节约型的客户一般在买一样产品时，都会货比三家，挑选最便宜的一家购买。因此他们经常会在销售人员面前说，他们在某地看到了同样的产品，但价格相差却很大。其实他们这样说，无非就是为了降低商品的价格。此时销售人员要非常有耐心，细致地给客户解释为什么你的产品会定在这个价格，然后让客户自己作比较。同时还要将售后的各项免费服务也一并告知客户，让客户心里有足够的安全感。
面对节约朴素型的客户时，销售人员要尽量避开价格，多从质量和节约资源的信息上给客户作解释，以让客户最终接受你的产品。
内向型客户：给他足够的时间和空间
有些人动不动就双颊绯红、面如桃花、额头沁汗、手忙脚乱。这种人大多是极端内向的，或自知有某种弱点，他们感情深沉，待人接物总是小心谨慎，思维活动又倾向于内心，不善于对人表达。
著名的个性心理学家艾森克研究认为，内向腼腆型者的大脑皮层非常敏感，即使不太强烈的外界刺激，也会使他们产生强烈的反应。因此，为了保护自己，他们会选择逃避，极力控制自己的愿望，同时极力约束自己的行为，以减少与外界的交流和沟通，为的就是减少冲突和受到伤害的可能性。同样的道理，内向腼腆型的客户也都很敏感，同时害怕受伤害。因此，销售人员在与这类客户打交道时，要注意创设一个较为轻松的环境，让他们觉得舒适，同时还要积极主动地引导他们敞开心扉。
内向腼腆型顾客一般有以下几个心理特点：
1.多疑
一位身材不高的男青年快步走进店内浏览商品，当他准备向店员询问价格时，一扭头，却马上一脸沮丧地叹着气急匆匆地走了。原来就在他一扭头准备询问价格时，发现几个女店员正在小声议论着什么，嘴角还忍着笑，就好像遇到了很可笑的事情，但又不能发泄出来一样。此时，他敏感的神经让他觉得那几个女店员是在笑他的个子矮，于是赶紧逃离了这家店。但就在他匆匆逃离的那一刻，几个女店员扭过脸来说：“哼，又是同行业的间谍。”
多疑是内向腼腆型客户的一个显著的心理特点，如果他进到店内，店员不立即过来向他打招呼，他就会认为店员瞧不起他，从而会立即转身去其他的店铺。
2.紧张害怕
一位从外地来京出差的客户到一家大型商场里买衣服，刚一进商场，看着其中豪华的装修，不由得紧张起来。临近的店铺内的销售人员热情地向他打招呼，询问他打算买点儿什么，没想到他竟然紧张得说不出话来，最后只得掉头就走了。
内向性格的人害怕见到陌生人，有时候就像个小孩子，害怕在公共场所里说话，在见到销售人员时，也会流露出一种害怕、紧张的心理，因此会赶紧逃避。这种客户其实在销售过程中很常见，比如，有些客户进到店内，当他们正在看某件商品时，如果销售人员此时过来说价格或质量的问题，他们为了掩饰内心的害怕和紧张，会再看一会儿后迅速离开。如果被问及一些问题，他们紧张的情绪会更强烈，要么撒谎，要么顾左右而言他。总之，最终他们会找机会迅速离开。
3．害羞
内向腼腆型的客户还有一种害羞的心理。在买东西时，他们不敢直面销售人员。如果销售人员盯着他看，他则会显得很不自然，不自觉地玩弄一些东西，或者东张西望。
内向腼腆型客户，生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当的距离，对自己的小天地中的变化异常敏感，他们对推销反应不强烈。
对于内向腼腆型客户，销售人员要注意，一定要温和地对待他们，要创造一个轻松的环境，让客户的紧张情绪缓和下来。在交谈时，尽量避免人多的地方，多谈谈他们的优点，或者销售人员也可以多谈谈自己的一些私事，诸如自己遭遇的尴尬事，让他们的心理保持平衡，让客户紧张、害怕、多疑或害羞的心理放松下来，从而对销售人员充满信任，进而很愿意与销售人员交流沟通，此时，洽谈生意就成了顺理成章的事。
K小姐做服装生意已经有十多年的时间了，形形色色的客户她基本上都见识过了。这天，一位顾客走进店铺，看着店内的一些衣服。年轻的导购员小于快步迎上去向客户打招呼，问他有什么需要帮助的。顾客看了一眼小于，立即说：“随便看看。”接着又独自来到了某款衣服前仔细看了起来。
坐在柜台内的K小姐从这位顾客一进门就开始注意他了，她发现当小于去向他打招呼时，他明显表露出了一种害羞和紧张，K小姐断定这是一位内向腼腆的顾客，如果让活泼的小于继续跟进，势必会搞砸一单生意。于是她就示意小于到她这边来，并告诉小于这个客户她要亲自盯，让小于照顾其他客人。
K小姐发现这个顾客是真的有购买的需要，而且通过刚才的观察，K小姐发现他想买一件上衣，并且他对低档的衣服几乎一掠而过，而一直站定在高档的衣服架前。
此时K小姐满脸堆笑地走了上去，首先递上了自己的名片，并做了简单的自我介绍后说：“先生，您打算买件上衣吗？这样，我们去那边坐下谈一下吧，那边比较安静，而且有不同的样品图片，您选定之后可以再看实物。”
顾客听了K小姐的话，就跟她过去坐了下来。刚一坐定，K小姐就说：“不好意思，您稍等一下，我手机落在那边了，我去拿一下。”客户随即说了声“没关系”。其实，K小姐此刻并非真的需要手机，她只是给客户的紧张心理留下一些缓冲的空间，为此才故意制造了一点儿小失误。
K小姐很快就回来了，还没坐下，就对客户牢骚了几句：“唉，也不知道怎么了，最近记忆力越来越差了，做事也是粗心大意，不是忘记事情，就是弄坏一些东西。这不，那天去超市居然把包落在购物车上了，回家坐公交车时，连票都买不了，弄得一车人都笑我。”
K小姐尽量用一件件的尴尬事帮顾客消减心中的紧张和害羞，而顾客也在K小姐的引导下，逐渐排除了害羞、紧张的情绪，随口说：“其实每个人都会有不小心的时候，我也经常这样。”很显然，他对K小姐表示了信任。
接下来，他主动将样品指给K小姐看，K小姐告诉他：“这是今年最流行的款式，很多顾客都选了这款，而且面料、做工都是上乘的。”接着K小姐让小于将实物拿了过来，并且让顾客到试衣间试穿了一下。
最终，那位内向腼腆的客户买下了价格不菲的上衣。
K小姐巧妙设置的“粗心大意”让顾客彻底打消了心中的紧张和害羞情绪，从而有效地拉近了与客户之间的心理距离，为交易成功奠定了坚实的基础。
另外，内向腼腆型的客户更喜欢销售人员讲话语速慢一些，慢条斯理、有理有据的谈话让这种类型的客户更为满意。因此，销售人员在内向腼腆型客户面前要注意说话方式。
外向型客户：用热情去打动他
心理学家荣格认为人分为两种：一种是外向型性格，一种是内向型性格。内向的人更看重内在的情感体验，对内部心理活动的体验深刻而持久。而外向性格的人心理活动则更倾向于外部世界，经常表现出对客观事物的浓厚兴趣和关心，而缺乏深入的思考。
外向性格的人一般都心直口快、活泼开朗、善于交际、感情外露、待人热情诚恳，与人交往时，显得很随和，不拘束，对于小节不太看重。他们很少会注意到一个人的细节，适应环境的能力较强，性情直率、坦诚。
一般情况下，销售人员都喜欢与外向性格的客户打交道，他们表现更友好和平易近人，同时销售人员也很容易就能了解他们喜欢或重视的方面，因为无论是自己的要求，还是对价格的看法以及对产品质量的看法，客户都会一一讲出来，而不用销售人员费尽心思去猜测。
但凡自己喜欢的或感觉不错的产品，性格外向的客户都会明显地表示出自己的喜爱度，同时购买的热情也非常高。而对于自己感觉不满意的产品，他们则会直截了当地拒绝，不会给销售人员留半点儿面子。他们一般都很有主见，对自己是否要购买能迅速判断。但是他们的判断缺乏客观性，往往完全由主观意识决定，因此销售人员一定要找到他们喜欢的话题，从而让销售的气氛更融洽。
A小姐在房地产销售行业已经工作5年了。在这5年里，她从一个刚出校门的懵懂青年变成了一个老练的房产销售精英，从最初被人欺负的“菜鸟”成功历练成了人人敬佩的人。
她偌大的进步，虽然离不开公司的培养，但与她自己的努力也是分不开的。A小姐很善于总结，每天晚上她都要在完成一项工作后才去睡觉，她要将一天内遇到的客户类型进行分类，并找出一种最好的应对方法。时间长了，她就能自如地应付不同类型的客户了。
这天，一位客户要求过来看房，电话预约好见面地点后，A小姐便急匆匆地开车来到了约定地点。刚下车，客户就笑着走过来向她问好：“你好，速度还挺快啊。”A小姐见此并没有感到诧异，而是一下子就判断出对方是一个性格开朗的客户，想要与他接近，拉近彼此之间的距离，就必须以一种自然豪爽的态度去与他接触，而一定要避免扭捏和做作。想到这里，她就热情地一边跟客户打招呼，一边主动去跟客户握手。
到了要看的房子跟前，这时候客户的电话突然响了，他边说“先接个电话啊”，边向外掏手机。很快，他就旁若无人地与对方聊上了，一会儿大笑，一会儿感慨，声音一会儿特别高，一会儿又很低沉，虽然他知道A小姐正在这边等着他，也知道旁边有不少人经过，但她全然不顾，就好像那里只有他一个人。
几分钟过去了，客户终于与电话那头的人聊完了，于是快步走向A小姐，一边装好手机，一边感慨地对A小姐说：“十多年没见的发小，今天终于有了消息，很难得啊。”
A小姐应和着，说：“恭喜您，又了却了一件搁在心里很久的事。其实我们都一样啊，像我们的同学，远的不说了，就像最近的大学同学，也有5年没见面了。曾经那么开心快乐地生活在一起4年，如今各奔东西想联系却一直也联系不上。这是一种惆怅，更是一种无奈啊。”客户听着A小姐的感慨，就像在轻轻地道出自己的心声，于是说：“是啊，连你们年轻人都有这种感慨，更别说我们了。”
说着时，他们已经进了要看的房子。进到房子里后，A小姐并没有像对待其他客户那样，不断地向他做介绍，也没有说这套房子有多么好，只是简单地介绍了几句，就让客户自己去看了。而她则是静静地跟在客户身后，应答着客户提出的问题。因为A小姐非常清楚，客户是一位很有主见的人，如果他主观上喜欢这套房子，不用介绍，他也会购买，而且会主动提出一些问题；但如果他不喜欢，即便做再多的介绍也无济于事。因此，A小姐除了回答了客户几个问题外，就顺着客户的意思和他聊起了刚才他那位发小的事。
看房结束后，客户告诉A小姐他感觉这套房子不错，但当时并没有买。一个月过后，这个客户又来找A小姐了，问她那套房子是否还在，当得到肯定回答后，他立即告诉A小姐，他要以全款买下那套房子。
当A小姐敏锐地判断出客户的类型时，抓住了他对友人的怀念之情，让客户感觉A小姐与他是志趣相投的。为此，接下来的看房过程就在一种轻松愉快的氛围中进行了。
从以上的例子就可以看出，与开朗外向型的客户交流沟通时，可以跟他们多谈一些他们感兴趣的与产品无关的题外话，不要将销售的目的表露出来。一般情况下，开朗外向的客户更愿意与销售人员交流，但却不喜欢一开始就着重谈生意，否则很容易让他们感觉无趣，会觉得销售人员不通人情，太急功近利，从而产生一种心理：这人只为赚钱，一点儿都不把客户当朋友。为此客户就会对销售人员产生反感。
与其他客户更喜欢销售人员一本正经地讲解有关产品的各种问题相比，开朗外向型的客户更愿意与销售人员达成一种轻松和美的关系，他们喜欢与销售人员交朋友，同时更愿意从朋友手中买到他们中意的产品，而不愿意从一个冷漠而陌生的销售人员手中买产品。
因此，与开朗外向型客户交往时，要懂得与他交朋友，不要做作，也不要扭捏，大大方方地谈一些客户感兴趣的话题。如此才能在做生意之前，首先赢得他们的心。千万不要为销售而销售，带有强烈的销售目的，否则只会让很轻松就能到手的订单流失。
温和型客户：坚守原地的耐心和真诚
在销售活动中，销售人员经常会遇到温和型客户，这类客户很好相处，一般都比较温和，能够宽容待人，做事不愠不火，非常具有耐心，从不会故意刁难销售人员，对销售人员的意见很愿意听取，就算不喜欢，也不会直接拒绝，让销售人员下不了台。这类客户也从不为芝麻绿豆大的小事与销售人员斤斤计较，为此，销售人员一般都喜欢与温和的客户交往。
但这类客户说服他人的能力十分厉害。他们语气温和，从来不大声斥责，但言语却铿锵有力、落地有声，很容易让人接受，因此，很多销售人员都容易被这种类型的客户说服不再向他销售产品。
温和型客户还有一个特点，就是在做决定时总是犹豫不定，消极被动。因此，在销售过程中，对待温和型客户，销售人员要有耐心，时刻警惕不要被他说服，而是要采取多次拜访、多次劝说的方式，用自信的言谈去征服他们，从而牢牢地将主动权握在手中，同时还要不断地去鼓励他们，多提出一些有建设性的建议，以促使他们早下决定购买。
