在正常的销售沟通过程中，对于同一个问题一般总会有两种解决方案，即你的方案和对方的方案，你的方案是你自己所知道的，如果你不清楚对方的方案，则在提出本方的报价后，务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。然而，沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度掩饰自己的底牌。
如果你是卖方，相信经常会遇到难以搞定的对手。他们对于自己的底牌守口如瓶，有打死也不说的崇高信念，而且还对你强调和目前的供应商合作愉快，言外之意就是根本没有调换的可能。如果你意志不坚定相信他们的鬼话，后果很可能是彻底丢掉这笔生意。
不过，别忘了，全世界没有任何一个买家会轻易丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，是因为他们在试图了解你的底牌，所以无论出现何种情况，你都要再坚持一下，看看谁更有耐心，不妨再重复一遍之前的话：“还是你们出个更合适的价吧？”
实际上，就在你即将放弃的前一秒钟，狐狸尾巴马上就会露出来，越是沉不住气的一方越会做出让步，一般情况下，先开口的一方就是让步的一方，甚至连说辞都极为相似：“好吧，我再让步3%，这是最后的让步，如果你不同意，那么现在就终止谈判。”看看，就是这么的简单，看似没有结果的交易突然峰回路转、柳暗花明。当然，你千万不能做先开口的人，宁可咬破嘴唇了也不能开口。
如此说来，销售胜负往往在于一念之差，手中的牌是好是坏，并不能完全决定最后的胜负，关键要看局中人的技巧和智慧，有些时候，即使是一把烂牌也能起死回生，相反，如果缺乏一定的技巧，一把好牌也会输得狼狈不堪。
第十九招神奇的“门把手”
“神奇的门把”就像一把双刃剑，当对方处于优势地位，而且不买账的时候，你就真的只有退出了，就算你能重返谈判桌，也注定处于劣势。
无论什么时候，如果你没有足够的把握，没有下定决心，就不要轻易泄露你的意图。否则，只会让自己处于劣势。
在销售沟通的过程中，当你要求对方提供更多的优惠条件，但是对方执意不肯，双方僵持不下的时候，你就可以瞅准时间，做好随时离开的准备。此时，神奇的“门把手”就能很好地借你一臂之力。
你可以不紧不慢地对对方说：“没关系，我们今天就先谈到这里。”然后，你再做出一副慢慢收拾东西的样子，这时，你会发现对方的表情似乎变得没有之前那么严肃了，心情也放松了许多。这就是扭动“神奇门把”的奥秘所在，可以让对方暂时松懈，放下心防。
之后，当你拿起公文包走到门前，一手握着门把，同时回过头来的时候，你可以轻声追问一下对方，为什么不愿意提供更多的优惠，下面这句话，可以让你屡试不爽，“今天我们就谈到这里，未来谈不成也没有关系。但是我还是有些好奇，想私下问一问，到底是什么原因阻拦您提供更多的优惠条件？”
一般来说，当交易双方一离开谈判桌，对方往往会觉得自己与对手不再处于对立面，很多商业上秘而不宣的规矩就会自然被打破，之前针锋相对的对手也会很乐意告诉你不能成交的原因，他会说：“我的真实顾虑是基于我们现在的财务水平，我看不到购买你的产品如何让我的整个成本合理。”
然而，就在客户透露了不能成交的原因之后，你就可以再次坐回座位与其攀谈，此时，你可以将手从门把手上拿下来，跟对方说：“很显然这是我的错，我没有向您解释清楚我们这个项目。如果能占用您几分钟，我会向您解释清楚我们在这方面是如何做的，我想您就会找到答案了。”然后你回到椅子上，打开你的公文包，拿出你的销售材料，继续开始销售。显然，这种做法已经在无形中重启了销售，只是对方恐怕都还不知道。
如此看来，“神奇的门把”可以很好地让对手放松戒心，透露事实，因此，在销售过程中，适度传达自己有可能掉头就走，根本不在乎有没有成交的态度，不失为一个决定胜负的关键。
这里要提醒几点：虽说“离场”是一种非常有效的销售技巧，但是在你还没有学会使用这一招之前，绝对不能轻易出招。要知道，从你向对手透露你有退出销售意愿的那一刻起，就要承担起完完全全失去这笔交易的可能性。另外，下一次，当你对面的对手作势离席时，也千万不要被他的伎俩所蒙骗，说不准，对方离开位子的时候，已经在盘算你会怎么挽留他呢。
第二十招把对方当成一辈子的客户来经营
做成一笔生意的价值是有限的，但是结交一个朋友的价值却是无限的。不少销售员认为，签下订单后，剩下的工作就该是公司其他部门的事了，按照工作流程，销售员确实可以就此结束工作。但是，不知你有没有想过，接下去可能是你与客户建立良好关系的最佳时机，或者客户还需要其他产品，如果就此放弃跟踪服务，失去的就远不止一笔新的交易了。换句话说，做好成功交易之后的跟踪服务，既可以使你进一步密切与客户的关系，还能发掘客户的新需求。
一笔交易的成功意味着销售员与客户之间已经建立了不错的关系，而要维持和加深这种关系，就需要销售员的精心培养。这就好比对于一群同时结识的朋友，那些经常出现在你面前的人往往会给你留下更为深刻的印象，这就是心理学上所说的“多面效应”。
下面这个试验就可以说明这一点，心理专家拿出一些陌生人的照片给被测试者看，在这些照片中，有的被复制了5份，有的被复制了10份，最多的一张照片被复制了20份，也就是说，被试者在翻阅这些照片过程中，会与同一张照片相遇5次，相遇10次，相遇20次。测试最后，心理专家请被试者在照片中选出自己最喜欢的人物，结果，许多被试者拿出的是那张他看了20次的照片。这就是说，见面次数越多，喜欢的程度也就越高。
因此，销售人员要想密切与客户之间的关系，经常联系、见面是一个好方法。为此，在成功交易之后，销售员可以定时做回访工作，了解客户使用产品的情况，当然也可以单纯约客户出来谈谈心，这些都可以使你们的关系越来越好。另一方面，在跟踪服务中，也有助于挖掘客户的新需求。在进一步发掘客户新需求的过程中，如果你的客户恰好有这方面的需求，而你又恰好有这方面的产品，近水楼台先得月，何乐而不为呢？至于客户这方面，也是很乐于与你进行交易的。所以，就算实现了既定销售目标，销售人员也要再进一步发掘客户的新需要，这才是真正对客户负责的表现。
实际上，建立在友好关系基础上的这种销售行为不仅是必要的，而且是重要的，尤为重要的是，这种销售行为的成功率非常高。为什么这么说呢？其一，交易双方对彼此的情况已经有了一定程度的了解，客户对你、你的产品和你的公司等很多方面也都给予了认同。你只要与客户沟通好成交条件，再次售出产品就是水到渠成了。其二，在再次销售的过程中，你可以跨越众多障碍，直接进入实质性的成交环节。这不仅为销售员赢得了订单，更赢得了时间。
那么，又该如何挖掘老客户的新需求呢？首先，再次推销时，销售员要针对不同的客户要有不同的态度。销售员通过客户了解更多更具体的信息时，一定要注意自己的态度和方式，比如，如果对方是疑心较重的客户，你可以这样说：“听说贵公司最近打算要在XX地区新开一家分店，那一定需要不少基础设备吧？”这种情况下，销售员最好不要直接进行询问，而要一面通过巧妙地旁敲侧击了解相关信息，一面留心客户的反应。再比如，如果对方是那些对以前的成交结果比较满意的客户，你可以这样说：“除了合金制作的乐器外，我们公司还专门针对高档乐器商店设计了优质的木质乐器，现在这种乐器特别畅销，您可以先看看具体的制作工艺，如果感兴趣的话，咱们今天正好有时间谈一谈……”销售员向客户进行询问时，态度一定要诚恳，而且要向客户表明你及你的公司愿意与其保持长期友好合作的愿望。
其次，销售员要拓宽需求信息的来源渠道。为此，销售员可以向客户周围的有关人员进行了解，如客户的助理、秘书、其他工作人员及介绍你与客户认识的朋友等；或者，销售员还可以根据已掌握的客户信息进行必要的数据分析。当然，销售员也可以进行切实有效的实际考察，确定客户还需要哪些产品或服务。只有这样拓展客户需求信息的了解渠道，才能为做好进一步的销售工作，提供更有力的保证。
总之，交易成功后，销售员还有很多工作要去做。要想做优秀的销售员，就要明白这样一个道理：做成一笔生意的价值是有限的，但是结交一个朋友的价值却是无限的。
第二十一招销售最后一步的最后思考
你在经过所有努力终于把销售进展到最后一步时，最为紧要的任务就是推动客户做决定。
一旦你决定了你想要的是什么，就像不可能失败那样去行动吧，而且一定是这样的！
在销售过程的最后阶段，处理反对意见和结束交易是不可分开的两个部分。恰当地回答客户的问题和解决客户的顾虑，可以让你在这场销售竞赛中往前多跑好几步，但是只有拿到订单才算最终赢得这场比赛。
这个世界属于擅长提问的人。由于绝大多数人们害怕失败和被拒绝，所以大多数人不敢要他们想要的东西。
某种程度上，我们可以说，成功和幸福取决于你去要你想要的东西的能力和意愿。为此，你需要积极地、满怀期望地去要更多的信息，去做更多的销售拜访，去问更多的客户迟迟不购买的原因，去问这些客户的真实想法是什么。
当然，对你而言，最重要的是，去要订单。你在经过所有努力终于把销售进展到最后一步时，最为紧要的任务就是推动客户做决定。勇气和胆量是所有优秀销售人员的基本品质。那些释放出全部潜能的销售人员，早已克服了恐惧，迸发出了巨大的勇气，这使得他们可以在持续不断的被拒绝的枪林弹雨中勇敢前行，获取成功。
美国作家多萝西娅·布兰德曾在她的一本精彩小书《活着醒来》中，这样描述过她的生活转向成功的秘密：“一旦你决定了你想要的是什么，就像不可能失败那样去行动吧，而且一定是这样的！”
如此看来，除了你对自己的怀疑和恐惧给自己造成的限制外，在销售这件事情上，你能实现些什么是没有任何局限的。勇敢行动，就像你不可能失败那样，最终勇气也会成为你的一个基本部分，而你在销售上的成功也会因此得到保障。
实战训练四：结束交易时的七个技巧
我们发现成功的销售人员在销售会谈结束的时候，往往要要求客户购买至少五次以上，才能真正的获得订单。要知道，每次你开口要求的时候，客户对你的产品或服务的抗拒就会降低一点，即使你已经问了四五次，很可能再问一次他就同意了。所以，无论什么时候，绝对不能轻言放弃。为此，我们总结了七种不同的结束销售技巧，使你有机会一而再再而三的询问客户是否愿意签下订单购买？下面就举出一些结束销售的技巧，及如何应用的实例。
1.邀请式结束法
在销售说明结束时，你可以这么问客户“为什么不试试看呢？”“为什么不？”“试试看”是尝试揭开客户心中隐藏的异议，所以接下来客户的回应非常可能是他现在心中最大的疑虑，解开它你就得到了交易。
2.假设结束法
你可以假设潜在客户已经点头决定购买，所以你直接进入细节，询问客户有关产品的颜色，送货时间等问题，使客户顺着你所设计的问题签下订单。
3.选择性结束法
你可以针对客户的喜好列出A、B供其选择，不要问客户是不是喜欢这个，而要问喜欢A还是喜欢B？不管对方说喜欢还是不喜欢，你都可以从他的回答中知道对方做购买决策时考虑的因素。在此过程中，你要记着对比定律，就是先展示出比较贵的产品，顾客自然就会购买后面比较便宜的产品了。
4.次要结束法
意思是说，不要直接问客户要不要买，而是问次要的问题。比方说，你在销售汽车的时候，可以这么问客户：“您是要皮椅套？还是普通椅套？”因为当客户想要回答你的次要问题的时候，就表示他已经决定要跟你购买了。记住，次要问题总是比较好解决的。
5.小狗式结束法
这种方法是所有结束法中最具威力的方法，你将产品留下来让客户试用看看，从而给客户一个亲自体验的机会，同时你允许客户不满意的时候可以退回，使他们愿意去尝试。由于人们对舒适与习惯的追求，在使用一段时间之后，就会开始喜欢使用并且决定继续用下去了。
6.法兰克结束法
你在白纸的一边写下客户所有购买该产品的好处，另一边写下所有不购买该产品的原因，并简单鼓励潜在客户由正反两面考虑是否应该购买，同时，你将产品的功能跟利益作好总结，提高客户购买的意愿。
7.订单式结束法
在一开始你就把订单拿出来，开始记录客户的需求，你也可以在会谈结束的时候拿出订单来填写，关键是你问对方正确的送货地址的时候只要他说出来，你就拿到了这个订单。
对于以上这些技巧，每一位销售人员都必须不断地操练自己，熟练各种结束销售、签约成交的方法来提高自己销售工作的表现。
