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第22章 老子近与远和老板缘商(3)

老板坐在总部的办公室里,必须掌握天下的大势。

有人认为,老子讲“不出户”而还能“知天下”,是地道的唯心主义。不出门,不调查,怎么能知天下呢?这不是痴人说梦话吗?

在经济全球化和信息网络化的当今世界,不出户而知天下的梦想,已经由于网络的出现而变为现实。

海尔总裁张瑞敏说的那样,是“与狼共舞”,准确地说,是与全球之群狼共舞。全球化需要首席执行官亲自加以关注,因为全球化经营是企业经营的最大趋势。例如,法国轮胎制造商米什兰公司35%的利润是在美国赚取的,而美国强生43%的业务是在国外完成的。全球性公司善于处世的老板们懂得,如何在全球各地发现可能迅速影响整个未来的趋势。对那些不能把握最新趋势的公司来说,是没有前途的。在未来的岁月里,随着公司日益在广泛的市场上进行智斗以获得竞争优势,这种趋势才刚刚开始。总部设在巴黎的欧洲企业管理研究所教授兰根说:“在国外失败现在可能意味着在国内失败。不在全球范围创新,等于自取灭亡。”

东晋东篱公陶潜作《桃花源记》,描写了一个世外桃源。有渔人从桃花源入一山洞,发现了一个与世隔绝的天地,山清水秀,鲜花盛开,这里的人民捕鱼种田,安居乐业,生活舒适。这里的人是秦朝时避乱者的后裔聚居其间。大家见渔人来到,盛情款待,并询问秦始皇死了没有,根本不知还有汉、魏、晋。后人用“世外桃源”比喻与外界隔绝,脱离现实的幻想境界。

消费者都有一种求奇、求新、求异的购物心理,在购物环境中也有追求“别有世外桃源”的心理;老板巧妙地营造出一个宣传、促销的新奇空间,正是投其所好。

美国纽约有一家“亨利?班德尔”商店,分店老板斯图茨要办一个妇女专用品商场,她认为要吸引顾客,就得首先使宽阔的底楼成为一个与外界完全不同的“世外桃源”,与外界的反差愈大,就愈能激起消费者的好奇心。于是,她设计出9个分隔式的系列空间,用于出售价格不同的女性用品。这9个空间各有不同的造型,有的造型成意大利式走廊,有的安装了巴罗克式门柱,有的是科林斯式装饰。一进入这商场,顾客就犹如来到世界建筑博览园中。这么多不同的装潢风格,这么浪漫的异国情调,迥然有别于外面的世界,怎能不令人驻足留连?斯图茨设计的“世外桃源”,运用了店内外的空间差,奇幻的装饰造型吸引了许许多多的顾客。空间差带来了直线上升的营业额,被分隔出的“世外桃源”的营业额,一跃而占到整个商场营业额的40%以上。

闹市区不一定是营销的最佳选择。利用城市与乡村、市中心繁华区与郊区的空间差,也能促销。英国穆勒家具公司原设在地理条件优越的闹市区,可是经营得不理想,几乎倒闭。后来他们利用空间差,到农村去找“世外桃源”。他们搬出市区,专门面向农村出售可以自行组装的拆零家具。公司的广告也有洞天的味道:“让您的家在一夜之间变得像乡间农舍。”此举投其人们渴望重返自然之所好,很快便扭转了颓势,跻身于英国百强之列。

广告宣传空间也有“世外桃源”。国内各大饮料厂愿意花费巨资在各大电视台混战不休,但是可口可乐广告却找到了售点广告这一“世外桃源”。夏日,烈日当头,酷热难耐。这时,映入行人眼帘的几乎都是印刷在冰箱、遮阳伞、精致的小木屋以及汽车上的可口可乐广告——“Co Ca - Cola”字样。字样醒目,图案诱人。火红的底色,一层薄薄的水从上面流淌下来,水珠透亮,晶莹欲滴,激起人们心中对水的强烈欲望,可口可乐散发着诱惑力。电视上不大多见可口可乐的广告,报刊上也少见“CoCa - Cola”字样,但是,到处可见的售点广告,到处奔驰的汽车广告,使人们无法躲避可口可乐的视觉冲击力。可口可乐的售点广告从广告大空间里分割出来,独占一方“世外桃源”,作用之大,比不过电视报刊吗?

在“世外桃源”上做文章是经营中的“空间差”战术,经营中也常打“时间差”的牌。排球比赛,有“时间差”的战术。古代传奇《搜神记》中有一则故事:狄希酿造出一种“千日醉”酒,据说只要饮上一杯,醉上一回,人间已逝去了3年光阴,而醉中之人才过了半天。正所谓“洞中才数月,世上已千年”。

70年代,台湾的一些商家为推销新车“野狼”125型,先用漫画到处发布信息:“今天不要买汽车,请您稍候7天。”“买汽车的您必须慎重考虑,有一部您意想不到的好车,就要出世。”接着是请稍候6天、5天、4天,天天都有词儿,把新车的性能愈来愈具体化:“它的外型、冲力、耐度、耗油量等,包您满意。”到了第七天,“野狼”车才正式出售。这种广告宣传是利用时间的延伸,一点一点地倒出来。由于一次次对悬念的强化,一次次抓住顾客好奇的心,使广告宣传已渗透到顾客心中,所以,这种汽车一上市便成为热销货。

50年代,克莱斯勒汽车公司的亚柯卡,那时候还正在福特公司供职。他为了在市场疲软之时能推销出福特车,想出了一个分期付款的办法:顾客只需先付20%的货款,以后的3年每月只缴56美元,就可买一辆福特车。亚柯卡设计的广告词运用了“时间差”战术,广告词是“花56元买56型福特车”。明明是3年每月付56元,却只拈出一个月的钱来解说,无形中给顾客造成一种时间错觉。这和狄希将3年“压缩”到半天异曲同工。

很多企业却往往不讲究“时间差”。例如,空调、冰箱、风扇,几乎所有的厂家、商家在每年4月份开始启动市场,6月份达到旺季,7、8月到达顶峰。此时,空调大战、冰箱大战、风扇大战,拼得你死我活。又如,中秋月饼季节性最强,一过“中秋”这天,无论你是金牌银牌、老字号新面孔,立马统统降价处理。因为季节性太强,所以,中秋前的一段时间里,几乎所有的月饼厂家都用尽心力,不顾一切地大做广告,大搞促销,惟恐一夜之间名落孙山。再如,饮料大战,饮料是夏季的旺销产品。全国各地的饮料厂几乎千篇一律地选择在3月启动市场,忙着在春季糖酒交易会上找销路;从5月份开始,饮料厂又忙着在全国各地各类传播媒体上做广告宣传。

上海百事可乐公司却反其道而行之,打了一个“时间差”。1996年1月,上海市北风呼啸,冷气逼人,气温降至零度以下,饮料厂家大都在“冬眠”,停产息业,养精蓄锐,准备开春后一搏。上海百事可乐饮料公司却在上海多家传播媒体上打出了96 百事可乐市场营销推广活动——“摇钱数”。所有印有“摇钱数”活动标志的百事可乐瓶装盖内,罐装拉环上,都印有一个兑奖数字和奖额数字,奖额最高为5000元。百事可乐公司从2月15日起至4月30日,每天在《新民晚报》广告栏内公布一个数字。凡瓶盖内、拉环上的数字与公布的数字一样,就可获得盖、环上所印奖额数同等的奖金。

由于“摇钱数”的策划新颖、别致,更重要的是处在所有竞争对手“冬眠”时期里,因而百事可乐的广告几乎让百分之百的消费者接收到了。因为是春节前后,春节又是一个与吃喝玩乐为伍的典型假日,所以春节使饮料淡中有旺。百事可乐的“摇钱数”抓住了“时间差”的做法,在最“冷”的时候,做了最“旺”的生意。百事可乐以“时间差”打了一个提前量,使它赢得了一个巨大的无竞争对手的空间。百事可乐1996年在上海市场销量获得历史性的提升,市场占有率比上年增加了30%以上。

上海一家名为“大千美食林”的餐饮公司,也因采用“时间差”战术,从中秋月饼的中秋旺季里跳出来,打提前量,使其制作的中秋月饼在上海掀起了巨大的轰动效应。一般的月饼厂家多在8月底9月初开炉生产,中秋节前半个月打广告宣传战。然而,“大千美食林”却提前了3个月,5月份便开始了营销推广活动:凡在5月份订购该公司月饼一盒者付50元,6月份订付60元,7月份订付70元,8月份订付80元,9月份订付90元,而到中秋节购买,则必须付满额100元(公司1995年每盒月饼定价为100元)。消费者想,反正中秋节总得要买月饼,既然早订了货这么便宜,不如现在就订,而且还可以获得兑奖券一张。因此,在众多食品厂家对于月饼生产处于排计划、采购原材料之际,“大千美食林”的订单如雪花一般飞来。

这一个“时间差”,使“大千美食林”一箭三雕:一是大批订单在手,可以胸有成竹地订出生产计划量,用消费者的预付款去买原料,自己不垫一分钱;二是由于订量在手中,无须担心做少了不够卖,做多了卖不出去而过期处理,稳健经营无风险;三是因为“时间差”,避开了竟争对手,广告百分之百到位。

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