所谓投其所好，即研究顾客消费心理。
对消费者进行心理研究，对于指导企业市场营销有重大意义。
企业的产品设计、造型、质量、色彩以及广告宣传、地址选择等只有考虑到消费者的购买心理，才能更好地适应消费者的需求。
所以，抓住消费者的购买。心理是进行市场预测和决策的重要依据。
在现代科技益翻新的今天，抓住消费者购买。心理是一种十分有效的手段，是企业生产经营的先导和前提。
如果企业不抓住消费者的购买一心理，而只凭自己的想像去生产，那么，你生产出来的产品可能就会积压，甚至导致企业倒闭。
只有不断地抓住消费者购买的心理，才会使你立于不败之地。
故事分享
美国的布兰希保险公司在推销保险业务时，采取了颇为别致的推销方法：
该公司先将各种保险说明书连同一张简单的调查表和一张优待券一起寄给顾客，优待券上写道：“请您把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我。我们便寄上两枚罗马、希腊或中国等世界各国古代的仿制硬币。这是答谢你的协助，并不是请您加人我们的保险。”
这一招果然吸引人，发出的30000封信中收到了23000多封回信。
然后，该公司的推销人员就带着各种各样古色古香的仿制的各国古代货币按地址登门拜访回信者。一进门推销员就说：“我特意给您带来了古代的稀奇而不多见的硬币。”
这种大方而自然、充满人情味的语言顿时使顾客产生好感，心中防御的“坚冰”溶化了。
在顾客们欢天喜地地从五光十色讨人喜欢的各种硬币中挑选他所喜欢的两枚时，轻松愉快的谈话也就开始了。
推销员从自然的交谈中逐渐引向保险业务，由于双方产生了感情，建立了信任，推销工作也进行得很顺利。
即使有的顾客并不想参加保险，然而碍于面子也加人了，或者非常客气地说：“让我再考虑考虑。”
那种厌烦而将推销员推出门外的场面再也不会出现了。
该公司这一成功的方法一下子就招揽了6000多笔保险生意。
让我们再看一看另外的一个例子吧
1969年，美国陷在越南战场上不能自拔时，广大美国人对越战也产生了反感。
此时，有一名叫安格拉的美国青年，制造了一个与美国士兵挂在脖子上的牌名相似的精美鸽子项链。
他在推出时刊出了醒目的广告：“把这个项链挂在颈上，就会延年长寿、无痛消灾，也能替你带来好运气。事实证明，在越南战场中，颈上挂着鸽子项链的士兵，还没有人战死。”
结果鸽子项链刚上市的当天，就卖了110万个，这位青年也在很短的时间里成为拥有万贯家财的企业家。
这种极其平凡的小商品为什能如此畅销呢？因为那时美国的人民都在为战争而忧虑，害怕遭受妻离子散、家破人亡的战争痛苦，而这个小小的鸽子项链正寄托了广大美国人的精神希望。是他们的心理特征，当然就会成为人们的抢购商品。
实战技巧
1.了解马斯洛的需求层次理论。
2.知道消费者的心理是动机：求新、求美、求奇、求实、求廉价，购买时要求交易迅速、服务周到、有安全感，他们追求名牌，追求购买方便，对某些特定商品生产偏爱。
3.调查消费者的经济状况，文化程度，家庭壮况等。
4.测试法。
①制造一份调查表发放给消费者，让他们在空白处填写他们的购买欲望、目前心理反应。
②把调查表收集起来进行研究。
③邀请一些专家分析消费者的心理，然后根据消费者的心理做出决策。
5.分析消费者所处的环境，然后根据具体环境生产。
6.与消费者建立感情，以使对方考虑你的产品，消除不必要的尴尬。
①抓住消费者的好奇心。
②与消费者先进行交往，然后再出售自己的产品。
③站在消费者的立场上考虑消费者的心理情感。
