手段与技巧
W公司的李总裁说：
“由于业务员能够在工作中收集到很多的情报，从而使我们厂能够及时地根据市场的需求做出反映。业务员的情报工作就好比是其次活动所需的食粮。”
从李总裁的话中，我们可以看出情报在今天的推销中的作用多大。
李总裁平日便积极地收集竞争对手公司的商品目录、销售状况、销售地点等，并详细记录下顾客使用产品后的反应。
李总裁首先便把自家公司与别家公司产品进行比较，然后定下自己的观感，找出自己产品相对别家产品的优势。
接着，李总裁再参考自家产品到各推销点以及到各位客户手中所出现的一系列问题，将自家公司产品的特色再做一次过滤，达到使各位顾客称心满意。
其实，每家公司的产品本身，并无多大的差异。
“最重要的只是在于该如何把优点介绍给客户认识。我自己就努力节选各方对公司的产品意见，将较为突出的优点作为销售的重点，并更进一步地就这些事项研制有效的销售计划，借此提高产品的竞争能力。”
李总裁一再强调：如果在激烈的竞争中求生存，便须掌握有关产品的情报。
李总裁为了获得更为广泛的产品情报，尤其是竞争对手的情报，他想了一个较为有效的计策。他在有关的杂志上刊登问卷抽奖的广告，借此提高自己企业的业绩。
顾客们和销售人员为了得到奖赏，便积极收集情报。于是，他们便提出了许多各式各样的建议，这些意见便成为了很重要的参考资料。
特别让人感到吃惊的是，为了获得奖赏，竞争对方的一些老客户也开始转向了该企业，把对方的一系列情报毫不留情地全兜了出来。
虽然顾客的目的是想得到奖赏，但可以说：以问卷方式得到的情报，确实是销售现场的第一手资料。由这些资料中可看出自己公司的产品的优点，逐一地反馈回来，可以说是一大收获。
“并且经由这次活动，客户对公司的产品有了深刻的了解，于是间接地提高了销售业绩。”
之后，该公司的产品进人市场以后，具有锐不可当之势，产品供不应求，效益大大提高。
而竞争对手的门前则开始冷落起来，甚至有几家已面临亏本的边缘。如果想改变这种不利局面，也许他们应该学习一下w公司的成功之道。
所以，在收集对方情报的名义下，按照原订计划进行销售活动，便能使业务员经常处于优势，那业绩的提高，当然是不在活下了。
实战技巧
1.有意识地积极收集情报。
①首先认识到在当前的市场竞争中收集情报的重要性。
②去掉那种闭关自守的思想。
③鼓励顾客为自己收集情报。
④适当地设立一些奖励活动。
⑤积极、主动地接受顾客提供的情报。
⑥报以热情的态度。
2.拥有竞争对方产品的情报。
①鼓励顾客提供对方的情报，给他们提供特别奖赏。
②时常进人对方的境地，搜集情报。
③习惯地看一些有关报纸、书籍。
3.当顾客、对方谈论你的产品时，请不要打断他们，呆在一旁细听。
4.让客户适应一问一答的节奏，但避免自己像个检察官。
5.与客户谈论时，注意以溢美之词开头。
①说一些无关紧要的话，如：“这幅照片真漂亮，是您的爱人吗？”
②有针对性的，如：“你的网球拍真不错，对我的发球质量大有帮助，有多少人都买这个型号的球拍。”
6.明知故问。
7.重复提问，证实对方的话是否正确。
8.投桃报李：即向别人提供一点点信息，而换取更多的、主要的情报。
9.投石问路。
10.注意商业数字。
11.进行市场调查。
推销员应了解产品的性能、用途、用法、维修、保养、价格及管理程序等方观的知识，对竞争产品的状况要千万百计了解清。
了解产品是每一个推销人员所必备的素质之一。
在销售中，要想使你的顾客了解你的产品性能、用途、价格等，首先，你必须了解自己的产品，只有自己了解了本企业或推销的产品，才能使顾客了解。
如果一个销售人员连自己的产品都不了解，怎样才能使你的顾客满意地购买你的产品呢？
在市场经济日益发展并且竞争日益激烈的今天，如果一个推销员不了解自己或竞争对方产品的性能、用途、用法、维修、保养等等，很难参与市场竞争。
要想在市场中取得一席之地，我们必须通过各种渠道，让推销人员了解自家的产品和竞争对方的产品。
熟悉商品是沟通推销人员与顾客的纽带。
熟悉商品再加上适当的推销策略、技巧是一个推销员获得成功的法宝。
对于一个业务员，光熟悉商品是不够的，必须在内心里重视自己的商品。
故事分享
想进步，一定首先必须了解自己与所处的环境，给自己一个合适的定位。如何能了解自己呢？
记得一位朋友曾约我去打台球，可是我又不会，于是就向朋友请教。朋友说：
“想学好打台球，很容易，赌博便可以了，当你把真金白银押在桌上时，你首先必须熟悉哪些球是属于你打的？怎样才能打人？”
朋友这句话，具有十分重要的内涵，它深深地种在了我的脑海中。
熟悉了自我，才会以真诚去对待他人；熟悉了他人：才会使自己处于受欢迎的地位。
我的一位朋友Q曾在一家化工企业做推销员，由于她对产品不熟悉而被企业上司给解雇了。
有一天，当Q正在店里记录时，来了一位海外华人。看样子，这位华人十分具有商业气质，他可能会给Q带来好运。
Q连忙放下手中的活，迎了上去，说：
“先生，看样子你不是本地人吧，不知你看上了哪种货物。”
这位华人一看，Q还真是像是个专业推销员，十分满意，于是他就指了一下货架上的汰渍洗衣粉。
Q忙把洗衣粉递给了这位华人。华人看了后说：
小姐，不知你们产品有何功能，能给我们介绍一下吗？
这不是废话吗？每一产品的功能不就在产品包装上写得清清楚楚吗？
Q这下就为难了。因为她虽然搞推销业务，可对这一点还真不太注意：
“汰渍洗衣粉是我厂的优质产品，它集中了各种化学元素，能把你的衣物洗得干干净净。”
华人一听，当场放下产品就离开了。
Q真为这奇怪，怎么他不说什么就走了呢？
两天后，她终于明白了。上司因她对产品不熟悉而开除了她。一个现代市场推销员，竟然能说出如此可笑的话，可真人让笑掉大牙。洗衣粉当然是用化工原料组成的，又何必再说呢？如果洗衣粉不能把衣物洗得干干净净又何必叫做洗衣粉呢？
当我们学习的时候，特别是对于一位新人行的推销员来说，公司内部提供的一系列训练中就包含有业务员必须熟悉市场行情、熟悉本家产品和对方的产品，这可是公司为职员提供的免费的服务，公司为此不惜下本钱。
在顾客的心目中，往往有一种观念，即：
“你自己都不熟悉自己的产品，又怎么能说服客户呢？”
不熟悉自己与对方产品的推销员，永远不能成功而且是身心痛苦的。
很简单，人失败原因之一，就是口不对心地说一些离谱的话。当一个推销员不能说出自己产品的性质、功能等时，他就会在顾客面前感到十分难堪。
推销员不熟悉自己的产品与对方产品的优劣性，只想坐下来守株待兔，那么，自杀的兔子会有几个呢？
顾客的要求是十分高的，他们要求推销员能够说出自己产品的优越性，从而才会有掏腰包的欲望。
人寿保险业有一个统计。想知道人寿保险推销员的收入吗？
很容易，将他们每年买人寿保险的费用，乘以20倍便知道了，因为人寿保险推销员告诉客人，应该将收人的5%作为保险金。
如果他是一位身体力行的人，他将以自己5%的收人购买人寿保险。如果他想多赚一点，也简单，将自己的供款提高，自然便可以水涨船高了。
推销员想在推销员中多赚钱也很容易，先是熟悉自己的产品。
实战技巧
1.深入客户，进行市场调查。
①经常与客户保持联系。
②不定期地拜访客户，了解客户对自己产品的看法。
③询问对方对自己产品还有什么意见。
④做一个市场调查报告。
2.对自家产品必须熟悉。
①参加厂家组织的培训活动。
②自觉地学习厂家的政策。
③要了解产品，首先必须了解自己厂家的具体情况。
④主动地使用自家产品。
⑤对自家产品要有浓厚的兴趣。
3.把自己推销的产品与竞争方的产品加以对比：
对比双方产品性能；对比双方产品的包装；从对比中了解自己产品的优点；从对比中加深了解。
4.看各种报纸、报刊、广告。
5.收集各种情报。
6.学习文化知识，学习广告业务，增加素质教育。
