在市场经济发展的今天，人们变得越来越精明了。要想在洽谈中取胜，谈判高手们想尽各种方法来争取主动。
在谈判中，有意识地安排一个缺席是谈判高手所能采取的最精明的手段。
当对方在某个微妙的问题上强迫谈判高手表态时，你可很自然地利用缺席的功能说：“我觉得很不错，这个想法对我来说是可取的，不过我还得和迈克商量商量。”
这种利用缺席拖延的手段可能会激怒对方，但是，这样能够制造在晚些时候私下讨论这个问题的机会，并能改善你的处境。
如果我们放弃安排缺席，让本公司所有与谈判有关的人员坐在谈判桌旁，就等于放弃了一个可以和不在场的某某人进行讨论的机会，同时，放弃了调整自己处于不利的时机。
故意安排缺席就是给自己一个机会。
根据大多数人的经验，不让全部有关人员进入谈判室就是给自己创造一个极好的有利条件。
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庞大的公司一般意味着具有庞大的容量，和他们合作是有利可图的，你可以与他们联合起来与别一个庞大的公司签订合同。
遗憾的是，事情并不是那样顺利，这种庞大公司就像个800磅重的大猩猩一样，在这样的合作中，每走一步你都得听任这个巨人伙伴的摆布。
很多年，几乎所有制造商都发疯一样希望与希尔斯公司做生意。能够将产品摆人希尔斯的商店就意味着大笔挣钱。各公司给希尔斯报的价只求赢亏持平，或甚至更低一点，目的是钓住希尔斯这条大鱼。到头来，希尔斯公司反倒把他们钓住了。
希尔斯公司计划订货时以一美元一件的价钱定了一百万件，这些公司高兴得简直要摔香槟瓶来庆祝了。于是他们纷纷想与希尔斯洽谈。
几天之后，华尔公司打算与希尔斯公司洽谈这笔生意。
希尔公司看到这种时机，经研究决定把总裁的席位空缺出来。到谈判这天。希尔斯公司事先到达会场，把中间的位置空缺下来，其他人员坐到两旁。
等华尔公司的代表们到来时，看到希尔斯公司的代表已经到位，就顾不得问对方空缺席位的原因，只是向对方表示道歉，说自己来迟，让希尔斯公司等了许久。
谈判一开始，华尔公司就展开了攻势，大事宣传本公司的规模、技术、设备等，其意是想让对方接受自己的建议。
当谈到价格时，华尔公司的总裁说：
“关于价格问题，我想贵公司不用再说什么了吧？”
希尔斯公司的律师说：
“这个嘛……”
还没有等希尔斯公司代表把话说完，华尔公司的总裁就打断说：
“根据贵公司的一向做法，订货一直是一件一美元。”
希尔斯公司的代表说：
“由于现在市场行情不太景气，一件一美元支付需要降价。”于是坚持不让步。
希尔斯公司代表看到他们现在无法取胜，就拿出了自己的法宝——利用有意安排好的缺席。
“对于订货价格吗？我们认为是可以的，不过今天杰克先生不在场，我们得与他商量一下，然后再给你们一个答复。”
就这样，终于避开了价格冲突。
会后，希尔斯代表们私下讨论了一番，认为现在市场对他们有利，因为各大公司都为了这笔生意增加员工，增加设备，增加流动资金。如果他们坚持降价，是可以谈成的。
第二轮开始后，希尔斯代表胸有成竹地与对方洽谈，取得了洽谈中的优势。结果，华尔公司被迫把价降低到了每件91美分，希尔斯取得了巨大成功。
实战技巧
1.了解谈判对手。
①召开一个招待会，邀请对方光临。
②事先派个代表，与对方进行会议安排洽谈，从中了解对方。
③通过对方的语气、行动、穿着观察对方的性格。
④召集本公司代表事先谈论一下对方，然后再制定策略。
⑤多看一些报纸、杂志。
2.安排缺席要有心理准备。
①积极主动地安排缺席。
②在处于不利时，要有利用缺席的准备。
③要察言观色。
3.事先要精心安排缺席。
①把缺席安排得天衣无缝。
②把缺席安排在主要位置，以显示出缺席人的身份。
③在缺席的位置前放一支花。
④安排的缺席不宜过多，这对对方是十分不礼貌的。
⑤安排缺席的环境要优雅、宽畅。
4.适当时机利用缺席。
①当自己处于被动时，借缺席来缓解一下。
②当双方气氛紧张时，借缺席休会。
5.怎样利用缺席。
①说自己的上司不在，自己不能决定。
②赞美对方，然后借口商量商量。
③借口给上司打个电话。
④把缺席搞得使对方注意。
⑤时时看一下缺席，给对方一个暗示。
