客点餐的信息清晰地反映给准备食物的工作人员，这样就很好的节约了时间。很多人都知道，到麦当劳就餐的人一般就是为了节约时间，而麦当劳抓住顾客心理的方法就是“又快又好”。
在收银员收银的时候，他们会把顾客需要付的钱用清晰的声音告诉顾客，比如：“您的食物价格一共是50元。”这个时候，顾客把钱递给收银员，他们会说：“收您1元，找您50元。”这样的做法看似非常简单，但是里面包含的意义就不简单了。有的时候，有些餐厅的收银员因为忘记了顾客给的钱是多少或者是顾客忘记了，就会产生纠纷。这样的情况一旦发生，无疑会影响其他顾客的就餐时间，而且对餐厅的影响也不好。麦当劳的做法就避免了此类问题的出现，让顾客不会因为纠纷而浪费时间。
有时候点餐的人数过多，还会及时开辟另外一个窗口。因为顾客排队等候的时间有点长，这个新开窗口的人员就会主动地对顾客说：“先生（女士）请到这边来点餐。”他们还总结出了一套顾客密集度多少的时间规则，哪一个时间顾客的密集度比较高，哪一个时间顾客的密集度比较低。为了能更好地为顾客服务，就提前在一定的时间里做好充分的准备，这样就达到了顾客的要求，在很短的时间里满足了顾客的需要。这也是他们不断地获得顾客的又一秘诀。
众所周知，每个在餐馆就餐的顾客都希望餐馆窗明几净，因为在这样的就餐环境中，客人用餐的心情是十分愉快的。想想看，如果一个餐馆，它的桌子上油腻腻的，端来的餐具上有着没有清洁干净的痕迹，这时候顾客的就餐心情当然会受到影响。这样，就在顾客的心里留下了就餐的阴影。
而在这方面，麦当劳考虑得就非常具体。它大量使用纸质、塑料等一次性餐具，而且在顾客点餐的时候，会直接给顾客一个托盘。这样顾客就会将就餐时用过的纸巾和纸盒都固定地丢在这个托盘里，只要一次性地倒进垃圾桶里就可以了，而不会乱丢到桌面上。这样就加快了清洁的速度，同时还避免了回收餐具以及洗刷和消毒的问题。而且麦当劳的厨房都是不锈钢的器具，这样不但清洁起来非常方便，而且也会让客人感到很舒服。
秉承着这样的服务理念，麦当劳让顾客十分满意，获得了大量的顾客以及回头客，所以它成为了大型的连锁销售企业。这就是麦当劳对“250定律”充分的应用，让一位顾客满意，这样就会使这位顾客为自己带来更多的顾客，让他们反复光临自己的餐厅，这样无疑又形成了巨大的回头顾客群。
测试：你对别人是否具有影响力？
你有没有发现，有些人只要一出现在某个团体里，就会不自觉地成为核心，他身上带有一种威严，别人的言行都会受到他的感染，这就是影响力。你具有这样的影响力吗？做下面的题目，试着从中寻找答案。
1.你在所从事的工作或所在的团体中很有造诣，甚至成为公认的学术带头人，是吗？
A.的确如此。（5分）
B.不是这样。（1分）
2.在自己看来，你是个无论在知识上还是修养上都很出色的人。
A.是的，我有这个自信。（5分）
B.自己感觉一般。（2分）
C.我不是这样的人。（1分）
3.假设你是一家服装鞋帽店的老板，一位顾客想要买一件名贵的大衣和一双便宜的鞋子，你将先卖给他哪一样商品？
A.先卖鞋子，因为它便宜，可以快速成交，商家应站在顾客的角度为其多做考虑。（1分）
B.高档大衣，因为它价格高，生意如果做成，可以带来很高的利润。（5分）
4.你是否觉得自己具备随机应变的能力，能够在各方面都得心应手？
A.是的，我有这个能力。（5分）
B.某些场合我应付起来得心应手。（3分）
