读懂客户的身体语言
心理学研究发现，一个人向外界传达的信息中，单纯的语言成分只占7%，语气和声调占到了38%，剩下的55%信息来自于非语言的肢体形态。而且肢体语言通常很少具有欺骗性，因为肢体语言通常是下意识的、不易觉察的。
销售人员每天都要和形形色色的客户打交道，不同的客户有不同的性格，这就要求销售人员必须学会透视客户的心理，把握客户真实的需求，最终实现销售目标。那么，又该如何让客户把内心的小秘密告诉你呢？通过语言的交流莫过于最简单的方法，但是多数情况下，客户不愿意、也不希望把自己的真实想法告诉你。而且，人与人之间总是存在着一定的心理隔阂，这是人类的天性。
在销售过程中，我们想准确地判断出客户内心的真实想法，绝对不能单纯地听客户说什么，更要对客户的身体语言多加了解。因为通过观察客户的肢体动作来洞察其内心的真实想法，不仅能及时体会他们的内心变化，戳穿他们的谎言，更最重要的是，还能及时捕捉客户的所思所想，赢得客户的认可，提高销售业绩。
作为销售人员，必须练就这种察言观色的本领，掌握观察他人“心口不一”的体态特征。话语能透露一个人的品格，表情、眼神能透露人的内心，坐姿、手势也会在毫无知觉中出卖它们的主人。
销售人员拥有身体语言方面的知识，不仅能读懂客户的内心世界，及时体会客户的真实意图，还能有意识地规范动作和体态，避免自己无意间表现出来的肢体动作给客户留下不好的印象。
1、透过眼睛掌握客户心理
俗话说：“眼睛是心灵的窗户。”所以，销售员和客户谈话的时候，就要善于观察客户的眼睛。客户对你的话感不感兴趣，对你的产品感不感兴趣，也许客户的嘴巴会骗人，但是客户的眼睛是不会骗人的，因为客户的眼睛就是他的内心。
成功的销售员都是善于观察，善于发现客户的内心世界，从而调整自己的销售策略。但是客户的眼睛到底会泄露什么秘密呢？
（1）客户直直地看着你，并不意味着认可你
人们总认为客户用眼睛直直地看着销售员，就是对销售员的话语感兴趣，或者是客户已经同意了销售员的看法，是这样吗？
有时是这样的，因为如果连看都不看你的客户，怎么会对你的话感兴趣呢？但是客户直直地用眼睛看着你，莫非就是对你的谈话感兴趣？相信没有哪一个心理学家敢这样说。有时候，客户转移他们的目光，反倒很可能意味着他们已经被你的话打动，表示对你的认可。
（2）客户眨眼表示他并不认可你
当你和客户交谈的时候，客户长时间凝视你，但是却一直不停地眨眼，多半是因为他对你的话不感兴趣，那说明你的话没有打动他，因此，你需要转换推销策略来打动客户的心。
（3）客户用眼睛斜着看你表示他对你的话不确定
侧目而视就是斜着眼睛看，当客户斜着眼睛看你的时候可就意味深长了。如果客户斜着眼睛看你，并且看你的时候把眉毛压低，或者眉头紧锁、眯着眼睛，这就意味着客户对你的话很猜疑。如果是这种情况出现的时候，你就要想办法把客户的眼光拉回来，让他对你的话感兴趣。如果客户斜着眼睛看你的时候眉毛是上扬的，那就恭喜你，证明客户认可你，这时候你如果提出签单的要求，客户大多都会答应。
推销就是一种人与人之间的交流，两个人在交流的时候注视着对方的眼睛是对别人尊敬的表现，同时也能从对方的眼睛中读懂一些东西，这些东西也许是话语没有表达出来的，因此，销售中你要学会关注客户的眼睛，读懂客户眼睛里所表达的意思。
2、透过头部动作掌握客户心理
在身体语言中，销售员往往会通过领悟客户的头部动作，了解他的内心发出的信号，从而洞察他的心理。头部动作最常见的就是点头、摇头、低头、把头偏向一边等等，那么这些动作究竟蕴含了客户怎样的心理信息呢？
（1）点头
点头大多用来表示肯定或者赞成的态度。销售活动中，若是看到客户每隔一段时间就向你做出点头的动作，这就表明客户对你的谈话很感兴趣。他这样点头是在暗示你，你可以继续说下去。但是你要注意客户点头的频率，因为不是所有的点头都是客户在肯定你，如果你看到客户缓慢地点头，表示客户对谈话内容很感兴趣，所以你就可以继续说下去。反之，如果客户快速地点头，这是在告诉你，他已经听得不耐烦了，希望你马上结束谈话。
（2）摇头
当客户对你的谈话不赞同时，就会用摇头来回答你，这意味着客户不认可你的看法。而有时候虽然客户口上说“我非常认同你的看法”，“这主意听起来不错”，又或者“我们一定会合作愉快”，但是他却摇着头说，这时，不管客户说出的话多么诚挚，摇头的动作都折射出了他内心的消极态度。所以，销售员在和客户交谈的时候，一定要注意客户的这种头部动作，从而调整你的销售策略。
（3）头部倾斜
你在和客户交谈的过程中，如果看到客户歪着头，身体前倾，做出用手接触脸颊的思考手势，那么你就可以确信你的发言相当有说服力。这时客户对你就会产生信赖感，那么你对他们推销的产品才能打动他们。
（4）低头
通常情况下，压低下巴的动作意味着否定、审慎或者具有攻击性的态度，人们在低头的时候往往会形成批判性意见，所以，只要客户不愿意把头抬起来，那么你就不得不努力处理这一棘手的问题。为此，你要在发言之前采取一些策略，让客户融入和参与到你的谈话中。这样才能让客户抬起头来，唤起客户积极投入的态度。如果你的策略得当，那么客户接下来就会做出头部倾斜的动作。
除此之外，还会看到点头、摇头，虽然这些动作最不常见，但是这些动作的发生都是在心理控制下进行的，那么这些动作也就暗含了客户的心理。销售员也不能放过这些细微动作，因为这些细微动作也许就能决定你的销售成败。
3、透过坐姿掌握客户心理
每个人都有自己的习惯，而一种习惯是通过长时间的“内化”形成的，所以人们又会把这种习惯“外化”成一种性格，而这种性格就能反映一种心理。坐姿其实就是一种习惯，这种习惯也就反映了人的性格，同时也表露了客户的心理。那么，各种坐姿到底蕴含了客户怎样的心理呢？
（1）骑跨在椅子上
骑跨在椅子上的人喜欢把腿放在椅子扶手上，这种人想借椅子获取支配与控制的地位，同时，也希望借椅背来保护自己，因为椅子的后背不仅能保护身体，还会让骑跨在椅子上的人产生挑衅与支配的欲望。有这种习惯的人一般行为相当谨慎，能够在不引起他人注意的情况下，完成从正常坐姿向骑跨坐姿的转换。
为了让客户把腿放下来，一个最简单的办法是让该客户改变坐姿，那就是站在或者坐在他的身后，因为这样能够让他感到自己容易遭受攻击，从而不得不改变坐姿。
（2）“弹弓式”坐姿
有这种坐姿的客户大多意味着冷酷、自信、无所不知，还伴随着把手放在后脑勺上的动作。这种客户通常是男性，是在用这种姿势给销售员施压，或者故意营造出一种轻松自如的假象，以麻痹销售员的感官，让销售员错误地产生安全感。
要想“攻克”这种客户，你只需要跟他一起做出“弹弓式”姿势就能有效地应对他的挑衅，因为通过模仿他的动作，双方之间又重新形成了平等地位。
这样，客户对你的态度也会有大的改观。
