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第33章 老子奇与正和老板经商术(2)

对一个大葫芦,惠施认为它无用,庄子却认为它有用。庄子认为,有用和无用是相对的。惠施以为水只能装在葫芦里面,其实水也可以装在葫芦的外面。一种想法不通之后,再变通另一种便显出了妙用,这叫做无用之用。庄子把葫芦当做救生圈确实是可行的,电影《黄河绝恋》中,美国飞行员就是靠着一堆葫芦游过了滚滚的黄河。

西汉初年,汉高祖刘邦为了巩固刘氏江山,杀白马盟誓:“非刘氏为王者天下共击之!”刘邦死后,吕后控制了朝政,她想让吕家的人世代掌权,于是向大臣们提出封吕家的人为王的建议。左丞相王陵依照刘邦在世盟誓的根据,否认了吕后的建议,结果丢了官。右丞相陈平和大将军周勃则采取变通之策,同意吕氏可以封王,获得吕后的信任,王陵对陈平、周勃很不满意,认为二人没有立场,上门质问二人。陈平、周勃说:“保名节,我们不如您;可是干实事,您不如我们。”果然,吕后一死,陈平和周勃振臂一挥,立即动手,把吕家的人杀了个一干二净。陈平、周勃的变通之策,保全了汉朝刘氏的天下。

鲁迅先生青年时是学医的,肯定花了不少精力,但是后来毅然转向文学,改治人于身为治人于心。如果鲁迅先生当初舍不下几年学医的心血,那么在今后的中国大地上,多了一位医术不错的医生,却少了一位世界级的文豪。

1983年,日本体育器械企业“戈比”研究制造了一种新产品——数字显示体力的室内运动型自行车。这种产品有益于人们的身体健康,理应受到消费者青睐,但在试销过程中,极少有人问津。此又何故?原来东西虽好,但当时体育运动在日本人生活中的地位较低,还没有形成大量的生活需求,也就是尚无市场。“戈比”是继续加大广告、宣传、促销的力度,还是撤退呢?“戈比”选择了后者,果断决定退出市场,伺机待动。5年以后,日本的经济实力大增,日本人的生活水平已明显提高,开始出现了国民性的体育健康热。这时候时机才到,“戈比”顺势将5年前的新产品推向市场,一举成为畅销品。

嘉陵公司原来是个生产兵器产品的军事工业企业,由于形势发生变化,1980年年末,出现了亏损数百万元的局面。面对这种不利的市场营销环境,嘉陵人清醒地认识到:军用品任务的减少已成不可逆转的趋势,只要抓住“保军转民”的历史机遇,大力发展民用品,才是出路。80年代初,全国摩托车产量还不到3万辆。在生产水平极低、市场几乎呈无需求状况下,嘉陵就提出高起点发展摩托车的变通之策,并与世界摩托车王牌本田进行技术合作,从而较快地在国内占领了摩托车生产技术的制高点,1985年就登上了我国最大摩托车生产企业的宝座。

美国电报电话公司是美国最大的电信企业,它在近几年中连续几次抢占新的生存空间,雇员人数虽然减少了20%,但年营业额却增长了25%,依赖汽车收音机和家用电视机起家的摩托罗拉公司,断然同时放弃这两项业务,并转型成为一家产销微处理器、无线电话、双向无线电与呼叫器的公司,一举成为风云世界的“移动电话大王”“BP机巨头”。韩国建筑业霸主现代集团,闯入陌生的汽车业,经过10余年的努力,年产汽车130万辆以上,令欧、美、日同行膛目结舌。法国BSN公司实施产业转向,使得它在10年之内,从法国第二大玻璃商,跃升为食品业的巨人。

企业的生产与供应早已超越国境,企业应具有将生产或供应转移到任何一个更能获利的地点的能力。如美国耐克公司,把鞋和服装的生产分包给40个不同的地区,其中主要是劳动力成本低的亚洲地区,尤其是中国和东南亚地区,而设计和市场营销由母公司负责。原型经修改后的方案通过传真给所有地区的分包商,耐克公司的员工到现场予以质量控制,产品在世界范围内销售。单个分包商依靠母公司提供设计、标准和市场。

市场转向,即将主要精力从疲软且日趋饱和的传统市场,转向潜力巨大的新兴市场。90年代初,运动鞋需求量最大的日本和美国市场开始变得萎缩起来。当时,耐克公司决定对美国旅游鞋市场再做纵深挖掘,并耗以巨资请来前世界篮球名星乔丹做广告,但市场反应冷淡,销售并没有得到明显提高。面对这种情况,耐克公司迅速调整了战略部署,其中最重要的举措是积极开拓新市场。他们集中力量在中国、德国、墨西哥等重要市场开展业务。

臃肿僵化的官僚机构无疑是企业的最大弊端,一个企业,如果横向联系缺乏、本位主义盛行,必然会大大降低运营效率。彻底改革官僚机构,迅速提高工作效率是企业增加利润、摆脱困境的捷径。1990年,惠普公司解散了存在数年之久的38个委员会,还把核心部门——计算机业务分成两个集团,二者分别作业,互不影响,结果整个公司的生产效率大大提高。

好的形式是促销之方。例如给产品起名。有人云,只要东西好,货真价实,起个什么名字不行?其实不然。比如饭店里有一道菜,是鸭肠和姜丝放在一起煮,菜名既可叫“鸭肠姜丝”,又可以叫“玉带蟠银丝”。前者平铺直叙,不会给人留下深刻印象;后者典雅大方,境意幽深,令人产生深刻的印象。许多菜名就是一幅画、一首诗,引人遐思;再看盘中物,又使人赏心悦目。如果说好产品像一只船,好名字就像一张帆,扬帆行快船,名佳货好销。日本松下电器公司生产的保健商品按摩椅,功能不错,起个什么名字呢?叫松下牌、健康牌、快乐牌,都说得过去,但是他们给产品起了个“揉揉”牌,计高一筹,引起了人的无限柔情。因此,每到日本老人节或母亲节,就有不少年轻人购买“揉揉”按摩椅送给父母双亲,以示孝心。

内容也要出奇制胜。吸尘器的全部结构可分解成3个功能组合件,即动力装置(电机)、储尘仓、吸尘嘴,把这些组合件进行不同方式的“出奇制胜”组合,即可获得一系列不同造型的吸尘器,供消费者各取所需。

许多企业不认为名称是小事,他们在企业名称上下工夫,突出个性,改掉那些千人一面的厂名店名,如x x一厂、x x二厂,更换成个性强的名称。20世纪90年代初,广州有3万多家企业更换了新名称。广东珠江冰箱厂更名最为成功,去掉了以地名命名的名称,更名为“科龙电器股份有限公司”,取其意为“科学巨龙”,公开宣传企业向高科技进军,从原来的生产型发展为适应市场的生产科研型,向公众充分展示公司独特的发展思想、经营理念和公司精神。

产品还是原来的产品,换了品牌,销路就大不一样。香港老板曾宪梓在20世纪60年代末期制出了质优款新的领带。他的领带没有牌子,不能进入高档商品柜台。曾宪梓决定为领带起个好名字,开始他取名为“金狮牌”。他兴致勃勃地将两条领带送给亲戚,亲戚竟拒绝了他的礼物,还不高兴地说:“金输,金输,金子都输掉啦。”原来,香港话中“狮”与“输”读音相近,香港人喜欢吉利,忌讳“输”字。曾宪梓一夜未眠,将“金狮”的英文—GOLDLION,改为音译与意译相结合,将GOLD意译为“金”,LION音译为“利来”,即成“金利来”。金利来,金与利一齐来,谁听了不高兴!“金利来,男人的世界。”这句广告词几乎人人皆知。

产品的包装如人的衣着。俗话说人靠衣裳马靠鞍,美丽、合体、新颖、别致的衣裳增添了人的形象美,美观的产品包装也使产品的形象增值。西凤酒是名酒,曾与茅台、汾酒合称“茅西汾”。20世纪80年代,市场上出现了各式各样的好酒,西凤酒因为包装一般,有被冷落的趋势。20世纪90年代初,“西凤”换了新装:一是改变了几十年一贯制的老酒瓶,改换后的高颈酒瓶和压鼓延磨瓶盖高雅大方;二是研制了10多种包装盒,都比老盒的装潢新颖美观;三是开发了铜车马特珍先秦古西凤酒和方盒、八角盒礼品酒。这3种酒的包装装潢雄浑古朴,精巧典雅,充分体现了西凤酒和三秦古地本身蕴涵的悠久历史和灿烂文化价值,颇具收藏和欣赏价值,各方人士齐声叫好。以上3个方面从根本上改变了西凤酒“一流质量,二流包装,三流价格”的状况。

在当代社会,包装粗陋的产品是不能称为优质产品的。如果产品好,改进包装不是“形式主义”,而是锦上添花。

包装中的“出奇制胜”策略,可以聚零为整,也可以化整为零。把一些相关物品,如牙刷、梳子、香皂、牙膏组合起来包装,这是聚零为整。把大包装化为小包装,如番茄酱,有桶装,也有塑料袋装,大桶小桶,大袋小袋,应有尽有。需要做一大盆汤时用大袋的,需要做一小盆汤时用小袋的,这是化整为零。

货品还是原来的货品,品种还是原来的品种,把柜台货架什么的搬来搬去,换个位置,有必要这么折腾吗?还真有这么干的。天津商场每年都投入50万元“折腾”几回,不间断地重新设计、改进商品的陈设形式和局部经营环境。商场先后装修并开设了“瑰宝厅”、“高档鞋厅”、“高档时装厅”、“电视屏窗”、“毛衣巷”、“益寿厅”等,使顾客来天津商场购物时总感到有一种新意,不买商品,看看走走也是一种享受。天津商场的“折腾”,当然吸引了消费者,使人们想起一句哲言:“太阳每天都是新的。”被誉为日本“经营之神”的松下电器创始人松下幸之助说过:“天地是日日更新,人类的经营焉能不日日更新?”出奇致胜还意味着“神速”,兵贵神速,只有迅速采取行动,才能收到“出其不意”的效果,在对手未及采取防范行动之前,先行一步,占尽先机。

人有我无 无用大用

老子曰:知止,所以不殆。譬道之在天下,犹川谷之于江海也。《道德经?第三十二章》

老板必须懂得人有我无,以弱胜强,迂回进击。

日本出光兴产石油公司的独特之处在于别人有的他们没有,他们仍然成功了。

出光公司把公司的员工视为“养子”,既然是养父子关系,那就是比较稳固的家庭关系,不能轻易解除,而且也是解除不了的。一旦员工不愿在本公司干了,就由公司把他们介绍给别的公司;哪一天“养子”想回家了,随时敞开大门欢迎,不存在解雇之说。

有的企业认为员工老龄化会使公司因不堪重负而垮台。出光公司认为这是由只追求利润的经营哲学所引起的,如果从以人为本的哲学出发,就不会产生这种想法。没有退休规定是家庭化管理的典型体现,家庭成员无论多大岁数,依然是家庭成员。姜是老的辣,有丰富经验的年长员工常常有独到的高见。没有退休规定,员工们没有“到站下车”之虑,千方百计地为“家”的建设贡献力量。

任何企业都有考勤,而出光公司认为如果劳资关系和谐,互相信任,大家自觉自愿地为企业工作,就自然用不着什么考勤簿、打卡机,所以他们没有考勤制度。

出光公司把员工当做子女,对子女应当没偏没向,所以公司不是根据等级制度发工资,而是以给子女生活费的形式发工资。其工资水平足以维持中产阶层的生活水准。

出光公司认为工资是稳定生活的保障,不是劳动的报酬。报酬的交易味太浓,人情味太淡。任何一位家庭成员为家里出力干活,谁脑子里也不会出现报酬两个字。出光公司几十年来为员工的子女提供全部的养育费和教育费,员工子女都亲切地称公司为“爷爷”。

既然没有加班的概念,当然也就没有什么加班费之说。公司既然是家庭,公司的员工既然是家庭成员,作为家庭成员对家庭中的家务活当然应视为分内事。没事时一起休闲,有事时一起干,谁在家谁干,谁也不计较干多干少,谁还会开口要加班费?

出光公司的6个人有我无,看起来有悖常规,但是却创造出世界上人无我有的独特管理奇迹——公司成立几十年来,没有发生过一次工人罢工怠工事件。只要把人在企业中的位置摆正了,放好了,什么财富都可以创造出来。6个人有我无换来的是高度凝聚力,这不正是无用之大用吗?

厄瓜多尔首都是基多以西10公里的皮钦查火山曾于2000年两次大喷发,给周围居民生活造成不利影响;然而,对一些头脑灵活的商人而言,火山喷发却提供了一次极好商机。

皮钦查火山喷发时,喷出的水蒸气和合尘在火山口上空形成了高20公里的蘑菇云,犹如原子弹爆炸时产生的蘑菇云,在蓝天的衬托下显得极为壮观。

这两天火山喷发出的岩尘达20多万吨。这些火山灰尘虽对周围居民不会造成直接生命危险,但却影响老人和儿童呼吸系统的健康,同时对农作物的生长也有所不利。

然而,当许多居民被这自然奇观惊呆时,一些头脑灵活的商人却早已转起了生意经。他们请一些专业摄影人员将火山喷发的壮丽景象拍了下采,再制成招贴画和画片出售,一时销路极好。还有的商家考虑得更细,出售的画片正面印的是火山喷发的镜头,而反面为在厄瓜多尔极受欢迎的当红拉美歌星瑞奇?马丁的照片。一位商人道出了这其中的秘密:当火山爱好者来时,就亮出正面,而生孩子光顾时,则以马丁的照片推销。此外,也有的商家把火山喷发景象印在T恤衫上,上面两印上“皮钦查火山,1999基多”字样,想不到竟销售很好,尤其受到外国游客的欢迎。

火山喷发带来的另一桩好生意是生产口罩和防尘眼镜。早在皮钦查火山喷发之前,有心计的商家就备足了这两种商品。果然,由于火山喷出的大量岩尘降在首都市区,墓多卫生当局建议市民特别是小学生外出时要带上述两种防护物品,从而使那些有先见之明的商人发了一笔不小的财。对头脑灵活的商人来说,每一次天灾人祸,都能带一无限商机。每一次天灾人祸,都能带来无限商机。

奥地利首都维也纳有个世界一流的国际中心,而每平方米的年租仅仅一个奥地利先令,相当于人民币1角3分钱。可以说维也纳是一个名流云集的地方,一个闻名遐迩的国际会议中见,仅收如此低微的租金,类似在做一笔赔本的生意,其实是一种欲擒故纵的商业策略。

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