当客户认定并尽力证明自己是正确，而你是错误的时候，不要否定客户，你可以用你的服务征服客户。要记住，没有不可沟通的客户，有的只是不恰当的销售方法。你的客户之所以对你的产品挑剔（要确保你的产品没有问题）或者百般刁难，甚至让你颜面无存，首先就是因为你没有了解客户的想法，没有找到攻克客户的角度。你完全可以利用客户自认为是上帝的心理，“伺候”好你的上帝。
“VIP”的心理人人有
推销的最终目的就是让客户购买自己的产品，所以在推销过程中要时刻关注客户的心理活动，分析客户的心理并做出相应的行动，引导客户对你的产品感兴趣。你可以采用各种方式让客户感到自己受到了优待，从而强化他的购买欲望，比如适时给客户一些优惠或者提供一些更优质的服务，这些都能让客户有被优待的感觉，从而对你和你的产品有好感，最终购买你的产品。
汪小姐经常去一家商务会馆消费，于是，会馆的经理向汪小姐推荐了VIP会员卡的项目。汪小姐考虑了一下，觉得比较划算，就马上办理了一张会员卡。
一次，汪小姐请几个客户在那家会馆吃饭，吃完后汪小姐去前台结账，她出示了自己的会员卡，服务员接过去一看，是老板签字的会员卡，立刻满面笑容，不仅酒水按七折算，海鲜也打了八折，这让她省了不少钱，经理还亲自送来一盘水果布丁，说是算自己请客，希望他们下次光临。这让汪小姐觉得自己在客户面前很有面子。
Very Important Person通称为高级会员、贵宾，缩写为VIP。这是一些商家因为竞争激烈，而想出的经营手段。凡是成为某个商家VIP会员的人，就可以享受到一些特有的优惠或者折扣，VIP会员还有消费返利、联谊活动、免费停车等特殊权利。不仅如此，人们办一张VIP会员卡为的不是得到更多的实惠，而是一旦成为哪个商家的VIP会员，会觉得自己特别有面子，可以说VIP已经成为一种身份和地位的象征。然而并非只有真正的VIP才认为应该享有商家推出的优惠待遇，每一位来店消费或者购买产品的客户都认为自己才是真正的VIP，了解了客户的这种心理，推销员就不应该小瞧任何一位客户了。
人人都有虚荣心，有人说，你有VIP卡，就说明你有消费能力，你是贵人。谁不想成为贵人呢？现在越来越多的商家为客户办理VIP卡，用打折、积分和优惠等活动来吸引客户消费，同时给予客户实惠。VIP卡的形式已经从商场扩展到各种各样的小商户，其种类也是各式各样。据调查，23%持有VIP卡的人在办理的时候都是为了满足虚荣心，26%的人是因为商家推销而办理的；还有15%的人是抱着“别人有我不能没有”的心态办理的VIP卡。这个调查说明，你的客户都想要得到VIP待遇，而推销成功与否，要看你怎样对待客户的这种心理。
许多推销员觉得留住客户的“腿”主要靠商品的质量，其实，质量只是留住客户的一个原因，另一个原因是你要用优质的服务打动客户的心，也就是说让客户感到自己被优待了。如果说营销是双赢的话，那么一定是厂家赢得利润，客户赢得良好的感觉。
正所谓客户就是上帝，作为上帝，他们当然希望你能给他们关怀和实惠。不要只把“上帝”放在嘴边，他们的确是推销员的衣食父母，因此，即使是表面上的功夫，也不要表现得太虚，仅仅在过年过节时给予一些关怀的信息是远远不能满足他们的需求的，你要适当地送给上帝一些实惠。
1.从商品的价格上下功夫
客户与你成交的价格直接影响着你和对方的利益，所以价格是推销活动中最重要的内容，也是最为敏感的话题，你与客户是否能做成买卖，关键还看价格是否合适。所以推销员不妨做个让步，主动替对方承担一部分费用，并传达给客户一个观点：这种优待是别人所没有的。
2.注意销售服务的过程
销售服务的过程是让客户感到自己受优待的最佳时段，主要包括以下两个方面：一、按照客户要求的时间交货。作为推销员，你与客户签订合同后，就应和客户商定好交货日期，做到准时交货才能让客户觉得你是可靠的，你们公司的产品是可靠的。如果不能准时交货，客户会觉得自己没有得到足够的尊重，这样即使客户这次购买了你的产品，下次可能就去别的公司了。二、作为推销员，你应该向客户承诺提供售后服务，并且切实做到，售后服务要尽可能满足客户的要求，解除客户的后顾之忧，让客户有你在为他服务的感觉。
保住顾客的“面子”很重要
D先生在一家超市担任收银员的工作，平时工作很认真，但是有一天，D先生却与一位40岁左右的妇女发生了争执。
“先生，那50美元我已经交给您了啊。”妇女说道。
“哦，可是女士，收银器显示并没有收到这50美元啊？”D先生回答道。
中年妇女似乎开始生气了。D先生迅速地说：“这样吧，可能是中间出了一些疏漏，不过超市有一些特殊的设备，能把超市的所有情况录制下来，您可以去看一下，您看这样可以吗？”
中年妇女没有说别的话，但是表情明显很僵硬，她不声不响地跟着D先生去了。
录像出现了这么一段：当中年妇女把50美元放到收银台前的桌子上时，她前面的顾客趁大家都不注意，把钱给拿走了，当时谁都没有看见这一幕。
D先生说：“哦，很抱歉，女士，发生这样的事情，真让人难过，但是法律规定，顾客只有当面把现金交付到收银员手上时，收银员才能承担责任，所以，现在您还得再交纳一次现金。”
中年妇女听到这样的回答，皱起了眉头，声音略微颤抖地说：“现金是在你们超市丢的，这是你们超市的问题，你们不仅让我财物受到损失，还怀疑我的人格，我再也不会来这个倒霉的地方购物了！”说完这些话，妇女就付款走人了。
超市的总负责人知道了这件事情后很生气，并且做出了一个决定：将D先生辞退。
D先生的一些同事都觉得负责人的决定很不公平，有些同事甚至还去替D先生求情，但是负责人并没有改变主意。
D先生自己也觉得很委屈。在D先生走之前，负责人找到他并和他谈起了心：“可以让你回答几个问题吗？你觉得那位妇女有这样的反应是正常的吗？她是不是个小偷？”D先生说：“不是。”
负责人说：“那她像一个被现场抓获的小偷一样被超市的工作人员带到监控室查看监控录像，这样的做法是不是伤害了她的自尊心，她的面子何在？你让她失去了面子，让她的内心对超市的服务质量产生了质疑，她会不会拒绝再来我们超市购物？”面对这样的提问，D先生全都点头表示同意。
负责人继续说道：“整个纽约和我们规模相当的超市有很多家，如果那位女士以后拒绝再来我们超市购物，凡是知道这件事情的人，包括她的亲人、朋友以后肯定也不会再来我们的超市消费了，是不是？”D先生说：“是。”
“问题的重点就在这里，”负责人递给D先生一个计算器，然后说：“有相关专家分析，每一位顾客身边的亲人和好友大约有250人左右，而这些人又都有其自己的关系网，如果超市让一位顾客失去面子，心情不快，那超市失去的不只是一位顾客，而是成百上千的潜在顾客，得罪了这些顾客，超市的生意还能继续进行下去吗？你可以自己算一下，如果平均每位顾客消费20美元，一年下来，超市将会损失多少钱？”
没过多久，D先生就给出了结果：“超市将损失几十万甚至上百万美元的销售额。”
负责人接着说道：“现在明白为什么要辞退你了吧？”D先生点头称是。随后D先生又问道：“但是以后如果遇到这样的问题，我应该怎样应对呢？”
负责人回答：“其实很简单，只要换一个说话的方式即可，你可以告诉那位中年女士，你非常抱歉，由于你的失误，忘记了把她交付的现金搁在什么地方了，希望她可以陪你去看一下录像。这样做的结果是，你不仅让她明白了事实，更重要的是你维护了她的面子，尽管看起来是你的错，但是她却不会生气，因为她的面子还在。要知道，每位顾客都很注重自己的面子，生意成功与否的关键因素取决于顾客，你要了解，你不是明辨是非的法庭，你的责任是怎样使顾客满意，怎样让顾客买你的产品，这才是终极目的。”
顾客都是爱面子的，在与顾客相处中，时刻维护顾客的面子是一件很重要的事情，如果你让一位顾客没面子，就会因此失去成千上万的潜在顾客。
所以在推销活动中，保护客户的面子是很重要的。
别以为客户小，面子就小
在人与人的交流中，人们普遍有一种自尊的心理，它通常表现为希望得到他人的认可、尊重和赞扬等。推销活动的基础就是与人交流，如果你能在推销过程中满足客户的这种心理，你的推销业绩一定会比其他人高。
客户需要的关怀是无微不至的，你在向客户推销产品的时候，也要时刻关怀客户的心理需求，要站在客户的角度替他考虑，别小看你的每个客户，客户虽小面子却大，如果你懂得恰当地利用这一点，他们就有可能为你迎来更大的客户。
一个人的自尊常常会转化成一种自我炫耀的心理，生活中总有一些人喜欢吹牛也许就是这个原因。当然，这并不是说客户都喜欢吹牛，只是人人都有一种在别人面前展示自己的博学、财富、经验、地位等优势的心理，此时，如果有人表示想向他请教问题，他会是一个很好的老师，在为人师的过程中，他的自尊心也在无形中得到了满足，并会对请教问题的人产生好感，并且乐于和对方合作。聪明的推销员总能巧妙地把客户的这种心理把握得很好。
某地一家食品工厂正在进行内部改造和扩建施工，他们贴出的标语是“开办本地最大的食品工厂”。于是许多食品加工机械的厂商都向该厂推销自己的产品，话里话外都在夸耀自己的产品有多么好，结果该厂管理人看都没看他们的产品，这让几家厂商感到沮丧。期间，有一家厂商的推销员也给这家食品厂的管理人打了电话，他对食品厂的管理人说：“我们厂刚刚生产了一批新型食品加工机械，第一批成品已经上市，客户反馈的消息都不错。虽然这样，可是我们还是想进一步改良这批产品，听说您是这方面的专家，有实践经验，又懂理论知识，所以我们想请您在百忙之中光临我厂帮忙检验一下这批新设备，并向我们提出一些改良的意见，我们知道您现在很忙，但我们殷切地盼望您能抽些时间来看一下我们的产品。”工厂的管理人接到电话后，感到很自豪，立刻让秘书安排时间前去指导。
他到了那家工厂，并认真检验了那批新型机器后，就开始举办“技术讲座和指导”，厂长把全厂管理人员和所有技术人员都叫来听这个管理人的讲座。讲座接近尾声时，他还兴致勃勃地“顺便”介绍了一下对这批机器的评价和自己丰富的经验。讲座结束后，他对在场的人说道：“贵厂这种谦虚、诚恳和精益求精的精神实在可贵，我们厂需要的正是这样的合作伙伴，现在我决定订购一批贵厂的新型机器。如果使用后觉得合适，我们将进一步订购一批机器用于扩建的工厂。”
等他回到自己的公司后，秘书对他说：“这家厂商真会推销，那么多比他们厂有名气的产品您都没买，却买了他们的。”管理人却回答：“他们没向我推销什么，只是让我去给他们指导一下工作，期间可没有一个人向我推销这批机器，是我自己看机器的性价比合理才购买的。”
由上面的故事可以看出，用恰当的方式让客户感受到被尊重和取悦客户是营销的一种最佳方式，这样不但能有效地拆除客户的心理防线，还能使客户在获得满足和自我炫耀心理的同时与你做朋友，这样，你就会多一个长久的客户。
当然，你推销产品的时候，你自己也得了解产品的相关信息。如果客户比你还在行，即使你给了对方足够的尊重，也让对方炫耀了他的优势，他也很难购买你的产品，因为即使是炫耀，也是在与人交流的过程中产生的，如果你让客户一个人唱独角戏，他会觉得没意思。因此，一个优秀的推销员一定要尽可能多的掌握和自己推销的产品相关的知识，这样才能取得客户的信任，使交易顺利地进行。
一个合格的推销员要与客户和睦相处，并让对方感受到你是尊重他的，不管是在自己的单位还是在家里，都要随时准备接待客户，并对客户表现出友好的态度。总之，推销员一定要掌握下面几个交际原则：
（1）善于称赞客户。
（2）以希望别人对待你的方式对待客户。
（3）态度一定要谦虚诚恳。
（4）记住对客户说过的话，遵守承诺。
（5）永远保持微笑。
（6）记住客户的名字，这是尊重人的基本方式。
（7）认真倾听客户说话，要让客户感觉到你真的是很认真地在向他请教。
（8）关心客户，而且要有一定的行动，让客户切实感受到你的关心。
防卫心理是正常的
一位推销名人曾说过：“作为推销员，你不是要打动客户的脑袋，而是要打动客户的心。”因为心是离客户钱包最近的地方，是客户的感情，脑袋则是客户的理智，也就是说合格的推销员要通过打动客户的感情，让客户产生购买的想法。
