经济水平的提高，消费品以空前未有的速度疯狂饿发展着，不论是品种还是数量都在急剧的上升。同一种类的产品，其款式、功能也存在着很大的差异。在产品的品种和功能日益多样化的今天，在高手如林的竞争形势下，如何才能让客户找到并且选择你所销售的产品呢？业务员只有一个途径，就是恰当的给自己的产品定位。
菲利普．科特勒在《营销管理》中这样总结：定位就是对产品进行有吸引力的设计，让客户在你的设计中感受到产品的价值和意义。里斯和特劳克在其著作《定位》中则一再强调：定位不是你对产品要做的事，而是你对预期客户要做的事。换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位。业务员在进行销售活动之前，就应该明确自己所售产品的市场定位情况。不了解自己产品的区域定位，客户定位，销售业务是很难开展的。给自己的产品在市场中定位，才有可能吸引客户，才能在诺大的市场里找到自己的一席之地。
定位，要分析市场的行情
销售员在推销自己的产品时，首先要分析市场和客户的需求，找出产品的突出特点，让客户在你的产品中找到自己的需求。靓丽化妆品公司的推销员吉姆是个老实不善言辞的年轻人，但在公司的业绩排行榜上却稳居冠军宝座，这让同行们很羡慕，纷纷向他取经。面对人们的追问，吉姆不知道该怎么回答，实在搪塞不过去只好招说：对于销售我没有特别的绝招，只是把合适的产品卖给合适的人而已。
每当出去销售时，就先把手里的产品进行划分。这样就避免了很多产品混淆在一起了，顾客也就能清晰的看出自己想要的产品。然后把手里自客户按照年龄、职业、性格进行细分，根据客户的不同特点，向其推荐她可能感兴趣的产品。当他登门拜访时，就直接推销自己事先已经搭配好的产品。比如拜访年纪较大的客户时，会向她们推荐显得庄重典雅的化妆品系列：拜访年轻时尚的客户时，会向她们推荐更突显个性的彩妆系列：拜访名媛时，就向她们推荐展现优雅气质的化妆品。通过这一事实证明，推销前将产品进行细分可以促成交易。
定位，一种表现产品特点的方式
很多业务员经常会犯这样的一个错误：认为自己手中的产品越多就很容易吸引客户，就能取得很好的业绩。实际情况却并不是这样，因为客户的接受能力是有限的。产品的优点很多，产品的卖点也肯定不少。但是介绍产品的关键不在于将优点全部说出来，把所有的优点都作为卖点宣传。很多业务员在销售的时候，总是一味的强调自己产品的有点和卖点，但是客户不会记住那么多的好。
客户毕竟不是这个产品的专业人员，他们接受产品的能力也很有限，大部分的客户往往对产品只有一个评价和要求，就像一位富豪对于汽车的要求是安全；对奔驰的评价就是质量可靠：对宝马的评价就是舒适；对法拉利的评价就是张扬个性。卖点过多过滥反而不利于客户对产品形成独特的定位，不利于客户接受。因此业务员在销售过程中，完全没有必要将产品的全部优点都一一列举，业务员可以根据对产品的理解和对客户心理的把握，筛选出产品中很多优点中的一个最为主要的，能够吸引客户的方面，就能为自己的产品做出一个恰当的定位。
一名厨房清洁剂推销员名叫来扬，现在他主要负责推销公司的一种新的清洁剂（Ajax）而这种产品与市面上的其他产品并没有太大的不同，也没有突出的优点。由于没有独特的产品定位，所以米扬的销售遭遇了很大的困境，一个月下来，是业绩却少得可怜。米扬决心改变这种状况。经过一番思考，他找到了问题的关键所在——自己在销售前未能给产品一个清晰的定位。接着，他花了一个月的时间跟研制这种清洁剂的开发人员沟通。在交谈中，他找到了该产品的特点：在几乎所有的清洁剂中都含有一种叫做阿摩尼亚(Ammonia，即氨)的成分，它可以使清洁剂去污力更强。但由于技术原因，在传统的厨房清洁剂中，阿摩尼亚未能发挥最大的效用，所以对于一些难以去除的顽固污渍无能为力。但开发人员在Ajax清洁剂中使用了活性阿摩尼亚，克服了技术障碍，使产品的去污能力得以增强。这一点的发现，有助于对该产品的定位。很快，他就收到了很不错的效益。
在这个事例中，可以看出：一个恰当有力的定位，就能引起客户的注意和兴趣；要善于运用独特的表达方式，让平凡的产品也有不同的意义；第三，如果你是第一个运用这种独特的销售定位的人(就像AjaX的“活性阿摩尼亚”)，就可以拥有这项主题概念，这种独占性将长存于顾客的心中。
定位，要切实的根据市场变化而确定
给产品定位要根据实际情况进行适度的调整，如果不按照环境的变化进行调整，独特的定位就可能不适合该产品品，不利于推销。所以当顾客的价值取向、消费偏好、企业的经营环境、竞争格局等发生变化时，业务员就必须适时改变产品的销售定位，以适应变化了的环境。一旦对产品的定位有下列的情形时，业务员必须要调整对产品的定位：
●以前的定位不正确
如果面前的准顾客对现在的产品定位很冷淡，与销售的期望有很大的差距，那么，业务员要重新考虑产品的定位情况，如果以前的定位是错误的，那就应该重新给予新的定位。如世界著名的香烟品牌万宝路，最初因定位是一种女士香箊，市场业绩极其一般，后来公司改变了策略，将万宝路重新定位为男士香烟，并用具有男子汉气概的西部牛仔作为品牌形象。新定位给万宝路树立了自由、野性与冒险的形象，在众多的香烟中脱颖而出，成为去求知名的品牌。
●以前的定位不适合销售态势
在推销的时候，原有的一些定位往往起到桎梏的因素，不利于市场的开拓，此时，业务员就需要对产品进行新的定位。乔纳森是直销界大亨安丽公司的直销员，业绩十分突出。1992年安丽进入中国时，他被派到中国开拓中国市场。刚开始，乔纳森在直销产品时，仍然按照在其它国家销售的惯例，把产品定位于价格不菲的高档产品.经过时间的验证，乔纳森发现这一新的定位不适合中国的消费水平。当时中国经济刚刚有所好转，真正能消费起这种香烟的人还不多，又因为这么高的价格使人们不敢问津该产品。经过一番的思考，乔纳森对于这个产品做出了新的定位。
重新定位的产品，有了两个比较突出的特点：一是浓缩环保。安丽的每一个清洁用品都是浓缩包装，顾客使用时需要稀释。比如洗碗精，单位价比普通的产品要高出5倍，如果从表面上看很昂贵，但是，稀释完后就相当于12瓶，实际上比其他的产品还要实惠。二是价值高于价格。产品的每一种包装都是可回收的材料，易于环保；产品的材料都来自天然，对身体无害。
当时中国的产品达到这一要求的价格要远远的高于安利的产品，所以产品的价值远远高于其价格。经过重新定位，安利开始被人们接受，乔纳森的销售业绩也出现了突飞猛进的情况。
●以前的定位优势已不存在
现在变化的速度太快，原来的产品优势可能在今天就不起效用，如果还是紧紧的把握住该产品的销售定位不放，就会被动的陷入市场之中，丧失强有力的竞争优势。当产品的销售优势逐渐下降，甚至不复存在时，业务员应对产品进行重新定位。
世界最受女性喜爱的化妆品雅芳已有一百二十多年的历史。在事业的初期，雅芳的定位是物美价廉，采用直接的上门服务，同时也得到了客户的欢迎。但随着人们收入的增长，雅芳的直销人员发现，雅芳已成为中老年人的选择，更因为其价格低廉，被列为低档货的行列。这对于销售员开拓市场、稳固客户群是极其不利的。在业务员的建议下，雅芳公司调整了产品的定位。新的定位，推出了 “比女人更了解女人”的口号，生产线上不断的提高产量和品种，还研制出了彩妆和高级的产品，而且把销售目光直接聚焦在新世纪的年轻女性的身上。
事实证明，经过重新定位，雅芳已经不再是过时、落伍的代名词，而和其它时髦产品一样成为年轻女性的最爱。重新定位使雅芳的业务员在销售过程中如鱼得水，销售业绩不断飞升，同时也促进了公司的发展。任何一个产品都有其生命的高峰期和衰退期，在高峰期适用的产品定位，在衰退期就可能不灵了。如果继续沿用只会导致业绩的下滑，丧失市场竞争力。业务员必须认识到这一点，并在销售过程中，根据环境的变化适时调整产品定位，开拓新的市场。
●市场需求发生了变化
时代的发展，人们生活水平的提高，原有的消费观念早已丢弃，而原来的产品定位就不能起到吸引客户的作用，这时，业务员就必须根据市场和时代的变化做出正确的定位。
马克在中国，保洁公司的一名业务员叫马克。他主要负责推销 “飘柔”洗发乳。当“飘柔“刚进入中国市场时，他把销售重点放在产品的二合一的功能上，这也是同类产品所不具有的优势。 “飘柔”可以把洗发和护发融为一体，在洗发的同时完成护发。无须花费您太多的时间，就能使您的秀发更加健康柔顺。马克曾以这样的产品介绍，完成无数的定单。时日在一天天的往前推移着，他发现现有产品的定位已不再适合市场上的情况。
通过对市场和消费者的分析，他发现，现在人们缺少的是自信，于是，对产品就萌发了新的定位。在销售中，马克不再把二合一、省时省力挂在嘴边，而采用了一种全新的方法：用了〈飘柔〉您就不用担心您的头发变乱，它能保证您的秀发随时随地都保持顺滑飘逸。无论在什么场合，不管跟什么人交往，柔顺笔直的秀发能使人充满自信。对产品定位的转变给他带来了不错的业绩。
给一个产品定位，不能随便、盲目的决定。再怎么定位也要适合时机，既不超前也不落后，否则就不能取得好的结果。业务员应用平衡的观点，评价客户对于品牌的认识和期望，然后对品牌进行微调，这样才能找到更好的定位。当时代变迁、消费者的价值观念已发生变化时，而销售员也应该跟随消费者的变化，给出新的产品定位，才能经久不衰、持续良好的业务之路。
