洽谈的过程，常常是问答的过程，一问一答构成了洽谈的基本部分。
恰到好处的问答，往往能创造一个良好的环境9使双方在融洽的气氛中进行下去。
对答如流的谈话，往往能增强双方的洽谈信心，从而可以使双方有信心把洽谈进行下去。
在营销业务中，洽谈中的问答对双方都具有十分重要的作用。
在洽谈中，你的问答能力可以向对方表现你的素质，以及你对自己工作的信心程度。
恰到好处的提问与答话，有利于推动洽谈的进行，促进营销业务的成功，反之，会使洽谈陷入僵局乃至失败。
故事分享
让我们看看下面这几个事例，从中了解到回答的奥妙。
例一：
一位顾客对办公用具业务员说：“我很忙，没有时间跟你谈话。”
业务员说：“如果你真是个大忙人，我正是你希望会见的人，因为忙人才知道时间的价值，并且设法寻找节省时间的办法，而我已经有了一种节省时间的新方法……”
业务员把顾客拒绝接见的理由转化为说服顾客接见的理由。
正因为“很忙”，才需要购买这些办公设备，提高工作效率，节省时间。
例二：
顾客在考虑购买一辆卡车时说：“我不需要这种大型卡车，某某公司制造的中小型卡车正适合我的需要。”
在这种情况下，业务员要达成交易，必须使顾客认识到他确实需要大卡车。
业务员采用提问法解决这一问题。
他们的谈话如下：
业务员说：“你需要运输的货物的平均重量是多少？”顾客：“那很难说，两吨左右吧！”
业务员：“有时候多，有时候少，对吗？”
.顾客：“是的。”
业务员：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要根据运载的货物，另一方面要看在什么公路上行驶，对吗？”
顾客：“是的。”
业务员：“你冬天外出的次数比夏天多吧！”
顾客：“多得多，我们冬天生意比较好。”
业务员：“那么我们可以这样讲，你每车运载货物两吨≥有时超过两吨，经常在丘陵地带行驶。在这种情况下，如果是一部中小型卡车，它的运载量是否常处于超负荷状态？”
顾客：“那是事实。”
业务员：娄在你决定购买多大马力汽车时，是否留一定余地比较好呢？
顾客：“你的意思是……。”
业务员：“从长远的观点来看，是什么因素决定一辆车值与不值呢？”
顾客：“那要看汽车的价格和使用寿命？”
业务员：“有两辆汽车，一辆是满负荷，而另一辆马力相当大，因此从不过载，你觉得哪一辆使用寿命长呢？”
顾客：“当然马力大的那辆……”
业务员：“我这里有些数居，你可以从中看出使用寿命和价格的关系。”
顾客：“让我看看……”
业务员：“怎么样？有什么想法？”
顾客进行了计算，如果多花几千元钱，可以买到一辆多使用五年的卡车，买大卡车合算。于是，他们成交了。
例三：
一位工业用料的推销员知道他的洽谈对象是某公司的采购科长，会提出这种材料他们不需要的意见。于是，他首先说道：
“XX科长，我知道你会说不需要这种产品，别人开始也这么说，不过，我认为你是真正需要这种东西，这种新产品会给你带来许多好处……”
实战技巧
1.以防为主法。
洽谈业务前要充分准备，构思严谨，使顾客无机可乘，提不出什么反对意见。
①在阐述销售要点时，不要使用一些刺耳的词句。
②把推销要点分成许多部分，然后用提问的方式提出，就可以大大减少顾客提出的反对意见。
③谨慎引导顾客按照你的方法看问题。
2.恰当使用转折语气。
3.转化处理法。
本方法是推销人员直接利用顾客本身来处理顾客反对意见的一种方法。
4.同意和补偿处理法。
①承认顾客的正确意见。
②肯定自己的有关缺点。
③利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。
5.先发制人
先发制人是指推销人员发现顾客有某种反对意见前，抢先提出来，并把它作为你的论点，妥善处理这些意见，排除成交障碍。
6.提问的方法
不回答问题，而是提出问题，让顾客回答他自己提出的反对意见。
7.反问法。
利用顾客的反对意见来反问顾客的一种方法。
①当业务员不了解顾客提出这一反对意见的真实原因时，可使用这一方法。
②当双方各执己见，无法取得一致时，可说：“我要怎么说，才能使你相信呢？”或“你自己怎样回答这个问题呢？”
9.不理睬处理法。
10.拖延时间缓和法。
①不要马上予以反驳，用几分钟思考一下，回味一下。
②可以让对方把话再说明白一点。
③请顾客举个例子。
11.重复和削弱反对意见。
①用比较委婉的语气，把顾客的反对意见重复一遍。
②当对方反对某一点时，你可以说：“你认为那种说法不确切吗？”在顾客表示同意后，才开始回答。
12.向顾客提问必须是对促进洽谈成功有一定作用的问题，不要提一些无关的问题。
13.提问要简明，使对方一听就明白并便于回答。
14.问答要有条理性，通俗易懂。
15.注意分寸。
①必须先弄清对方问话的意图，稍作考虑后再做出恰当回答。
②属于企业保密的资料，应绕过去不做正面回答或委婉地加以说明并表示歉意。
③切忌信口开河。
④避免争执。
