现在社会上的骗子很多，他们到处坑财害人，使许多人深受其害，而骗子的行骗方法可能会仿效推销员的推销方式，客户再看到推销员时就很容易想起被骗的痛苦经历，所以他们认为推销员可能和骗子相同，于是在潜意识中有些排斥推销员。
市场中存在的“伪推销”人员对真正的推销员来说不利，客户没有时间和精力去辨别推销员的真伪，所以很容易把所有的推销员“一棍子打死”，认为凡是搞推销的人都是骗子，遇到推销员就躲着走，怕自己被骗。
一家影楼的Y小姐说：“许多客户来了走，走了又来，然后甩下话：‘你给我降多少钱我就在你这拍！’我们这个行业是怎么了？如果客户去的是一家饭店，恐怕他绝对不会说‘你给我降多少钱我就在你这里吃，否则我就去另一家了’，如果真有人这么说，别人肯定会笑他是从外星球来的，但在我们这里，不讨价的人反而像从外星球来的……”
其实说到底，客户还价还是因为怕被骗，因为影楼给客户的印象是暴利行业，即使你报出底价，客户也会认为其中还有很大的水分。
让客户产生这种心理的原因在于促销做得有些过头，比如原价1万元的产品，没几天就优惠到2000元，然后找借别的理由打个八折。此时客户就会想：一定是产品本来就值几百块，不然怎么会降这么多？看来他们平时赚了客户不少钱，我一定不能被骗。客户一旦产生了这种心理，就会产生你的价格越低，他反而越怀疑的现象。
商家打价格战，于是客户就狠还价，客户要的是质量好的产品，同时还要感觉自己买得实惠。如果客户刚从你手上买了产品，到你的对手那里一看，你卖给他的东西只要一半的价格就可以买到，你从此就成了反面教材。
客户都怕被骗，所以他们在要完应得的优惠之后，还常常带着一些附加条件，这种人以讨价还价为乐趣，同时也用此来证明自己的聪明。通常这类客户不会冲动消费，面对推销员，他们表现得很谨慎，浑身上下都充满警惕，就怕掉进推销员的“陷阱”。对待这种客户，推销员不要急于求成，你说得越多，客户反而越怀疑，曾经被骗的经历会让他们对眼前的你产生不信任的感觉。你一定要找出他无法接受你推销的产品的真正原因，想办法消除客户的心理障碍，让自己成为客户的朋友，这样客户才会和你合作。
通常，客户的怕被骗的心理会让你们的沟通产生障碍，但同时也会给你带来机会。这就要看你能不能将客户的这种心理转化为购买的欲望。这种客户常常是想买产品，但是他们总希望你能把价格降了再降，所以会找同类商品如何优惠的说辞来刺激你，你在与客户交谈时要让客户了解，任何一种商品都不可能在各方面占优势，你要重点告诉客户他买你的产品能获得什么好处，以此来满足客户的需求和减轻他担心买贵的顾虑。如果有什么优惠活动，也要提前通知客户，把利益的重点放到客户身上，让客户觉得自己获利而不是被骗了。
另外，开场白是你和客户沟通的关键。良好的开场白可以迅速建立一种情景，让客户打消对你的敌意，并愿意听你介绍产品，这能使客户打开话匣子，从而帮助你深入了解客户的需求。虽然人们常说不能以第一印象去评判一个人，但是很少能免俗，而开场白是推销员和客户见面时前几分钟内说的话，也可以说这是客户对推销员的第一印象。所以你和客户见面时的开场白一定要精彩。开场白一般包括下面几部分：
（1）对客户愿意和你谈话表示感谢，适时赞美和恭维客户。
（2）问候客户和自我介绍。
（3）说明来访的目的，要注意突出客户的价值，让客户感觉自己很重要。
（4）以问题结束开场白，这样可以让客户接话，进而看出客户的需求。
还有一部分客户是担心商品的质量或功能，对商品没有足够的信心。此时，你不妨直接对客户说出产品的缺点，这比客户自己提出来要好得多。
首先，客户会对你产生信任感，觉得你没有隐瞒产品的缺点，是个诚实的人，这样就愿意与你进一步交流。
其次，客户会觉得你很了解他，把他想问而未问的话回答了，他的疑虑就会减少。
最后，推销员主动说出商品的缺点，可以避免和客户发生争论，而且能使你和客户的关系由消极的防御式变成积极的进攻式，从而促成合约。
人人都想得到优惠
销售员总会因为不了解客户的心理而四处碰壁，其实想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。懂得营销的人都知道，把握好“上帝”的心理才是最终的制胜法宝，他们也都知道，每个人都有想得到优惠的心理，许多客户甚至会为掩饰自己想得到优惠的心理撒一些善意的谎言，甚至有钱人也会如此，他们会用不同的谎言来掩盖自己的真实目的。客户可以撒谎，但推销员得看清客户的真实想法。
在一次规模宏大的玩具展览会中，R玩具公司不幸被安排在展览会馆最偏僻的地方——8楼，由于地方偏僻，人们不愿意上那么高的地方，R公司的玩具参展一个星期也没几个人来看一眼。R公司的负责人急中生智，在第二个星期一的早晨，他就在展会一进门的地方撒下一些别致的名片，名片的背面写着“持有这张名片可以到8楼R玩具公司领取玩具1个”。仅半天的时间，8楼就被人们围得水泄不通，这种状况一直维持到R公司参展结束，人气也为R公司聚集了不少财气，R公司以给人优惠的方法把营业额提到了最高。
R公司之所以取得了高营业额，原因就在于它抓住了人人都想得到优惠的心理，以小恩惠为公司带来了大利益。推销员很多，但真正懂得抓住客户心理的推销员并不多，如果想做一个成功的推销员，你就得学会利用人们的各种购买心理达到推销的目的。
优惠是推动销售最有效的方法之一，所以优惠政策就是你抓住客户心理的一种推销方式。大多数客户都只看你给出的优惠是多少，然后和你的对手做比较，如果你没有让客户觉得得到优惠，客户可能就会离你而去。所以你不仅要注重商品的质量，还要注意满足客户这种想要优惠的心理需求。但是，优惠不过是一种手段，说到底是用一些小利益换来大客户，你还是有赚头的，不然商场里也不可能经常有“买就送”、“大酬宾”等活动。当然，在优惠的同时，你还要传达给客户一种信息：优惠并不是天天有，你很走运。这样，客户的心里才会更满足，他们才会更愿意与你合作。
即使你推销的产品在某方面有些不足，你也可以通过某些优惠让他们满意而归。如果客户对你的产品提出意见，你千万不要直接否定客户，要面对产品的缺点，然后用产品的优点来抵消这个缺点，这样客户就会觉得心理平衡，同时加快自己的购买速度。比如客户说：“你的产品质量不好。”作为推销员的你可以这样告诉客户：“产品确实有点小问题，所以我们才优惠处理。不过虽然是有问题，但我们可以确保产品不会影响使用效果，而且以这个价格买这种产品很实惠。”这样一来，你的保证和产品的价格优势就会使客户产生购买欲望。
客户占便宜的心理给了商家可乘之机。如一些女士在购物买衣服的时候，常常用对方不降价自己就不买来“威胁”商家，于是商家最终妥协了，告诉女士“就要下班了，我不赚钱卖你了”、“我这是清仓的价钱给你的，你可不要和朋友说是这个价钱买的”、“今天你是第一单，算是我图个吉利吧”，于是这位女士自以为独享这种低价的优惠满意而归了。此种情况并不少见，精明的商家总能找出借口卖出东西并让客户觉得占了便宜。由此可以看出，大多数客户不喜欢对产品的真实价钱仔细研究，而是想买些占便宜的物品。
推销员怎么做才能让客户觉得占了便宜呢？你可以去看看商场中最畅销的产品，它们通常不是知名度最高的名牌，也不是价格最低的商品，而是那些促销“周周变、天天有”的商品。促销的本质就是让客户有一种占便宜的感觉。一旦某种以前很贵的商品开始促销，人们就觉得买了实惠。因此，商场中销量最高的不是低价商品，也不是高价商品，而是做促销最多的商品。
虽然每个客户都有占便宜的心理，但是又都有一种无功不受禄的心理，所以精明的推销员总是能利用人们的这两种心理，在未做生意或者生意刚刚开始的时候拉拢一下客户，送客户一些精装的礼物或请客户吃顿饭，以此来提高双方合作的几率。
一个家具城就用了20元的小钱赚回来一笔大钱。在一次优惠活动中，他们的策略是：凡是到家具城买东西的人，都会获赠价值20元钱的小礼物。这吸引了很多顾客，那些本来没有购买意图的人，接受了礼品，也会假装告诉推销员，他们是因为想买家具才来参加这次活动的。此时推销员就向拿了这些礼物的人具体描述家具的好处，区区20元，就使原来不相信产品的人变成了产品的听众，甚至由无意购买的人群变成了购买的主力军。
