作为营销员，都想把自己的产品推销给客户，而在商品日益繁多的今，顾客是不会匆忙做决定的。所以，要想使顾客选择自己的产品，必须抓住顾客的心理，才会有成效。
了解顾客的心理有助于推销员预测未来市场的需求，有助于自己及时调整不符合顾客的推销方式和及时改变自己推销的产品，只有这样，才能提高效益。
故事分享
某人被要求必须在甲乙两者中选择其一，你通观察他如何选择，就能够对这个人有一些了解。
给一个孩子巧克力和香草两种不同风味的冰淇淋，你起码可以了解到他的口味。这是一种廉价的心理学，把它用在孩子对冰淇淋的选择上，它的价值也只有那么一点。
但是在商务活动中，如果“赌注”下得大，其价值也就随之大大提高了。
为谈判设计出甲乙两种选择，能够使你在谈判中处于有利的地位。更有趣的是，有时甲乙两种选择会自己做出无须你做出任何努力，而且对方甚至意识不到自己已做出了某种选择。
w最近在伦敦与一位高层管理人员会见，讨论的内容是他正在考虑与W所在公司合作的项目，范围相当广泛。
会面地点在一家饭店，对方的一位助手也在场。
当这位经理谈到一个项目时，电话铃响了。他走去接了电话，说了几句话才挂上。
他们接着又谈到了另一个项目。这时，电话铃又响了。这一回，那位助手立刻起身穿过房间去接了电话。
这里他们已经做了一个很说明问题的选择，可他们谁也没有注意到这一点。
从他们对两个电话不同的反应，可以看出，第二次电话打来时他们正在谈的项目比第一个电话打来时所谈的项目对他们公司来说重要得多。因为那位助手不愿意让这第二个电话干扰上司的注意力；而在第一个电话打来时他却无动于衷。
后来，他们的话题又转到了别的项目上，那位经理又亲自去接了第三个电话。后来谈成的项目果然是第二次电话打来时正谈的那个。
后来，事情果然如此。
实战技巧
1.坚持对客户心理调查的基本原则。
①客观性原则。
②联系性原则。
③发展性原则。
④社会制约性原则。
2.通过观察注意客户的购物心理。
①明确观察目的和意义，制定观察计划。
②观察情形要自然，尽可能做到客观。
③观察要全面。
④观察要深入。
⑤观察后要进行正确分析。
3.深人实际，对客户进行调查。
①业务员与客户进行相互交谈。
②设计一份调查表。
4.积极主动地去了解客户的心理。
①态度要热忱。
②语言要吸引对方，且具有幽默感。要创造条件去了解客户心理，切不可询问客户的隐私，衣装整洁，姿态大方。
5.对老客房要保联系。
6.多交朋友，让他们帮助自己。
7.做一些小小的实验，挖掘客户的选择心理。
8.刺激客户的好奇心，以紧紧抓住客户的心。
