业务员一旦进入客户的心灵，就能促成一桩交易。也能取得更好的业绩。事实上，要想走进客户的心灵并不困难，只要把握住客户的情感，利用情感效应，就不怕冷漠的客户，就能激发心中的购买欲望，唤起交易的热情。
推销是一种温情的行为
有一种预测：新世纪是一个充满感性的时代。随着人们物质生活水平的逐渐提高，人们的情感需求日益强烈，感性销售也就会随之占据主导地位。业务员在销售的时候，能够用情感效应，就能获得实现交易，获得良好的结果。
有一群老年人在一家健康器材店的门口排起了长长的队伍，他们是为了参加“免费体验”活动。这些体验者被业务员称作“爸爸妈妈”他们在一位女销售员的带领下，拍手、唱歌，个个都很兴奋。四十分钟后，老人们被带去“体验”健康器材。他们躺到按摩床上，由销售员把电子按摩仪器从老人的腰下移至脊椎顶部，再从肋骨移至小腹，让老人们亲身感受器械带来的享受。最终很多老年人都成了这家店的客户。因此，这就是感情效应带来的经济市场。
利用感情销售，业务员就要对客户的心理需求进行针对性的推销，投其所好，让推销工作不乏感情的流露，用感情为双方搭建一座和谐的桥梁。不管是企业整体销售，还是业务员的个体推销，都可实现很好的效果。情感销售何以有如此大的魔力呢？美国推销大王乔.坎多尔福曾说过：推销工作98％是感情工作，2%是对产品的了解。这句话有着深刻的内涵。虽然有很多方面都是成交的障碍，但是感情因素起着重大的作用，往往还起到了决定性的作用。
一位汽车业务员热情的接待了名叫玛丽的妇女。玛丽想要买一辆轿车。业务员就向她家少了一款红色的跑车，很快，玛丽打断了业务员的话：“今天是我的生日，我很想买辆黑白相间的轿车。遗憾的是你们这儿好像没有……”今天是您的生日？业务员说，“真诚地祝你生日快乐。如果您不介意的话，请稍等片刻好吗？”业务员很快回来了，手里还捧着一束鲜艳的玫瑰。他走到玛丽跟前，微笑着对她说：“祝您生曰快乐！”意外地收到一束玫瑰，玛丽很激动。在看完其他车之后，她选中了一辆黄色的轿车。
虽然，玫瑰花和汽车没有太大的联系，但是，根据顾客的心理，这束玫瑰花是交易的核心，就是因为它才出现了一种温馨、和谐、欢乐的气氛，也拉近了与客户的心理距离，赢得了客户的好感，进而使一笔本来很难成交的生意化难为易，得以成功。任何成功的销售都不是一种简单的钱货交换，推销是一种温情销售。只有建立在关心、关爱、互助、分享基础上的销售，才能取得好的成果。只要业务员不吝惜自己的关心和爱心，就能用这种东西感动对方，实现业务员的价值，就能用感情带动销售。
用真心与客户交朋友
感性销售就是把感情参杂到销售之中，在交流之中互相建立信任的关系，为了最终的交易因此业务员在交易之前应该和客户成为朋友，这样成交就会变得容易得多。任何成功的销售人士都是从和客户做朋友开始的。业务员更不能吧交易变成一种死板的对话，应该加入弄弄的人情，彼此成为朋友，然后再进行商谈。
要想与客户建立良好的关系，必须先了解客户，双方以诚相待。一旦与客户成为朋友关系，生意上的成交就不会成为一件苦难的事了。要想和客户做朋友，需要业务员做大量的王作。要建立详细的客户档案，包括客户个人的志趣、爱好、重要的纪念日等。要充分利用工作之余，和客户交朋友，下班之后从来不找客户，是不可能与客户成为朋友的。要把客户真正放在心里，急客户之所急，想客户之所想。同时，与客户成为朋友不是以金钱为手段的，要靠人情打动。一张贺卡、一句祝福就足以温暖别人的心，双方的关系不会因为礼物的轻重而出现异样。
如果业务员能够用真诚的心对待客户，就能得到客户的信任，就可以建立友好的关系。但如果业务员在销售的过程中欺骗或是耍小把戏，就有可能被客户识破，从此客户永远都将对你持怀疑、拒绝的态度，使销售之路越走越窄。客户真正需要的是销售员的真心实意，谁都不希望和一个不诚实的人做朋友。被称为“世界上最伟大的推销员”的乔．吉拉德认为，在一位客户的背后有二百五十人都与他站在同一条线上，亲戚、朋友、同学、邻居等。
一旦失去了与一位客户的关系，那么你就是去了二百五十人个交易的机会。如果你给客户留下了良好的印象，他会为你介绍更多的客户，大幅度的提高自己的业绩。在生意成交之后，乔．吉拉德总是把一迭名片和他称之为“猎犬计划”的说明书交给客户。说明书告诉客户，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到二百美元的酬劳。
如果乔．吉拉德发现客户是一位领导人物，其它人会听他的话，那么，他会更加努力促成交易并设法使其成为“猎犬”，“猎犬”计划使乔．吉拉德收获颇丰，1976年’这一计划给乔．吉拉德带来了一百五十笔生意，占总交易额的三分之一。这一计划对于他所创造的推销纪录——连续十二年平均每天销售六辆车——也功不可没。没有这种独具特色的与客户建立关系，扩大客户资源的方法，要取得这样的成绩是不可能的。乔．吉拉德的猎犬计划能够成功的关键，就是守信用，一定要付给客户二百美元。乔．吉拉德的原则是：宁可错付五十个人，也不要漏掉一个该付的人。
业务员推销有很多策略，而诚实是最佳的策略，谎言只能让交易越走越远。因为你诚实，客户也愿意跟你交朋友，交易也会如期的顺利进行。在销售的过程中，业务员要严格做到实话实说，一是一，二是二。花言巧语或许第一次能行得通，但是客户会第二次上你的当吗？毫无疑问，这样做只会伤害业务员自己。优秀的业务员是不会卖弄他的唇舌和手腕去欺骗客户的，因为他们懂得诚实是销售最稳固的基础。对于业务员，要捕获客户的心，首先自己要有诚心。诚实是装不出来的，它必须发自你的内心。有句古话：“诚于内而形于外”顾客会充分用自己的视觉和思维来判断你的诚实度，一旦在他们的心中认可你，你就会得到一次成交的机会。
如果业务员用诚心和诚恳的态度对待客户，那么客户也会用同样的方式来对待你。你对客户诚恳，客户就回报你真诚；你对客户虚假，客户对你就有所掩饰，所以，业务员不论面对怎样的客户，处在怎样的环境中，都必须保持诚恳的态度，发自内心地关心客户，为客户着想，坦率务实地进行产品推荐。在推销过程中，毫无修饰的诚恳态度是突破销售进程的最好武器。
