以虚代实，虚实结合。
“兵不厌诈”策略，虽源于我国的孙子兵法，讲的是军事问题。但是，至今在谈判活动中却成为国内外谈判高手取得胜利的一把利剑。
在市场竞争中，“兵不厌诈”策略可以使企业在谈判中处于主动地位。
由于企业采用“兵不厌诈”策略，给谈判对手一个虚假的情景，使对方信以为真，于是产生一种竞争的危机感，从而使自己处于被动受人宰割的境地。
“兵不厌诈”策略也可以刺激对方的购买欲望，坚定他们的购买意志，从而可以使企业获得客户。
运用“兵不厌诈”之策略所制造出来的情景中，既然有假的成分，难免会有所暴露。
所以，如果对方使用此种策略，我方代表要善于辨假知真，揭露其“诈局”，使对方陷于被动的境地。
故事分享
“兵不厌诈”这一兵家之法常常被一些产品质量较差、性能低的企业所运用。
我们常常看到，在中国历史上的战争中，往往利用“兵不厌诈”策略大造声势，从而使自己在声势中获得成功。
对方当然不知其虚实，也就不会轻举妄动。
然后，再利用对方的胆怯心理大举进攻，这样就可大获全胜。
有位朋友，可以说是个超级谈判高手，他的名字叫圣保尔。
他经营的是一家高级珠宝点，生意也还不错，就是价格有点高。
有一次，他为了使自己的产品打出去，竟巧妙地安排了一场戏。当要与保尔洽谈的另一家公司代表快来之际，保尔特意安排了一个会议。这次会议当然是假的，是展示给另一家公司代表看的。
当这家公司的代表来后，看到保尔与另外一家公司的成员正在进行谈判，并且气氛相当融洽。
+并且，第三方韵“价目表”及与保尔的“洽谈意向书”都放在谈判桌上。
这位代表看到这些之后，立刻感到有点不安了，他不想自己白跑一趟，况且，他与保尔事先约好的，怎么会与他人谈判呢？他开始对保尔的做法有点生气。
保尔看到这位代表已上钩，就主动地、虚假地对第三方说：
“Q先生，现在我们就谈到这儿，明天再谈吧！”
当保尔把第三方送出门时，这位代表立即迎了上去：
保尔当然知道这是什么意思，因为这完全是由他一手策划的。
然后，保尔装出一副十分为难的样子，对这位代表说：
W先生，您也看到了，现在谈判的人太多，不好意思让您等这么长时间。幸亏您及时赶到，否则又要让那位先生抢了去。一言下之意，当然是给这位代表面子，这就为后面的价格洽谈铺平了道路。
这位代表问保尔：
“现在货还剩多少？”
保尔道：“请放心，我们首先满足您的需要。”
“价格呢？”
“Q先生，您也看到了，刚才那位先生的出价是36.5元，由于我考虑到您，所以才停了下来先跟您谈，您要看着办。”
这位代表为难了，他总不能把价格压得太低，因为刚才他已看到了那位客人的谈判，如果再放弃这次机会，就可能买不到了，于是他出价为34元。
保尔心中暗喜——他终于上当了。但也不能表露在脸上，但还是表现出不愿意。
最后，双方经过不断的磋商，价格定在了35.5元，其实，他的真正出售价只有27.5元。
保尔在这次谈中赚了一大笔钱，这不能不说是“兵不厌诈”的作用。
实战技巧
1.实行此策略要有所准备。
①要了解谈判对象是否接受这一招。
②不能表露出虚假的迹象。
③要选定本企业或可靠的人作为这一谈判的对象。
④不能走漏半点风声。
⑤此策略一般安排在要与对方谈判的前几分钟。
⑥场面设计要有一个具体方案。
2.对自己实行此策略要有信心。
①要明白自己的行为意味着什么。
②要经常坚持跑步。
③要看一些培养信心的书籍、电视。
④记一些表示信心的名言名句。
3.天衣无缝的安排。
①场面设计要有争论、有激烈的气氛。
②把假谈判安置在容易被地方注意到的地方。
③双方要有谈判的材料、价格目录表等。
④要有协议书、合同书。
⑤第三方要大方、庄重，打扮成一个十足的商人。
⑥最好多几个从属人员。
4.要会察言观色。
①选择适当时机，结束会谈。
②激发对方的求急心理，如说自己快没有货了。
③激发对方的购买意向。
