）第一节 换个角度去看清对方
所谓知己知彼，百战百胜。在全面掌握自我心理的基础上，第二步要实施的就是想尽一切办法，有的放矢地摸清对方的状况，进而做出正确的心理判断和决策。
卡耐基金言
观察一个人的外表不如去了解其内心，了解其内心不如看其实际表现。当别人表现出某一种行为时，不妨换个角度思考他的动机，也许能看懂他真实的心意。
齐国攻打宋国，宋王派藏芷向南求救于楚国。楚王很高兴，答应得也很痛快。然而，藏芷却很忧虑地回去了。他的车夫问他道：“您求救成功了，怎么还面有忧色？”藏芷说：“宋是小国而齐是大国。为救一个小国而得罪一个大国，这是人们所不愿的。然而，楚国却很高兴地答应了，这不合情理。他们一定是想以此坚定我们的信心，让我们同齐国抵抗，以此削弱齐国，这样，对楚国有好处。”
藏芷回国后，齐国攻占了宋国的五座城池，而楚国的援兵真的没到。
从前，一个名叫鲁丹的游士，周游至中山国，想把自己的策略呈献君王，可惜投递无门。于是，鲁丹以大批金银珠宝赠给君王的幕僚，请他代为引见。此法立即生效，鲁丹被君王召见，并于谒见之前，先以山珍海味接待他。
席间，鲁丹不知想起什么，忽然放下筷子退出宫殿，也不回旅舍，立即离开了中山国。
从者很惊讶地问：“他们如此厚待，为何离去？”
鲁丹回答从者：“这位君主被他的幕僚所左右，自己没有一点主见，日后如果有人说我的坏话，君主必定会惩罚我，还不如早些离去的好。”
观察一个人，应先考察他的所作所为，再观察他做事的动机，审度他的心态，安于什么，不安于什么。人们所犯的过错，是分成各种类型的。仔细审查某人所犯的过错，就可以知道他是什么类型的人了。
老子曾说：“宇宙间的物体，经常保持对立的状态，因为宇宙的运动最终又会返回原来的状态……这就是自然的运动法则。”
有表就有里，但这些都不是固定的，因为相互间会有变化的趋向，如果只从单方面看，实在不能看出真相，因此，需要从另一个角度去观察他人。
所以，当别人表现出某种行为，我们可以根据他行为中的蛛丝马迹，换个角度仔细分析，就能看清其本质了。
智慧点拨
从生活的经验来看，没有一成不变的人，人的行为是由他人所影响的。排挤别人的人，别人也会排挤他；侮辱别人的人，别人也会侮辱他。愈是会装模作样的人，内心愈是空虚；平时不易接近的人，突然变得很热情，他一定是另有企图；对于过分替自己辩解的人，不可能放弃对他的疑心；说话夸大的人，大都缺乏自信。
）第二节 不露声色地读懂人心
卡耐基金言
在识人的过程中，如果被对方发现你已读懂了他的心，那么，你不仅会失去操控对方的机会，反而容易陷入对方的掌控之中。
齐国一位名叫隰斯弥的官员，住宅正巧和齐国权贵田常的官邸相邻。田常为人深具野心，后来欺君叛国，挟持君王，自任宰相执掌大权。隰斯弥虽然怀疑田常居心叵测，不过依然保持常态，丝毫不露声色。一天，隰斯弥前往田常府第进行礼节性的拜访，以表示敬意。田常依照常礼接待他之后，破例带他到邸中的高楼上观赏风光。隰斯弥站在高楼上向四面眺望，东、西、北三面的景致都能够一览无遗，唯独南面视线被隰斯弥院中的大树所阻碍，于是隰斯弥明白了田常带他上高楼的用意。
隰斯弥回到家中，立刻命人砍掉那棵阻碍视线的大树。正当工人开始砍伐大树的时候，隰斯弥突然又命令工人立刻停止砍树。家人感觉奇怪，于是请问究竟。隰斯弥回答道：“俗话说‘知渊中鱼者不祥’，意思就是能看透别人的秘密，并不是好事。现在田常正在图谋大事，就怕别人看穿他的意图，如果我按照田常的暗示，砍掉那棵树，只会让田常感觉我机智过人，对我自身的安危有害而无益。不砍树的话，他顶多对我有些埋怨，嫌我不能善解人意，但还不致招来杀身大祸，所以，我还是装着不明白，以求保全性命。”
中国古代有一种明哲保身之策，就是不要知道太多，因为知道得太多会惹祸。现代的人心透视术也正强调注意此点，不要让对方发觉你已经知道了他的秘密，否则就完全失去了透视人心的意义。当然，如果故意要使对方知道你能看穿他心意的话，自然就不在此限之内。
秦朝曾有一位非常能干的宰相，名叫应侯，他擅弄权术，又极具才华，当政时采取的一系列政策，奠定了后来秦国统一天下的基础。应侯曾有一块封地汝南，在一次战争中被韩国夺走，秦昭襄王同情应侯，问他：“你失去了封地是否忧愁？”
“我不忧愁。”
“为什么呢？”
“梁国有个叫东门吴的人，他的儿子死了却不忧愁。他的管家说：‘您这样疼爱您的儿子，天下少有，如今儿子死了，怎么不忧愁呢？’东门吴说：‘我原是无子之人，没有儿子时，我不忧愁；现在儿子死了，就和没生儿子一样了，我又有什么可忧愁的呢？’我当初是平民之子，为平民之子时不忧愁；现在失去了汝南，也和失子的梁国平民一样，我为什么要忧愁呢？”
秦王认为这不是心里话，就告诉大将军蒙傲说：“现在，我若有一个城邑被围困，就连吃饮也不觉有香味，躺着也不能安眠。现在应侯失去了封地却说不愁，这难道是心里话吗？”
蒙傲说：“请让我试探一下他的真心。”
蒙傲于是去见应侯，说道：“我想死。”
应侯说：“你说的什么话啊？”
蒙傲说：“秦王尊您为师长，天下人所共知。如今我作为秦王的将领率领着秦兵，我原以为韩国是个小国，没想到它竟敢违逆秦国的命令，夺走了您的封地，我活着还有什么意思，不如死了算了。”
应侯听后，立即向蒙傲下拜道：“这件事便全拜托给您了。”
蒙傲把应侯的话回报给秦昭襄王。从此之后，应侯每谈到韩国的事情，秦王都不听信，总认为这是他为了夺回汝南的封地所说的话。
如果被别人发现你已读懂了他的心，那么，你不仅会失去操控对方的机会，反而容易陷入对方的掌控之中。
所以，与人交往中，对对方自以为得意的事情，我们要尽量加以赞扬；对方有不光彩的事情的时候，要忘掉不提。当对方因为怕被别人议论为自私而不敢放手去做的时候，应该给他冠上一个大义名分，使他具有信心放手去做。
与人相处时考虑对方的立场，在避免刺激对方的情况下发表个人的学识和辩才，对方就会比较高兴地接受你的意见。当自己看穿对方心意之后，千万不要表露出来，让一切进行得很自然，这样才能使你的策略实行得圆满顺利。
智慧点拨
在不使对方洞察到你的意图的情况下，让对方在不知不觉中自己去体会、认识。这中间的技巧，就在于从旁策动，使对方以为自己原来就打算这样做，丝毫也没有发觉自己正被他人所左右。
）第三节 语调能洞悉一个人的内心
卡耐基金言
要想从一个人的言谈中洞察他的内心世界，应该从他的语调上来判断。
有一种人话题始终说不完，即使想要告一段落，也得花费一定的时间，这表示在说话者的内心里，潜伏着一种唯恐话题即将说完的不安与担忧。很多人也喜欢在句尾加入某种暧昧不明的语气，是有意想逃避自己的责任。
卡耐基说：“说话的速度忽然比平常缓慢，那就是表示对方怀有不满或敌意。”说话速度是一种特征，是一个人与生俱来的气质及平日与人交往中锻炼所形成的，异常的说话速度常常与内心的思想活动有很深的联系。
比如，平时能言善辩的人，突然变得口吃起来，或者相反，平时说话不得要领的人，突然说得头头是道，这就要注意，是否发生了什么事情，以致他们心里面发生了重大变化。
一般对自己不满或怀有敌意的人，因为不愿交往，说话速度会不自觉地放慢，甚至让人感到好像不大会说话。相反，当有人心怀鬼胎或想要说谎，说话的速度往往会快得吓人，特别是想取得对方谅解时，不仅速度加快，还会找些话题以图亲近。
曾经有一位评论家说：“男人在外面拈花惹草之后回家时往往会突然对妻子滔滔不绝地说很多话。”这是很合乎规律的现象。因为一般人有烦恼不安或恐惧等感情时，说话速度都会快得异乎寻常，以此自欺欺人，缓和内心的不安与恐惧。但是，由于没有冷静地思考，所以即使说得滔滔不绝，内容却空洞无物。倘若对方是个感情细腻的人，必定可以看出他内心很不平静。
在工作场所也一样，平时沉默寡言的人，如果突然话多得令人感到不自然，此人一定有了不愿让他人知道的秘密。
一般来说，如果对某人心怀不满，或者持有敌意态度的时候，许多人说话的速度会变得很迟缓。相反的，如果有愧于心，或者有意要撒谎，说话速度自然会变快起来。
在正常的情况下，一般人的深层心理中如果怀有不安和恐惧情绪时，说话的速度会加快，他希望借着快速的谈吐，使自己内心潜伏的不安或恐惧得到缓解。
当一个人提高说话的音调时，即表示他想压倒对方，高昂的音调只能象征精神的不成熟，它很容易使人情绪激动陷入口角与争执的状态里。
自信心旺盛的人，一定具有决断性的说话节奏，反之，有些缺乏自信心的人，他们说话的声调必然缺乏决断性的节奏。
说话声调高昂的人，大多性格任性，情感不能自控。与说话速度一样，声调是语气的特征之一。人的思想处于激动状态时，声调往往会提高。
智慧点拨
一般人随着年龄的增长，音频会越来越低，因为人的精神成长机制，具有抑制任性的心理功能。换句话说，如果成人的声音提高，此人的深层心理一定是回到了幼年期，即已无法控制自己的任性意识，在这种情况下，别人对他说什么他都听不进去。
）第四节 激起对方的谈话欲望
卡耐基金言
在某些沉闷的环境里，没有人愿意开口跟陌生人说话，那是出于一种防备心理。在这时候，你应该学会如何去激起谈话对象的某种情绪，让他慢慢开始滔滔不绝。
假如你正在火车上，已坐了很久了，而前面还有很长很长的路程。你想与他人讲讲话，这是人类的群体性在和你作祟，而你要尽力使你的谈话显得有趣和富有刺激性。
坐在你旁边的像是一个有趣的家伙，而你颇想知道他的底细，于是你便搭讪道：“对不起，你有火柴吗？”
可是他一句话也不讲，只是点点头，从口袋里掏出一盒火柴递给你。你点了一支烟，在还给他火柴时说了声“谢谢”，他又点了点头，然后把火柴放进了口袋里。
你继续说：“真是一段又长又讨厌的旅程，你是否也有这种感觉？”“是的，真讨厌。”他同意着，而且语调中包含着不耐烦的意味。
假若一个话题能引起他的兴趣，那么无论他是如何沉默的一个人，也会发表一些言论的。因此你在谈话停滞之时，思考了一番后，又重新开始了。
“天气真好，爽快极了！”你说，“真是理想的踢球时节。今年秋季有好几个大学的球队都很出色呢！”
那位坐在你身旁的乘客直起身来。
“你看理工大学球队怎么样？”他问。
你回答：“理工大学队很好，虽然有几个老将已经离队，然而几位新人都很不错。”
“你曾听到过一个叫李刚的队员吗？”他急着问。
你的确听说过这个球员，于是你说：“他是一个强壮有力、有技巧，而且品行很好的青年。理工大学队如果少了这位球员，恐怕实力将会大减。但是李刚快要毕业了，以后这个队如何还很难说。”
这位乘客听了这话便兴高采烈、滔滔不绝地谈了起来。
可见，你激发了他说话的情绪，情绪一上来，就很难控制，谈话就会滔滔不绝。
一般说来，对一个素不相识的人，只要事先做一番认真的调查研究，你往往都可以找到或明或暗、或近或远的“亲友”关系。而当你在见面时及时拉上这层关系，再找个话题，激起对方的谈话欲望，使对方产生亲近感。
智慧点拨
一个人爱不爱说话，关键看他的情绪状况是怎样的，如果是沉默寡言的人，就要注意引导，激发他的说话情绪。至于其中的技巧，你要在交谈中察言观色，以捕捉可谈的信息，如果可以，事前最好作一番调查研究。
）第五节 愤怒可以鉴别真假朋友
卡耐基金言
行走社会，害人之心不可有，但防人之心不可无。朋友多少不说，关键要分辨出真假，否则稍有不慎，就可能被伤害。
曹宁到公司已经有一段时间了，同事间关系都挺好的，唯独想到王力的时候，曹宁心里就犯起嘀咕：他跟我到底是真的好呢，还是装出来的？刚开始关系一般，为什么后来又好了呢？难道是因为自己的叔叔在公司做领导？想了半天他也没想明白。这天，他们俩又遇到了。
王力：“你好啊，曹宁，咱们又见面了。”
曹宁：“是啊，挺好的。王哥啊，有句话我不知道该说还是不该说？”
王力：“说吧，有什么话不能说的。”
曹宁：“那我就说了，你可别怪我。你这个人其实挺好的，但为什么我总觉得你对我忽冷忽热、虚虚实实的呢？”
王力：“你这句话什么意思？”
曹宁：“我的意思很明确，你为什么不说真话呢？为什么老让人觉得你跟别人接触总带有某种目的性呢？”
听了曹宁的这一连串问话，原本满是笑容的王力，脸突然一下红了起来，有些不安也有些尴尬。
王力：“曹宁，说话得负责任啊，我可把你当真心朋友看，没有什么利用不利用的。”
曹宁：“真心朋友？果真如此的话当然好。我听说你最近想调部门，你是不是也知道了我叔叔是公司领导，想利用一下，这才对我这么热情？”
王力：“哪有，哪有。”
曹宁突然加重了语气：“你就是！不然为什么我刚来的时候你对我爱搭不理的，直到后来我叔叔在大家面前介绍我，你才热情了很多，以为我看不出来吗？想骗我？”
此时的王力已经无话可说，又不敢强硬反驳，只好强忍着尴尬，说了句“没有的事”就快步走开了。
故事中的王力不是曹宁的真朋友，他只是想利用曹宁的叔叔，他把别人当工具，而不是情感交流的依托。最开始，曹宁是迷惑的，为了让自己真正看透王力这个人，他就运用了故意激怒对方的问话法，专就不愉快的问题去询问，可谓刀刀刺中要害。
可是，人心隔肚皮，对方是不是你的真朋友，需要从他跟你交往的过程中有没有企图心来鉴别。有些人在开始的时候对人忽冷忽热，后来突然转变。面对这种状况，不能盲目地欣喜，以为又获得了一个挚友。你首先要明白，对方为什么转变，是他真的觉得你是可以继续交往下去的人，还是发现了你身上有值得利用的资源？如果是前者倒也无妨，如果是后者，就要小心谨慎，此种人不能称为真正的朋友。
一般来说，如果一个人没有做某事而偏偏被说做了某事，他会表现出委屈的表情和内心感受。但是故事中的王力却没有这样的表现，他有的只是狡辩和理亏。当被人看穿心机，尤其这些心机是不光明正大的时候，他的心跳会加速，面部血液循环加快，一如王力的表情。由此，他的“狐狸尾巴”露了出来：做朋友是假，利用人是真。如果曹宁没有运用故意提不快问题的方法刺激他，王力还可能一直装下去，直到自己的事情办成。
智慧点拨
生活中，总有些人打着和你交朋友的幌子与你接近，实际是另有所图。这样的人大多是薄情寡义的人，对人生最弥足珍贵的情感就不甚重视，只有在他需要的时候才向你靠近。或是势利小人，此种人见利忘义，唯利是图，当你有利用价值的时候，才会加强与你的联系；一旦失去价值，就会将你抛于脑后。还有一种人是酒肉朋友，这种人常常与你在酒桌上相聚，表面上能两肋插刀，仗义执言，实际只在你给他好处时，才出现在你面前。
）第六节 欲擒故纵，诱敌深入
卡耐基金言
在现实生活中，许多智者就是采用欲擒故纵，诱敌深入来获得自己所需要的信息的。
古希腊著名哲学家苏格拉底一生雄辩，他常常拿出问题向别人请教，当别人回答时，他就顺势就着答案给予反驳，把对方逼到一个自相矛盾的角落里去，无力回身再战，然后把自己的道理说出来，不仅胜人口，而且服人心，达到最高境界。
有一天，苏格拉底走到市场上，突然，他一把拉住一个过路人说道：“我有一个问题弄不明白，向您请教。人人都说要做一个有道德的人，但道德究竟是什么？”
那人回答：“忠诚老实，不欺骗人，这就是公认的道德行为。”
苏格拉底问：“你说道德就是不能欺骗人，但和敌人交战的时候，我军将领却千方百计地去欺骗敌人，这可以说成是不道德吗？”
“欺骗敌人是符合道德的，但欺骗自己人就不道德了。”那人说。
“与敌人作战时，我军被包围了，处境困难，为了鼓舞士气，将领就欺骗士兵说，我们的援军到了，大家奋力突围，结果成功了。这种欺骗能说是不道德吗？”苏格拉底接着发出反问。
那人回答：“那是在战争中无奈才这样做的，我们日常生活中就不能这样。”
“我们常常会遇到这样的问题，”苏格拉底停顿了一下问道，“儿子生病了，却又不肯吃药，父亲骗儿子说，这不是药，而是一种好吃的东西。请问这也不道德吗？”
那人只好承认：“这种欺骗是符合道德的。”
苏格拉底又问：“不骗人是道德的，骗人也可以说是道德的。那就是说道德不能用骗不骗人来说明。那究竟用什么来说明呢？还是请您告诉我吧？”
那人被弄得无可奈何，只好说：“不知道道德就不能做到道德，知道了道德就能做到道德。”而这恰恰就是苏格拉底所要说的。
在这里，苏格拉底就采用了欲擒故纵的技巧，使路人说出了自己想说的道理。
欲擒故纵原是一句成语，意指为了要捉一个人，故意先放开他，使其放松戒备；也比喻为了更好地控制对手，故意先放松一步。而诱敌深入是指为了擒住对方，先设圈套将其引诱到圈套中来，再将其擒获。“纵”是为了擒，“诱”也是为了擒。
在现实生活中，许多智者就是采用这种手段获得自己所需要得到的信息的。也有人将其称作“先网开一面”，从中求得自己预期的东西。
诱敌深入战术的特点在于先设圈套，再擒猎物。先诱使对方露出破绽，然后寻机反击，使其束手就擒。既然诱敌深入战术的目的就是为了“擒”，那么，就要讲究“诱”的办法。为诱而合时宜地付出自己，为诱而有分寸地纵容对方，才能收到“擒”的效果。
辩论中合理运用欲擒故纵法，往往能让对手在神不知鬼不觉间中套。
甲：在你面前有道德和金钱，只能两者择一，你选择什么？
乙：我选择金钱（故意纵）。
甲：要是我呀，要道德不要金钱。
乙：是的，谁缺什么就选择什么，你要的正是你缺乏的（显然是擒）。
从理论上说，两点之间，直线最短，但通常最直接的方式并不能得到最好的效果，往往要采用一些“迂回”的计策，“以利引诱敌人，使一向趋之，则我虽远隔千里，亦可擒杀敌将”。
在交往过程中，如果目的难以直接实现，陷入僵局之时，就应该采用先退一步，诱敌深入、迂回击之的方法。这种方法意在诱敌以灭之，实战中具有相当的重要意义。
智慧点拨
诱敌深入，一方面己方早有准备、胸有成竹，应用起来从容不迫，一般都能收到较好的效果；另一方面因为对方是在自以为得计的情况下冒险出击，心存胜算，往往毫无顾忌，所以一旦被迎头痛击，很可能会方寸大乱、一败涂地。
