这里简单介绍一下FAB：
FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，即属性、作用和利益。在阐述观点时，按照这样的顺序来介绍，它达到的效果就是让顾客相信你的产品是最好的。
1．属性（Feature）
我们过去经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让顾客产生一定的抵触情绪。如果把用于销售的Feature翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实、所具有的属性就会避免顾客抵触情绪的产生。比如，电热水器就是加热自来水来洗澡、日常温水等使用的，加热自来水的功能就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2．作用（Advantage）
很多销售人员把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让顾客产生更大的抵触情绪。因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，顾客就会产生反感。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给顾客带来的用处。
3．益处（Benefit）
就是给顾客带来的利益。比如，电热水器就是加热自来水来洗澡、日常温水等使用的，那么这给顾客带来的益处就是随时可用到热水，非常方便。
FAB应该这样解释，这个电热水器就是加热自来水来洗澡、日常温水等使用的，可随时对水进行加热，所以使用非常方便。这样的结构，是销售人员说服性演讲的结构，只有这样的结构才能让顾客觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买产品。
【专家建议】
回答关于家电的使用寿命的技巧：
1．熟记《家用电器安全使用年限细则》中关于各种家用电器的安全使用年限的规定，如彩色电视机8～10年、电冰箱12-16年、空调8～10年、电热水器8年、洗衣机8年、微波炉10年。
2．正确使用和保养可以有效延长家电的使用年限。
3．家电超过“保质期”会引起耗电量增加、漏电、效率低下等质量问题。
提炼卖点，你的产品是独一无二的
【场景】
顾客“这款产品的主要卖点是什么？”
［一］
销售人员：“它跟其他同类产品都差不多。”
［二］
销售人员：“您看宣传资料吧，这里都写得很清楚啊！”
［三］
销售人员：“您等等，我先看一看再告诉您！”
【点评分析】
第一个案例中，销售人员答非所问，没有清楚回答顾客的问题；第二个案例，这样说话的销售人员是不合格的；第三个案例中的销售人员业务不熟，必然被淘汰。
【方式和策略】
从销售的角度来说，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。因为聪明的销售人员总可以找到一个与众不同的卖点将产品卖出去。产品卖点是指产品销售的独特主张，即产品具备的别出心裁或与众不同的特色、特点，也就是顾客购买该产品能够得到的具体利益点。独特卖点可以与产品本身有关，有时候，也可以与产品无关。独特卖点与产品有关时，可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等；当与产品无关时，这时销售的就是一种感觉、一种信任。
提炼一个好的产品卖点，可以引起消费者的强烈共鸣，并激发他们对产品的关注和好感。销售人员跟顾客推介产品的卖点时，一定要结合顾客的实际需求和喜好，用顾客喜闻乐见的语言表达出来，在销售过程中灵活运用，把“要顾客知道”转化成“顾客要知道”。
销售人员提炼产品卖点可以从产品自身的特色出发，以产品的外观、参数、性能、功能等为提炼平台，综合各品牌的产品卖点，从中寻找自身独有的市场亮点。卖点提炼主次要分明，主要卖点最多不要超过三个。卖点要简明，且通俗易懂，销售人员应该自己先吃透产品卖点，然后转化为顾客能够理解的口语化的文字。例如：
1．销售人员：“我们这款空调很受欢迎。它的主要卖点就一个字——静！ 目前空调行业大部分品牌空调的噪音值都在26至32分贝之间，而舒适的睡眠环境则需要25分贝以下的听觉感受。我们这款产品运行的噪音可低至22分贝，相当于人的呼吸声，远低于国家相关部门出台的《城市区域噪音污染规定》所标示的35分贝噪音值底线。所以这款超静音的睡眠空调一定能有效提高您和家人的睡眠质量……”
2．销售人员：“我们这款豆浆机主要有两大卖点：精研磨，重口味！这款产品采用了‘五谷精磨系统’和‘文火熬煮技术’！‘五谷精磨系统’是由五谷精磨器和X型强力旋风刀组成，利用‘碰撞研磨’的粉碎原理进行打浆，大大提高了粉碎效果，充分释放五谷杂粮的营养精华。再加上‘文火熬煮技术’智能煮浆程序，让五谷豆浆得到充分乳化，做出的豆浆营养更丰富，口感更香浓，更利于人体吸收。您尝一下，这就是这款机子磨出来的豆浆！”
【专家建议】
只要善于发现，每一种产品都会有它独特的卖点。顾客通常只会对独特卖点感兴趣。发现顾客对某一个独特的卖点感兴趣时，销售人员应及时强调产品的独特卖点，把顾客的思维始终控制在独特的卖点上，促使其最后作出购买的决策。
提炼产品卖点的方法：
1．从产品外观上提炼：从设计的风格、形状、款式、色调、材质、新技术等方面入手。
2．从产品功能上提炼：不同于其他品牌的功能卖点。
3．从产品参数上提炼：注意把技术参数与消费者的心理利益点结合起来，销售人员的讲解词要通俗易懂，富有感染力，能让消费者产生共鸣。
只给顾客三个简单选择
【场景】
销售人员：“您好，LD笔记本专卖，请问您有什么需要？”
顾客：“我想买台笔记本电脑。”
销售人员：“好的，没问题，我们这里品牌齐全。您需要什么价位的？对品牌有要求吗？主要是办公还是娱乐？经常携带吗？”
顾客：“不要太大的，七八千左右，也就是打打字，看看电影什么的。牌子嘛，最好好一点。”
销售人员：“好的。根据您的要求，我觉得HB、AD和DL中的几款都比较适合您，具体来看，HB是国内第一大品牌，质量、服务都不错，但价格过高，有些不值。
“至于AD，机器虽然便宜，但是售后服务跟不上，全国的维修点非常有限，以后机器出了问题不好修。
“而DL既是大品牌，售后又是免费上门服务，保修期内还能免费换新机，还有24小时的免费电话技术支持，就是价格高了一点而已，要知道笔记本的总价里有30%就是它服务增值啊。”
顾客：“那么，DL的哪款机型性价比高一些呢？”
销售人员：“我认为B款挺不错的，在同等价位中，它的配置是最高的。而且现在这款机正在搞促销活动，买笔记本加送笔记本锁、摄像头、清洁套装、128兆U盘和正版瑞星杀毒软件，这可是个很好的机会呀。”
顾客：“好的，我就要这款了！”
【点评分析】
以上案例体现了销售时一个非常重要的内容，就是销售人员只给消费者提供三个可供选择的备选选项，并且表明每一个选项的利害得失。让消费者从自己的实际利益出发，作出认可的选择，完成营销的说服过程。
【方式和策略】
推荐的过程说白了就是找出符合顾客要求的产品，然后介绍它们的品牌、型号、配置和价格。最后由顾客来选择。
这个选择性过程基本可以总结为以下两步：第一步，列举几种可供选择的产品和这些产品各自特点；第二步，让消费者从中选择认可的一个备选选项。
但是，切记只能推荐两到三款，三款最好。少了，顾客没有挑选的余地，自己也没有回旋的余地；多了，顾客会挑花眼，自己也会因为盲目推荐而没有目标。接下来的谈话很重要，要让顾客实实在在地体会产品本身的优异性能。
【专家建议】
顾客最终做出认可的选择通常是销售人员提前就为顾客做出的选择。
把话说到点子上，刺激顾客的购买欲
【场景】
销售人员：“看您这年纪，您孩子快上中学了吧？”
顾客愣了一下：“对呀。”
销售人员：“先生，中学是最需要开发智力的时候，而我们公司开发的趣味学习游戏机对您孩子的智力提高一定有很大的帮助。”
顾客：“我们不需要什么游戏机。孩子都上中学了，哪敢让他玩游戏呢？”
销售人员：“这个游戏机是专门针对中学生设计的益智游戏，它把游戏与数学、英语结合在一块儿，绝不是一般的游戏机。”
顾客：“游戏与学习结合在一起？”
销售人员：“对，现在是知识爆炸的时代，不再像我们以前那样只是从书本上学知识了。您不要以为玩游戏会影响学习，以为这个游戏机是害孩子的，游戏机设计得好也可以成为孩子学习的重要工具。”
顾客：“想法倒不错。”
接着，销售人员取出一个游戏机递给顾客，说：“这就是新式的趣味学习游戏机。来，我给您展示一下。”
渐渐地，顾客被吸引住了。
销售人员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个开放的环境中。家长们为了孩子的全面发展，往往投入了很大的精力。刚才有好几位家长都买了这种游戏机，家长们都很高兴能有这样既能激发孩子学习兴趣，又使家长不再为孩子玩游戏而烦恼的产品，还希望以后有更多的系列产品呢！”
顾客动心了，开始询问价钱。
最后，顾客心满意足地购买了一台趣味学习游戏机。
【点评分析】
案例中，销售人员就是凭借自己出色的口才实现交易的。销售人员说：“看您这年纪，您孩子快上中学了吧？”这是一种典型的感性提问，是销售人员根据经验得出的结论。当得到顾客肯定的回答后，顾客认为玩游戏会影响孩子的学习，销售人员马上把自己的游戏机与中学生的智力开发问题联系起来，并且把游戏机定位于帮助孩子学习的重要工具。我们知道，家长是非常重视孩子学习和智力开发的，销售人员这样说就说到点子上了，说到顾客心里去了。果然，顾客被打动了，交易做成了。
该销售人员充分发挥了自己敏捷思维的优势，巧妙地运用了口才艺术，一步一步、循循善诱，吸引了顾客的注意力，激发了顾客的购买欲。可见，销售人员要取得很好的销售业绩，就必须加强自己的口才训练，做到把话说到点子上，提高自己的销售能力。
【方式和策略】
出色的口才是优秀销售员的必备技能，它不仅要求口齿伶俐、思维敏捷，还要求语言要有逻辑性，把话说到点子上。对于销售人员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是把握主动权的保证。
产品的独特卖点是赢得顾客的关键点，不仅要努力创造产品的独特卖点，而且还要善于发现产品的独特卖点，这就要靠巧妙地说话。据史书上记载，子禽问自己的老师墨子：“老师，一个人说多了话有没有好处？”墨子回答说：“话说多了有什么好处呢？比如池塘里的青蛙整天整天地叫，弄得口干舌燥，却从来没有人注意它。但是雄鸡，只在天亮时叫两三声，大家听到鸡啼知道天就要亮了，于是都注意它，所以话要说在有用的地方。”
买卖最终能否做成，与销售人员对顾客的引导也有关系，面对同样的潜在顾客，不同的引导方式势必会导致不同的结果。如果销售人员能够精心设计，引导顾客并发掘他们的消费需求。如果想占有更广阔的市场，就要求销售人员不断开发顾客的需求。销售人员要从顾客的实际情况出发，针对不同的顾客，设计不同的方法来引导顾客去消费。
【专家建议】
有些销售员在说服顾客的过程中，抓不住顾客的眼球，要么就是不痛不痒，要么便是偏离主题。当顾客对产品提出异议时，销售人员应把握主动权，学习说服技巧，针对异议，把话说到点子上，说到顾客的心里去，步步深入，这样才能打动顾客。
熟悉产品，了解你所销售产品的详细情况
【场景】
销售人员：你好，我们公司有很多款电动按摩椅，保证能符合您的要求。
顾客：你们都有哪些品牌？
销售人员：其他的品牌也代理，我们自己也生产。
顾客：那你们生产按摩椅的档次和价格怎么样？
销售人员：有不同的档次和不同的价位。
顾客：你能具体介绍一下这些产品之间的差别吗？
销售人员：······
顾客：那我还是先考虑考虑吧！
【点评分析】
在案例中，顾客多提几个问题，就把销售人员“问”住了，许多顾客往往因为得不到对产品的满意回答而打消了购买的念头，结果销售人员就因对产品解释不清或宣传不力而影响了推销业绩。
销售人员只有百分百了解自己的产品，才能从容面对顾客的各种疑惑。如果面对顾客的问题，你支支吾吾说不上来，那么，顾客是不会相信你的，最终只能失去这个顾客。
【方式和策略】
销售人员要推销产品，首先要向人们介绍商品的知识，如果销售人员对所推销的产品并不十分熟悉，只了解一些表面的浅显的情况，缺乏深入广泛的了解，不能很好地把产品的性能、特点等介绍给顾客，不能让顾客真正了解商品，销售就不可能成功。
