第一节 你推销的是产品，而不是抽象的代码
【场景适用】
向客户尤其是非专业的客户介绍产品时。
【应对技巧】
不要卖弄那些连电话人员自己也搞不明白的专业术语，而要用客户听得懂的语言向客户进行介绍。
【经典案例】
某客户受命为办公大楼采购大批的办公用品，在电话中客户向电话行销人员介绍了公司每天可能收到信件的大概数量，并对信箱提出了一些具体的要求。这个电话行销人员听后马上用不容置疑的语言，推荐用他们的CST。
客户：“什么是CST？”
电话行销人员：“就是你们所需要的信箱。”
客户：“它是纸板做的，金属做的，还是木头做的？”
电话行销人员：“哦，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两上NCO。”
客户：“我们有些打印件的信封会特别长。”
电话行销人员：“那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX传发普通信件，而用配有RIP的PLI传发打印件。”
客户（稍稍按捺了一下心中的怒火）：“小伙子，你的话我听起来十分荒唐。我要买的是办公用具，不是字母。
电话行销人员：“噢，我说的都是我们产品的序号。”
客户：“我想我还是再找别家问问吧。”（挂断电话）
【方案解读】
用客户听得懂的语言向客户介绍产品，这是最简单的常识，尤其对于非专业的客户来说，推销员一定不要过多使用专业术语。有一条基本原则对所有想吸引客户的人都适用，那就是如果信息的接受者不能理解该信息的内容，这个信息便产生不了它预期的效果。推销员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍。
所以在向客户介绍产品时，你必须做到简洁、准确、流畅、生动，而且还要注意时机的选择，切不可卖弄专业术语。要记住：你推销的是产品，而不是那些抽象的代码！
【实践练习】
在向客户介绍产品时，你必须做到简洁、准确、流畅、生动，而且还要注意时机的选择，切不可卖弄专业术语。想想自己以往的做法，是否有失误之处，以后又该怎么做？
第二节 客户只关注能给自己带来好处的产品
【场景适用】
电话推销某一具体产品时。
【应对技巧】
不要只是说明产品的特点，而要强调产品能为客户带来哪些好处。
【经典案例】
［案例一］
皮特拿起电话向顾客推销一种新上市的电动剃须刀，他仔细地将这种新式电动剃须刀的一切优良性能都作了介绍。
客户：“剃须刀不就是为了刮掉胡须吗？我的那种旧式剃须刀也可以做到这些，我为什么还要买你这个？”（很显然，顾客希望清楚地了解这些产品或者皮特的这种销售主张能够带来什么样的好处）。
皮特：“我的这种剃须刀要比以前的性能优良，而且包装特别精美。”
客户：“你的包装精美跟我有什么关系？包装精美的产品有的是，我为什么要选择你的产品呢？”
皮特“这种剃须刀很容易操作——”
客户：“容易操作对我有什么好处？我并不觉得我原来的很难操作。”（说完后就挂断了电话）
［案例二］
销售人员：“您好，我这里是佳惠车行，我们车行刚调来一批涡轮引擎发动的新型汽车，我想您一定会感兴趣。”
客户：“那么汽车的加速性能如何？”
销售人员：“加速性能？这种引擎可以在开动后10秒钟达到每小时100英里的速度。驾驶这种车不仅可以获得速度上的刺激，而且还可以迅速地摆脱任何尴尬的处境。”
客户：“我问的是加速性能怎样？”
销售人员：“引擎充电后可以加大功率，从安全及机械性能上说，这是最理想的汽车。您难道不认为安全与机械性能良好是当今对汽车的两大要求吗？”
客户：“我现在忙，再见。”
【方案解读】
案例中推销人员的失败，就在于他们一味地强调产品的特点，而忽略了产品带给顾客的好处。
从事电话行销工作的人是否曾经思考过，你们销售的是产品，还是产品带给顾客的好处呢？我们通常都认为自己向顾客推销的是产品，衣服、领带、化妆品、广告、软件……却忽略了顾客需要的不是这些产品，顾客真正需要的是产品带给他们的好处。所以，电话行销的关键，是要向客户展示产品能为他们带来哪些好处。
根据对实际的销售行为的观察和统计研究，60%的销售人员经常将特点与好处混为一谈，无法清楚地区分；50%的销售人员在做销售陈述或者说服销售的时候不知道强调产品的好处。销售人员必须清楚地了解特点与好处的区别，这一点在进行销售陈述和说服销售的时候十分重要。
那么推销中强调的好处都有哪些呢？
1.帮助顾客省钱。
2.帮助顾客节省时间。效率就是生命，时间就是金钱，如果我们开发一种产品可以帮顾客节省时间，顾客也会非常喜欢。
3.帮助顾客赚钱。假如我们能提供一套产品帮助顾客赚钱，当顾客真正了解后，他就会购买。
4.安全感。顾客买航空保险，不是买的那张保单，买的是一种对他的家人、他自己的安全感。
5.地位的象征。一块百达翡丽的手表拍卖价700万人民币，从一块手表的功用价值看，实在不值得花费，但还是有顾客选择它，那是因为它独特、稀少，能给人一种地位的象征。
6.健康。市面上有各种滋补保健的药品，就是抓住了人类害怕病痛死亡的天性，所以当顾客相信你的产品能帮他解决此类问题时，他也就有了此类需求。
7.方便、舒适。
电话行销人员要想确切地介绍出产品的好处，还要从以下几个方面做起。
1.清楚认识自己的产品。训练有素的销售人员能够清楚地知道自己的产品究竟在哪些方面具备优良性能，十分熟练地掌握产品的特征可提供的利益。
2.了解客户的关注点。与客户交往中，最难判断的是他们的关注点或利益点，只有找到他们的关注点才能针对需求进行推销。一个好的推销员应该首先弄清楚客户关注什么。要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。
3.主动展示产品的好处。销售人员直接告诉消费者他们接受产品或促销计划所能获得的好处，当好处能满足该客户的需要时，他多半会同意购买产品或接受提议。
4.运用各种方法强调好处。其中包括品质、味道、包装、颜色、大小、市场占有率、外观、配方、成本、制作程序等，使客户有种豁然开朗的感觉——我就是想要这样的东西，这样，你离成功就只有一步之遥了。
【实践练习】
请你根据你所在公司的产品，完成下表，并熟练运用。
客户的需求(客户可能表达的明确需求) 产品的特征(你的产品中某一特征或功能如何满足客户的需求) 对客户的好处(这些特征对客户有哪些好处)
第三节 应用FAB技巧，让客户相信你的产品是最好的
【场景适用】
当客户怀疑产品品质或对产品技术特点有疑问时。
【应对技巧】
要陈述产品对消费者有价值的部分，而不是滔滔不绝地讲产品特征。
【经典案例】
客户：“刚才您介绍的Pod的电池真的可以用3年？”
销售人员：“您看，说明书上有详细的电池寿命的说明，正常使用情况下，充电次数为5000次，在您一天最多充电4次的情况下，就是1250天，差不多4年呢。”
客户：“可是你们这个产品刚推出不到半年，怎么就知道可以用3年呢？”
销售人员：“一个产品推向市场都是经过大量测试的，已经经过国家检验，您就放心吧。”
客户：“如果电池不到3年就无法充电了，您答应给免费更换吗？”
销售人员：“如果产品过了保修期，更换要收费的，保修期是一年。”
客户：“所以，还是不一定保证可以使用3年。”
【方案解读】
此时销售人员已经没有足够的理由让客户信任了，客户有各种各样的疑问其实是非常正常的事情。导致客户怀疑产品品质、技术特点的主要原因，是销售人员在介绍产品时没有应用FAB的技巧。
FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，即属性、作用和利益。在阐述观点时，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲，它达到的效果就是让客户相信你的产品是最好的。
下面解释一下说服性的演讲三个要素。
1．属性（Feature）
我们经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。如果把用于销售的Feature翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实、所具有的属性就会避免客户抵触情绪的产生。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2．作用（Advantage）
很多销售人员把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪。因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生反感。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
3．益处（Benefit）
就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是销售人员说服性演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买的产品。
在上面的案例中如果应用FAB技巧，在客户提出问题时．销售人员的回答应该是这样的：
“所有小型电器产品，尤其是移动类型的产品，如××这样的MP3播放器的主要挑战就是电池的性能。在美国，许多消费者最在意的就是这款随身听的电池耐久性。在产品推向市场之前，经过大量的试验，尤其是抗衰减测试，现在的内置电池已经比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充电，一般一天充电4次的话，可以使用1250天，将近4年的时间。许多用户使用4年以后，也到了MP3更新换代的时候，如果仍然继续使用，我们提供成本价更换电池的服务，这才是品牌产品的独到之处。”
产品介绍的关键是要掌握产品对消费者有利的部分，而不是滔滔不绝地讲产品特征。
【实践练习】
电话中客户已明确表明有购买手机电池的意愿，但电池分两种，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。客户犹豫着，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。请你以FAB技巧来打消客户的疑虑。
第四节 把客户放在你做一切努力的核心位置上
【场景适用】
与客户沟通的任何时候。
【应对技巧】
不要以你或你的产品为谈话的中心，务必以对方为中心。
【经典案例】
推销员：“对不起，先生……”
客户：“唔？你是谁？”
推销员：“我叫本·多弗……”
客户：“你是干什么的？”
推销员：“哦，先生，我是爱美领带公司的。”
客户：“什么？”
推销员：“爱美领带公司。我这里有一些领带相信你会喜欢。”
客户：“也许是吧，可我并不需要。家里大概有50条了。你看，我不是本地人，至少现在还不是。公司把我调过来，我出去找房子刚回来。”
推销员：“啊，让我成为第一个欢迎您到本地来的人吧！您从哪儿来？”
客户：“佐治亚州阿森斯。道格斯棒球队的故乡！也是世界上最好的社交城市。”
推销员：“真的？”
客户：“那当然。”
推销员：“听起来挺有意思。不过说到领带……”
客户：“不，我觉得并非如此。”
推销员：“这个星期大减价，才12美元一条，不过我今天可以以10美元卖给你。它一定很配你的上衣。”
客户：“不，我今天不买。跟你谈谈还真有意思，不过我得休息了。今天一整天我都不舒服，而且很累，也不知是怎么回事，和我以前的感觉不大一样。不管怎样，我得休息一下了。今天晚上我想放松放松，在房间里安安静静地喝啤酒。”
推销员：“这么说，你对我的领带毫无兴趣。”
客户：“没有。再见。”
【方案解读】
在和客户沟通的过程中，推销人员要学会运用一定的语言技巧，让客户乐于和你交流。在上面的案例中，推销员如果能运用一些沟通技巧，把领带的事放在一边，先和客户聊起来，以客户为中心，最终也许会销售成功的。
和客户谈话时，要以客户为谈话的中心。一定要把客户放在你做一切努力的核心位置上！不要以你或你的产品为谈话的中心，除非客户愿意这么做。
这是一种对客户的尊重，也是赢得客户认可的重要技巧。销售人员必须要摆正自己的位置，即明确自己扮演的角色和行动目标——满足客户的需求，为客户提供最满意的产品或服务。
如果客户善于表达，那你就不要随意打断对方说话，但要在客户停顿的时候给予积极回应，比如，夸对方说话生动形象、很幽默等。如果客户不善表达，那也不要只顾着你自己滔滔不绝地说话，而应该通过引导性话语或者合适的询问让客户参与到沟通的过程当中。
【实践练习】
为了使产品或服务能被销售出去，我们自然要尽最大的努力去促成交易。促成交易很重要的一点是销售人员在与客户沟通的任何时候都要以对方为中心，放弃自我中心论。如果遇到下列两种完全不同类型的客户，你将如何以对方为中心来进行沟通。
1.派生词特别热情，善于表达。
2.客户不善表达，只是一味地听你表述。
第五节 你的产品是独一无二的
【场景适用】
发现客户对某一个独特的卖点感兴趣时。
【应对技巧】
及时强调产品的独特卖点，把客户的思维始终控制在独特的卖点上，促使其最后作出购买的决策。
【经典案例】
［案例一］
电话销售：“乔治太太，昨天看的那幢老房子，您决定购买了吗？”
乔治太太：“哦，我们还没做最后的决定。”
电话销售：“你不是特别喜欢院子里的那棵樱桃树吗？”
客户：“是的，我挺喜欢那棵樱桃树，一进院我就喜欢上了它，但是客厅的地板已经非常陈旧了。”
电话销售：“这间客厅的地板是有些陈旧，不过，您没有发现吗？这幢房子的最大优点就是当您和您的先生站在窗边，透过窗户向外望去，就可以看到院子里的那棵樱桃树。”
客户：“厨房里的设备也很陈旧。”
电话销售：“厨房的设备的确有点陈旧，但是，你们每次在厨房做菜时，向窗外望去，都可以看到那棵美丽的樱桃树。”
客户：“房子的管道以及天花板都得重新装修。还有……”
电话销售：“没错，这幢房子是有不少缺点，但这幢房子有一个特点是其他所有房子都没有的，就是你们从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里那棵美丽的樱桃树。”
最后，客户还是花80万元买了那棵“樱桃树”。
［案例二］
销售：“早上好，宋经理，我是M乳品公司的客户经理陈玉田，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗？”
（通过前期了解，销售已经知道卖场的负责人姓名及电话。）
客户：“我现在没有时间，马上就要开部门例会了。”
（急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣。）
销售：“那好，我就不打扰了。请问您什么时间有空，我再打电话给您？”
（这时一定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝。）
客户：“明天这个时间吧。”
销售：“好的，明天见。”
（明天也是在电话里沟通，但“明天见”可以拉近双方的心理距离。）
周二早晨，销售再次拨通了宋经理办公室的电话。
销售：“早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司的客户经理陈玉田。”
（首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱。）
客户：“你要谈什么产品进店？”
销售：“我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。”
客户：“我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。”
（显然已经准备结束谈话了。）
销售：“是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶。其次我产品已全面进入餐饮渠道，销售每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次消费。我公司采用‘高价格高促销’的市场推广策略，所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。”
（用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣，在这段话中销售提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判。）
客户（思考片刻）：“还有哪些渠道销售你的产品？”
（对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法。）
销售：“现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁店，销售情况良好，我可以给您出示历史数据。”
（通过对事实情况的述说增强对方的信心。）
客户：“好吧，你明天早上过来面谈吧，请带上一些样品。”
【方案解读】
从销售的角度来说，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。因为聪明的推销员总可以找到一个与众不同的卖点将产品卖出去。独特卖点可以与产品本身有关，有时候，也可以与产品无关。独特卖点与产品有关时，可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等；当与产品无关时，这时销售的就是一种感觉、一种信任。以上两个销售故事就是推销员用独特的卖点打动客户的典型案例。
案例一中推销员带领一对夫妇看一幢老房子，当客户看到院子中的樱桃树时显得很高兴，推销员及时捕捉到了这个信息，并作出判断：客户喜欢这棵樱桃树。这是推销员优秀的思考习惯的反应。
发现这一点后，当客户对客厅陈旧的地板、厨房简陋的设备等缺点表现不满意时，推销员及时说道：“你们从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里的樱桃树。”最后，客户买下了这幢并不满意的房子，只是因为喜欢那棵樱桃树。这个过程是推销员卓越的推销能力的体现，她可以根据客户的反应及时强调房子的独特卖点，把客户的思维始终控制在独特的卖点上，最后作出购买的决策。
案例二的销售员在首次通话时，买方没有给销售员交谈的机会，很多销售人员在此刻只能无奈地结束通话，而本案例中的销售员表现出灵活的应变能力，争取了一次合理的通话机会。在第二次通话时，面对买方的拒绝，销售员按照电话谈判的要点，在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势，成功地提高了对方的谈判兴趣，最终赢得了双方常规谈判的机会。
总之，如果你想卖出产品，就先把产品的独特卖点找出来并展示给客户。
【实践练习】
只要善于发现，每一种产品都会有它独特的卖点。客户通常只会对独特卖点感兴趣。请将你公司产品的独特卖点写下来并熟记，以备电话沟通时轻松运用。
第六节 虚拟未来事件，向客户卖“构想”
【场景适用】
在推销那些短期内看不出优势的产品时。
【应对技巧】
向客户卖自己的“构想”，通过对未来的描绘，让客户感知未来的情形，从而达到销售的目的。
【经典案例】
电话销售：“经过许多年的苦心研究，本公司终于生产了这批新产品。虽然它还称不上是一流的产品，只能说是二流的，但是，我仍然拜托汪老板，以一流产品的价格来向本公司购买。”
客户：“咦！陈经理，你该没有说错吧？谁愿意以一流产品的价格来买二流的产品呢？二流产品当然应该以二流产品的价格来交易才对啊！你怎么会说出这样的话呢？”
电话销售：“汪老板，您知道，目前灯泡制造行业中可以称得上第一流的，全国只有一家。因此，他们算是垄断了整个市场，即他们任意抬高价格，大家仍然要去购买，是不是？如果有同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对您及其他代理商不是一种更好的选择吗？否则，你们仍然不得不按厂商开出的价格去购买。”
（停顿了一下）
“就拿拳击比赛来说吧！不可否认，拳王阿里的实力谁也不能忽视。但是，如果没有人和他对抗的话，这场拳击赛就没办法进行了。因此，必须要有个实力相当、身手不凡的对手来和阿里打擂台，这样的拳击才精彩，不是吗？现在，灯泡制造业中就好比只有阿里一个人，如果这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”
客户：“陈经理，您说得不错，可是，目前并没有另外一个阿里呀！”
电话销售：“我想，另外一位阿里就由我们公司来充当好了。为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢？这是因为本公司资金不足，所以无法在技术上有所突破。如果汪老板你们这些代理商肯帮忙，以一流的产品价格来购买本公司二流的产品，我们就可以筹集到一笔资金，把这笔资金用于技术更新或改造。相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来，灯泡制造业等于出现了两个阿里，在彼此的竞争之下，毫无疑问，产品质量必然会提高，价格也会降低。到了那个时候，本公司一定好好地谢谢各位。此刻，我只希望你们能够帮助本公司扮演‘阿里的对手’这个角色。但愿你们能不断地支持、帮助本公司渡过难关。因此，我拜托各位能以一流产品的价格来购买本公司的二流产品。”
客户：“以前也有一些人来过这儿，不过从来没有人说过这些话。作为代理商，我们很了解你目前的处境，所以，我决定以一流产品的价格来买你们二流的产品，希望你能赶快成为另一个阿里。”
【方案解读】
在销售中，虚拟未来事件其实是在向客户卖自己的“构想”，通过推销员的描绘，让客户感知未来的情形，从而达到销售的目的，这需要推销员具备高超的思维水平。
在这个案例中，我们可以看出，该销售经理就是通过虚拟了一个未来事件才取得谈判的胜利的。
在谈判刚开始时，销售经理一句“拜托汪老板以一流产品的价格来向本公司购买”，这句话引起了客户的好奇心，这正是销售经理的目的所在。接下来，销售经理就充分发挥了自己理性和感性思维的优势，一步步推进自己的计划。
首先，他先分析了灯泡制造业的现状，然后又把行业竞争比喻成拳击比赛，把一流的厂家比喻成拳王阿里，汪老板同意了销售经理的看法，并表示“目前并没有另外一个阿里”时，销售经理抓住了时机：“另外一个阿里就由我来充当好了。”这时，汪老板的思维又从假设中回到了现实，这是真正销售高手的表现。
当销售经理有理有据地分析和设想了当灯泡市场上出现“两个阿里”而最终受益的将是各代理商后，彻底征服了汪老板，因此他得到了订单。
在这里，我们不得不佩服这位销售经理的智慧。其实，只要掌握了向客户卖“构想”的精髓，每个人都可以成为像这位销售经理一样的销售高手。
【实践练习】
你是某学龄前儿童智力开发中心的业务推广员，当你建议一位年轻的妈妈报名参加时，这位年轻妈妈认为孩子还小，学不学都无所谓，真正的学习应该是在上小学后。你将如何加以说服？
第七节 利益解说策略
【场景适用】
在向客户介绍产品时。
【应对技巧】
用适合客户需求的产品特性和利益，进行有针对性的解说，从而使得客户接受产品。
【经典案例】
客户：“我十分钟后还有一个会议要开。”
吴昊：“好的，张科长，我会在十分钟内把更适合贵企业的建议案说完，绝不耽误您的时间。”
“一辆好的配送车，能比同型货车增加21％的载货空间，并节省30％的上下货时间。根据调查显示，贵企业目前配送的文具用品体积不大，但大小规格都不一致，并且客户多为一般企业，数量多且密集，是属于少量多次进货的形态。一趟车平均要装载50家客户的货物，因此上下货的频率非常高，挑选费时，并常有误拿的情形发生。如何正确、迅速地在配送车上拿取客户采购的商品，是提高效率的重点。这点张科长是否同意？”
张科长：“对，如何迅速、正确地从配送车上拿出下一家客户要的东西是影响配送效率的一个重要因素。”
吴昊：“配送司机一天中大部分时间都在驾驶位上，因此驾驶位的设置要尽可能舒适，这是配送司机们一致的心声。”
张科长：“另外，车子每天长时间在外行驶，车子的安全性绝对不容忽视。”
吴昊：“张科长说得很对，的确，一辆专业配送车的设计，正是要满足上面这些功能。本企业新推出的××型专业配送车，正是为满足客户对提高配送效率而专门开发设计出来的。它除了比一般同型货车超出了15％的空间外，并设计有可调整的陈放位置，可依空间大小的需要，调整出0～200个置物空间，最适合放置大小规格不一致的配送物，同时能活动编号，依号码迅速取出配送物。贵企业目前因为受制于货车置货及取货的不便，平均每趟只能配送50个客户，若使用此种型号的配送车，可调整出70个置物空间，经由左、右门及后面活动门依编号迅速取出客户所要的东西。”
“配送车的驾驶座，如同活动的办公室。驾驶室的位置调整装置能依驾驶人的特殊喜好而作适当的调整。坐椅的舒适度，绝对胜过一般内勤职员的椅子，并且右侧特别设置了一个自动抽取式架子，能让配送人员书写报表及单据，使配送人员能感到企业对他们的尊重。”
“由于配送车在一些企业并非专任司机使用，而采取轮班制，因此，车子的安全性方面的考虑更是重要。××型配送车有保护装置、失误动作防止、缓冲装置等。电脑安全系统控制装置，能预先防止不当的操作给人、车带来的危险。贵企业的配送人员也常有轮班、换班的情形，使用本车能得到更大的保障。”
张科长：“××型配送车听起来不错。但目前我们的车子还没到企业规定的汰旧换新的年限，况且停车场也不够。”
吴昊：“科长您说得不错。停车场地的问题，的确给许多成长的企业带来一些困扰。贵企业业务在处长的领导下，每年增长15％，为了配合业务成长，各方面都在着手提升业务效率。若贵企业使用××型配送车，每天平均能提升20％的配送量，也就是可以减少目前1／5的配送车辆，相对的，也可以节省1／5的停车场地。”
“贵企业的车子目前仍未达企业规定的使用年限，淘汰旧车换新车好像有一些不合算。的确，若是贵企业更换和目前同型的车子，当然不合理，可是若采取××型专业配送车，不但可以因提高配送效率而降低整体的配送成本，而且还能节省下停车场地的空间，让贵企业两年内不需为停车场地操心。”
“据了解，目前贵企业50辆配车中有10辆已接近汰旧换新年限，是否请科长先同意选购10辆××专业配送车，旧车我们会以最高的价格估算过来。”
在吴昊充分进行了利益解说之后，客户同意签订购车合同。
【方案解读】
利益解说策略是指推销员用适合客户需求的产品特性和利益，进行有针对性的解说，从而使得客户接受产品。这种策略，对于专业的推销员而言，是必须掌握的。其中，利益是指产品能给客户带来的益处，能够满足客户的需求。
在本案例中，吴昊通过对客户的调查发现了他们对配送车的需求特征，就是要提高效率。而提高效率的关键点在于客户配送的东西大小规格都不一致，导致每一辆车的装载量少、装卸速度慢。
在明确了客户的具体需求后，吴昊便有针对性地解说他们公司所提供的配送车的利益点：“它除了比一般同型货车超出了15%的空间外，并设计有可调整的陈放位置……同时能活动编号，依号码迅速取出配送物。”
在客户说明原来的车还没有到企业规定的汰旧换新的年限且停车场也不够时，吴昊更是抓住时机说明使用××配送车的利益点：“每天平均能提升20%的配送量，也就是可以减少目前1/5的配送车辆，相对地也可以节省1/5的停车场地。”“若采取××型专业配送车，不但可以因提高配送效率而降低整体的配送成本，而且还能节省下停车场地的空间，让贵企业两年内不需为停车场地操心。”
最后，吴昊根据客户的实际情况，建议将其中10辆接近汰旧换新年限的车换成××型专业配送车。
在整个销售解说过程中，吴昊一直牢牢地把握住客户的需求并结合自己产品的特性和利益来解说××型专业配送车，让客户在利益需求思考下作出购买决定。
【实践练习】
陈东是某农用车公司的销售人员，其业绩一直都荣登公司排行榜首，当有人向他讨教销售方法时，他将他的成功归结于案例中所说的利益说服策略。假如你是他的同事，现在请你用这种利益说服策略向客户推销本公司的农用车。
第八节 只给客户三个选择
【场景适用】
在给客户介绍产品时。
【应对技巧】
提供三个可供客户选择的备选选项，并且表明每一个选项的利害得失。让客户从自己的实际利益出发，作出认可的选择。而这一认可的选择通常是推销员提前就为客户作出的选择。
【经典案例】
［案例一］
电话销售：“您好，LD笔记本专卖，请问您有什么需要？”
客户：“我想买台笔记本电脑。”
电话销售：“好的，没问题，我们这里品牌齐全。您需要什么价位的？对品牌有要求吗？主要是办公还是娱乐？经常携带吗？”
客户：“不要太大的，七八千左右，也就是打打字，看看电影什么的。牌子嘛，最好好一点。”
电话销售：“好的。根据您的要求，我觉得HB、AD和DL中的几款都比较适合您，具体来看，HB是国内第一大品牌，质量、服务都不错，但价格过高，有些不值。
“至于AD，机器虽然便宜，但是售后服务跟不上，全国的维修点非常有限，以后机器出了问题不好修。
“而DL既是大品牌，售后又是免费上门服务，保修期内还能免费换新机，还有24小时的免费电话技术支持，就是价格高了一点而已，要知道笔记本的总价里有30%就是它服务增值啊。”
客户：“那么，DL的哪款机型性价比高一些呢？”
电话销售：“我认为B款挺不错的，在同等价位中，它的配置是最高的。而且现在这款机正在搞促销活动，买笔记本加送笔记本锁、摄像头、清洁套装、128兆U盘和正版瑞星杀毒软件，这可是个很好的机会呀。”
客户：“你们什么时候能送货上门？”
［案例二］
客户：“你们的减肥产品主要有哪些？”
电话销售：“我们代理的有三种减肥产品：一种是腹泻型的，它是通过大量的腹泻达到减肥的效果的，不过价格是最便宜的，像减肥胶囊、减肥茶，等等。这种适合那些不怕副作用而且身体强壮的人服用，优点是便宜，缺点是有副作用、服用痛苦。”
“还有一种是抑制食欲型的，常见的就是减肥饼干、减肥食品的，一般人服用后再见到饭就感觉难以下咽，没有饥饿感。这一类基本都是中等价格，您现在服用的减肥产品就是这一类型的。不过长此下去，对身体也是不小的伤害。”
“现在最流行的一种是高科技的减肥产品，比较安全并且没有副作用。这种产品的减肥原理主要是通过高科技方法，分解体内脂肪、抑制脂肪再生。而且使用效果好、停药后不反弹，也没有副作用，但是价格一般不是很贵就是中等，一般都在300元到400元不等。不过我们现在有一种正在促销，价格很便宜，还不到300元。建议你还是试一试这种新产品吧。”
【方案解读】
推荐的过程说白了就是找出符合客户要求的产品，然后介绍它们的品牌、型号、配置和价格。最后由客户来选择。
这个选择性过程基本可以总结为以下两步：第一步，列举几种可供选择的产品和这些产品各自特点；第二步，让消费者从中选择认可的一个备选选项。
但是，切记只能推荐两到三款，三款最好。少了，客户没有挑选的余地，自己也没有回旋的余地；多了，客户会挑花眼，自己也会因为盲目推荐而没有目标。接下来的谈话很重要，要让客户实实在在地体会产品本身的优异性能。
以上两个案例都体现了这一点，就是给消费者提供了三个可供选择的备选选项，并且表明每一个选项的利害得失。让消费者从自己的实际利益出发，作出认可的选择，完成营销的说服过程。
【实践练习】
客户想买一台某品牌的一万元左右的笔记本电脑，而你手头上有多款型号的笔记本资料，你是把各型号的一一向他介绍，还是从中挑几款重点介绍？为什么？
