在生意洽谈中，请客吃饭是一种十分有效的方法。
一顿饭的价值很低，但是，在营销业务谈判中，它所代表的价值已远远大于它的实际价值。在营销洽谈中，不免要发生价格或其他条款上的冲突、分歧。只要你学会请客之道，就会迎刃而解。
一顿饭可以使紧张的洽谈气氛变得十分融洽，充满生机。
一顿饭可以使双方和平相处，生意洽谈变得灵活易变，容易成交。
只要你在洽谈艺术中，充分利用请客之道，还可以显示出你的大度、慷慨，也可以给对方一个好的印象，为以后的合作做铺垫。
在营销中，只要你能够大方地请一顿饭，也许你就会得到几十万、几百万乃至几千万的生意。
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在竞争的行列中，如果你单凭认真，直来直去的方法去谈业务，那么你可能就会丧气而归。
商场不是情场，而是战场，在你死我活的竞争中，怎样才能留住对方呢？
为何你不试一试请客吃饭呢？
江苏一家集体企业就是利用请客吃饭的策略而谈成一笔生意的。
江苏的这家集体企业是生产白酒的，因为近两年来市场竞争加剧，效益有所下降。为了扩大企业的生产规模，该企业计划购买成套的生产设备。由于本厂资金少，技术力量薄弱，先后与五家公司和厂家洽谈购买事宜，但都未得到满足。
于是，该厂开始坐下来分析原因，准备再次出战。在旁边的业务员小李发了言：
“现在的市场，哪家的洽谈不是在饭桌上进行的？目前，我们的资金少，技术力量薄弱，要想与对方洽谈成功，更应该在饭桌上搞倒他们。”
“对呀。”领导们齐声道。
洽谈的地点设在了金龙大酒店，并规定：服务周到、热情大方、用本公司的白酒。
洽谈的时间到了，该厂的洽谈人员在厂长的率领下到了酒店。这时。对方也到了。
双方坐下后，服务小姐拿来了菜单。
该厂厂长接过菜单后，又递给了对方的首要人物，让他点菜。该厂厂长也又点了许多，又特加了几瓶自家生产的白酒。
对方的代表开始拿出了项目表、价格表及洽谈意向书，准备与该公司展开激战。
可该厂闭口不谈生意，只是让大家好好吃、尽情地喝。
这当然是想让对方吃饱喝足后再洽谈，这样效果要比立即洽谈好得多。
等对方喝得尽兴时，该厂的厂长才问道：
“w先生，你看这酒怎么样？”
“好酒，确实是好酒。”W先生回答道。
吃了对方的饭，喝了对方的酒，怎么能不说对方好呢？如果不好，你为何又喝得如此高兴呢？
该厂厂长看时机已到，就打开窗子说亮话：
“由于现在市场竞争激烈，我厂想以每台十万元的价购买9台设备。我们已调查过了，贵厂曾以更便宜的价格出售给别人若干台，您看这个价格怎样？”
w先生在品尝了对方的产品后，认为这种产品是值得可开发的，并且价格还差不多，就立刻同意了。
会谈就这样结束了，计算一下，该厂吃饭费才花了4000左右，而赢得了90万元的生意。这值不值呢？
实战技巧
1.认真选择一个吃饭地点。
2.充分利用做主人的优势。
①随时付钱。
②主动选择地点、时间。
③主动地洽谈生意。
3.必要时要求一些特殊服务。
①可以和客人去某家熟悉生意应酬的餐馆订一个单间。
②为安排具体人物，采用不同的招待方式。
4.在饭桌上谈判要选择时机。
5.邀请对方吃饭时，要热情、大方，不可斤斤计较。
6.最好在吃饭时拟好一份合同书。
7.最好把自己的产品运用到饭桌上，让对方在饭桌上了解你的产品。
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F公司的刘先生在公司里是个人尽皆知的钓鱼狂。只要天气不至于太恶劣，他几乎每个星期天都会去钓鱼，看他那副痴狂状，简直到了病人膏肓的地步！
不过，刘先生倒是很技巧地把这个嗜好应用到营销方面了。
“如果对方是个喜欢钓鱼的人，我绝对有自信能和对方谈成买卖。虽然鱼虾不同种，但总归都生长在水里，因此只要是同好，彼此总能意气相投。”
于是扯到爱好钓鱼的事情上。
“喔——原来您也爱钓鱼，请问您是海钓？还是河钓？”
特别是遇到那种想尽可能缩短复杂罗嗦的商务谈判而早点达成协议好交差的客户，他就设法引起对方的兴趣，与自己谈论钓鱼的话题。
而客户们却始终没发觉刘先生的用心。
“是啊，我正在学习中……”
“您说哪儿话！看您脸晒成这个样子，八成是高手！”
“哪里，无心插柳柳成荫，误打误撞地倒也练就了一身好功夫，钓鱼真是令人身心舒畅啊……”
“我也是这么想，有一阵子我十分讲究钓具，并且还略通一二，可是最近因为很忙，所以也停好久没去了，钓鱼真是好……”
一旦进入这类话题，双方绝不会觉得腰酸背痛，并且很自然的，双方脸上的表情就变得生动起来，各自放松心情，很恰然地变着。
等到快进入主题时，刘就会努力使自己转变成听众，当然刘先生不时会加入些能引起对方兴趣的情报或知识，而这些都只是他平日收集的而己。
有时讨论到一定时间，刘先生会主动地转换话题，把双方引入主题。
这时，对方当然心情是很高兴的，对生意洽谈也不会那么死板了。这样，生意洽谈就变得容易多了。
于是；双方十分友好地谈成了业务，并且时间也很短。
刘先生就这样，既留住了客户，又给企业带来了利益。
实战技巧
1.洽谈开始前要做好充分准备，洽谈开始后按计划办事。
①创造一个良好的洽谈气氛。
②制定一个洽谈方案，使自己对本次洽谈做到心中有数。
③时刻想着自己在为企业而洽谈。
④要有留住客户的准备。
⑤要有把客户与自己的业务有机地结合起来的准备。
⑥要有使双方都满意的打算。
⑦要讲求洽谈业务的道德。
2.关于与顾客交谈。
①掌握好提问和答话的技术。
②在介绍产品时应抓住顾客的关心点。
③要主动和顾客说话。
④寻找对方与自己共同爱好的事物。
3.诚实的态度有利于获取顾客的信任与好感以取得洽谈的成功。
①实事求是地宣传本企业的产品特点。
②对自己产品的缺点不应回避。
③告诉对方本企业的现状。
4.在照顾对方时不应有损企业利益。
①在盈利时，也可从中取出一点作为附加服务。
②在给对方让利时，应有一个限度。
③把双方放在平等的地位上。
5.在企业得利时，要友好地对待对方。
①热情，面带微笑。
②不要反对对方的观点。
③不可给对方难堪。
④在关键时刻，给对方一个台阶。
