不久后，G先生再次来到了陆总的办公室，而这次他是来接陆总去公司考察的。而在考察公司的过程中，G先生发现陆总就像变了个人，根本不像一座冰山，而是一位很健谈的演说家！当然，最终G先生成功地将办公用品推销给了陆总。
在销售过程中，销售人员经常会遇到“冷冰冰”的客户，有些是极度冷漠，而有些是不冷不热，但不论是哪一种，起初都让销售人员难以接受，感觉无法沟通。
其实这是大多数客户一贯的表现。初次见面，客户表现出冷漠、不理睬的态度，是不想让销售人员很快地看穿自己，从而让自己处于被动地位。而一般情况下，当他们对销售人员以及他的产品有了大致的了解，而认为自己可以从销售人员这里订购产品后，他们就会一改冷冰冰的态度，热情地与之攀谈。
“冷面”客户一般有以下几种特点：
1．外表上“冷”，但内心很“热”
“外冷内热”的客户，短时间内很难让销售人员弄清楚其真实的一面。但他们外表冷酷，并不代表他们就是冷酷的人，实际上从他们的本性来讲，他们很喜欢与外界接触，但是他们在初次接触外人时，更愿意将自己包裹得严实一些，不想让对方轻易看透自己的内心，而自己也不愿意轻易吐露心声。但他们的内心却是善良的，很愿意帮助人，只是还没有找到一种很合适的方式。这种人给人的印象是性格孤僻，很难接触。
2．特意“以冷示人”
有些客户给自己的定性就是“以冷示人”，因此他们特意将“冷”的一面展示给外界，因此长期以一副冰冷的面孔示人。其实他们有时候也想释放自己的热情，让包容自己的冰块融化，只是长期的冰冷，让他们无法抒发热情，以至于一直表现冰冷。
3．内心期待热情
有些客户出于矜持或心高气傲，于是极力掩饰自己的真实内心，从而留给外人的印象就是缺乏热情。这种类型的客户更愿意你付出热情，放低姿态接受他的冷漠，他才愿意向你敞开心扉，倾诉心声。
面对“冰冷”的客户，销售人员一般可以采取以下几种方式应对：
1．热情
销售人员一般都不缺乏热情，但当遇到冷冰冰的客户时，有些销售人员的热情也会明显缩减，一部分原因是摸不准对方的心理，另一部分原因是有些销售人员会被客户的“冷”震住，从而不知所措。另外还有一部分销售人员觉得，你对我爱答不理，那我也以同样的态度对你，于是一桩生意就此放弃了。
其实，无论什么样的客户，在销售人员的热情面前，都不会无动于衷。只要你以足够的热情示人，再坚固的冰山也能被消融。要记住，想让一个陌生人真正从内心接受你，都需要一个过程，而表面冷冰冰的客户接受起来需要更长的时间。因此，你一定要拿出十足的热情对待客户的“冷”。
2．主动
冷冰冰的客户一般都缺乏主动性，因此销售人员要学会自己主动。如果你不主动，即便他确实想买你的产品，也会因为你不主动跟他联系而丢掉生意。
3．坚持
“只要工夫深，铁杵磨成针”，面对“冷冰冰”的客户，销售人员要不怕困难，记住坚持就是胜利。用你的热情一次次地去捂热他，相信总有一天，他会被你的热情所打动。
精明型客户：展现你的忠诚
在销售过程中，销售人员经常会遇到一些很精明的客户。这种类型的客户一般都有渊博的知识，文化素养较高，与销售人员洽谈时，他们表现沉着冷静、严肃认真。他们不喜欢销售人员的做作和虚伪，为此，也许一个细微的问题就能引起他们发难，从而开始质疑销售人员和产品。
精明型的客户无论对销售人员还是产品都比较苛刻，因此销售人员要谨慎面对。
否则一旦让对方抓住小辫子，交易就容易失败。他们很注意观察销售人员的一举一动，希望以此来证实他们的心理估计。而这种观察对他们的购买起着非常重要的作用，一旦销售人员的举动与他们的心理预期产生了差距，交易也就此被搁置了。
那么到底精明型的客户在观察销售人员什么呢？其实他们是想观察销售人员对他们是否真诚、坦率，是否有做作的表现。如果他们发现其中并没有一点儿虚假，销售人员确实是以诚相待，那么他们就会立即打消心中的疑虑，从而将注意力全部集中在产品上。精明型客户的自我保护意识非常强，一旦他们没有从销售人员的身上发现真诚，那么他们心中就会一直保持高度的警惕，以随时应对销售人员自行抬高物价、玩弄手段的做法。
而如果销售人员直率、坦诚，即便产品质量算不上上乘，他们也有可能会完成交易。
电脑销售公司的小H这天如约来到客户的办公室。做了一番交流之后，小H发现客户有些不好对付：他讲话沉稳老练、条理清晰、思维缜密，而且一直以一种冷静和严峻的神色示人，明显就是个对谈判有一定研究的人，想找到他的漏洞很难。
小H知道，这样的客户很精明，想让他吃一点儿亏是不可能的，更别想抬高价格欺骗他了。
眼看到了报价的环节，客户还没等小H将价格说出口，就让秘书将一份价格协议拿了出来。小H不看则已，一看简直被吓住了——因为这张协议是他与另一位客户签的，他没想到这份协议会在这位客户的手里。
小H马上想到，这位客户与那位客户有着紧密的关系。如果想保住这位客户，就不能超过协议书上的价格。
他开始苦恼起来，因为这一价格是在对方的步步紧逼之下才报的价格，比市场价低了很多，客户自然对最终的报价是持肯定态度的，但只有小H知道，这个价格公司只能勉强接受，基本上已经没有什么利润可图了。
此时小H也无计可施了，只好将前面报给另一位客户的价格报给了客户，这就意味着这次的报价仍然低于市场价格很多，公司依然没有多少利可图。
但是谁知即便小H报出了如此低的价格，精明的客户仍然怀疑其中有水分，于是就多方打听了价格，结果发现小H报出的价格的确是最低价了，于是最终从小H这里购买了一大批电脑。
面对精明的客户，小H格外谨慎小心，才避免了在最后关头让交易流失。如果小H不善于对客户进行分析，不能细心地发现价格协议，那么在报价时，就会报出一个远高于原来价格的价格，此时很有可能会激怒对方，让交易终止。
精明的客户不管怎么挑剔、怎么表现得深不可测，他们最终的目的也只是希望能买到物美价廉的产品，从而让自己获得最大的利益。面对这样的客户，销售人员不必紧张，只要做到以下几点，就可以取得客户的信任。
1．真诚和坦率
在销售中，有些销售人员总喜欢与客户寒暄一番。而在精明型的客户面前，不需要你寒暄什么，只要你表现得真诚、坦率，不拐弯抹角地想套住客户，就会博得客户的认可。
2．实事求是
实事求是是精明型客户非常看重的一个品质。一个销售人员如果对自己的产品夸大其词，尤其是在报价时报出一个天价，就会让客户反感。要记住，精明型的客户都有一双善于发现问题的眼睛，你不管是吹嘘产品质量，还是报出一个超出市场价很高的价格，都逃不过他们的眼睛，因为他们会在接下来的谈判中以及谈判结束后的各种渠道中了解事实的真相，从而为心中的疑团找到答案。一旦发现销售人员的话中掺杂了太多的水分，他们马上就不会再继续信任销售人员，从而交易也就此结束。
或许有些销售人员没有太多的销售经验，与客户讲话时总感觉有些胆怯，但精明的客户一旦认准了你这个人，看清了你的坦诚和直率，他们是不会因为你的怯懦而中止生意的。
因此，聪明的销售人员在面对精明型的客户时，要表现出你的坦诚和直率。
节约型客户：别与其谈价格
在不同的客户类型中，有些客户喜欢追求时尚，希望自己购买的产品能够引起他人的注意，从而有效地展示自己的个性；而有些客户与追求时尚的客户相比，更注重产品的价格和质量，更在意产品本身可以带给他们的实用价值，而对于是否符合潮流，是否够时尚并不在意。这种类型的客户通常被定位为节约朴素型客户。
节约朴素型客户明显的表现是爱惜钱，恨不能将一分钱掰成两半花。这部分客户一般都是历经了艰难困苦的生活，或是经历了不少的劫难，为此才深深地懂得挣钱的不容易。他们对生活有深刻的体会，因此经常会给人一种很会过日子的感觉。
懂得节约的客户在购买商品时经常会说：“太贵了”“怎么会这么贵”，因此讨价还价对他们来说是常事，害怕吃亏又是他们一个非常显著的心理特点。所以他们更希望用一个最低的价钱购买到他们心目中最期待的产品。在砍价时，对于销售人员的让步，他们认为是一种胜利。
L先生是电脑公司的销售人员，这天他在店内等一位客户前来实地看电脑。这位客户是熟人介绍的，L先生得知这位想买电脑的客户平时生活非常节约，舍不得花钱，这次下决心买电脑也是因为工作迫不得已。熟人还特别嘱咐L先生，一定要将价格给他放低一些。
L先生很快见到了客户，这位客户姓钱。虽然姓钱，但L先生见他确实如那位熟人所说，属于节俭型的人——穿着相当朴素！此时，L先生已经完全相信了熟人所说的话。因此一番简单介绍之后，L先生认为应该向这位先生多讲讲电脑的优势之处，尤其是省电的优势，先避免跟他谈价格。
于是当钱先生看中了一款电脑时，L先生说：“钱先生，您刚才看中的那款台式电脑是最省电的一款。不管是主机，还是显示器，以及外设的设计，都采用了目前最好的节电技术。这台电脑的耗电量，每小时在160瓦，而一般的台式电脑都在240瓦左右。也就是说，同样一个小时，这台电脑要比其他的机子少耗电30%。这也是这台机子最大的优势之处，也因为这点，不少人都购买了这款机子。”
“是真的吗？我还真没想过这点呢，如果是真的，那就太好了，不过我以为所有的机子功耗都是一样的呢。”钱先生显然收获了意外的惊喜，但惊喜中似乎还有些不太相信。
“有关这台机子的节电功能，说明书上都有详细的介绍，而且现在我就可以将这台机子的说明书和其他机子的说明书，一起拿来给您做一下比较。”L先生说着起身就要去拿说明书。
而此时钱先生说：“算了，既然你都说了，不用做比较了。”
于是L先生又接着说：“其实，台式电脑的一大缺点就是耗电量较大，因此我想您在购买时，一定不会单纯地考虑电脑的市场价格，还会想到以后每天用电脑的用电成本问题。如果您每天用电脑8小时，每小时节约用电80瓦，那么一天下来，这台电脑就可以节省0.64度电，而一个月下来，则可以省电192度，一年则可以省电230度。如果我们按如今的市场电价，每度5毛钱来算的话，一年就可以节省115元钱。而我们这种台式机的平均寿命为6年，这样算下来，等这台电脑被淘汰时，就可以为您节省690元钱的电费。而且说不定以后电价还会上调呢。而省钱无疑就是在赚钱，您说呢，钱先生？”
“没错，省钱就是赚钱啊！”钱先生应和着。
“这台机子不仅有省电的功效，而且现在也正好赶上我们的优惠推广活动，不仅会便宜100块钱，还会额外赠送您两年的免费保养维修服务，而与其他机子只有一年的免费维修相比，您又可以额外净赚400元，因为目前一年的保养维护市场价为200元。”
其实，当钱先生首先看到电脑上的定价标签时，感觉电脑很贵，但又没有其他的选择了，因为其他的更贵。但是听了L先生的分析后，他总算觉得这台电脑很划算，最后开心地买下了这台电脑。
因为L先生事先已经了解到对方属于节约型的客户，又加上见面后的印象的确如此，因此他就把如何省钱这一信息灌输进客户的大脑里，从而让客户觉得买这台电脑可以省下不少钱，最终让客户感觉物有所值，开心地买走了电脑。
针对节约朴素型的客户，销售人员一般要做到以下几点：
1.先列举产品的优点
节约型客户最忌讳的就是产品价格高，因此，销售人员在面对节约型的客户时，不能过早地谈论价格，也不能主动跟他们谈价格。而是先将商品的价值一一列出来，尤其是能为客户节约更多资源的信息，要及时地给客户摆出来，在必要的情况下，要懂得用数字说话，就像上例中的L先生，给钱先生算了一笔账，让钱先生认为买那台电脑是划算的。另外，也不要忽视商品的质量，因为质量好的商品使用寿命一般都会比较长，这无疑又为客户省了钱。认可了质量，同时又认识到了产品能节约更多的资源，客户很容易就会心满意足。
2.先不着急告诉客户价格
节约朴素型的客户因为更关心价格，所以一些性急的客户从一开始就表现出了对价格的重视，总是不断地问多少钱。此时销售人员先别着急告诉客户明确的价格，因为客户一旦听到价格，很有可能会被吓跑。而此时销售人员如果迂回一下：“看您选择哪种了，不同型号，价格也有很大差别”“这种款式是今年的新款，价格更高一些，而另外那些虽然不是新款，但消费者也很青睐，不过价格相对来说就低了不少”，这样说不仅不会因为价高吓跑客户，还可以引起客户的注意，同时给他一个更大的选择空间。
接着，销售人员可以继续强调产品的各项性能优势，并将如何省时、省电、使用方便、寿命更长等信息及时地传递给客户，尽量让客户将注意力从价格上移开。
3.耐心
