刘春花喝了口水，继续说道：“通常，在技术更新频繁的行业中，企业对于技术更新通常都不及时，因此其风险也就非常高；相反，在技术更新不频繁的行业，企业总是能及时更新，跟上时代，其风险相对很小。”
“没明白。”大雄皱着眉头摇了摇头，苦恼地说。
美丽看到大雄的样子，又解释道：“比如，在今天的网络时代，电子技术更新换代频繁，如果跟不上潮流，产品性能不能适应新技术的变化，曾风靡一时的传呼机，现在在市场上已经找不到了，这类行业风险就非常高；相反，那些技术更新不频繁的行业，如生产日用品行业，包括茶叶生产行业，在这方面相对来说风险就较小。”
“嗯，美丽解释得对。这下应该明白了吧？”刘春花关切地问大雄。
大雄乐呵呵地点了点头。
对灾害的易受害程度
“现在，讲讲企业生产对灾害的易受害程度。”刘春花继续说。
“对灾害的易受害程度意思是评价分析企业对各种灾害容易遭受的风险程度吧？”大雄问道。
看到刘春花点了点头，大雄又继续问：“通常情况下，企业生产可能会面临哪些灾害呢？”
“包括你所能想象到的各种灾害，比如恐怖事件、战争、罢工、火灾和水灾等，这些灾害都能对企业生产经营产生破坏性的影响。通常银行评估的是贷款期内对灾害的易受程度，那此时就要结合国际、国内形式及企业内部管理机制等来综合评估。”刘春花笑呵呵地说。
员工协调关系
大雄说：“我知道，像员工罢工之类的事，就是管理层跟员工之间由于某种原因没协调好而发生的事故。”
“所以在企业生产经营风险分析中，还要关注企业中员工协调关系。我们对企业的员工协调关系风险应具体事件具体分析。不管怎么说，在处理与员工之间的协调关系时，企业的管理层应该尊重企业员工并且同时获得员工的尊重。”刘春花刚一说完，就看见王二和李四进来了。
听到刘主任在说员工协调关系，王二就玩笑似地说：“哈哈，我们行里的员工与管理层就很融洽，像刘主任，哪个敢不尊重，我首先就不答应。”
美丽笑着答道：“那你要24小时都保护刘主任哦。”
哈哈，大家嘻哈着缓解了一下高度集中的精神。
销售过程存在哪些风险
“笑够了吧，我们还是赶紧请刘主任给大家讲一讲业务循环的下一阶段：分销系统和销售吧。”美丽提醒大家。
其实，刘春花看到大家都很开心的样子，自己心里也很开心，所以也跟着大伙乐开了去。
大雄很快就反应道：“好！好！刘姐，赶紧给我们讲一下这节主要分析客户的哪些方面？”
刘春花知道，尽管今天主要是帮助大雄提高业务素质，但其他同事在工作中也存在这样那样的不足，所以也想趁这个机会给大家梳理一下业务。
“好吧，我们抓紧时间讲。”刘春花笑着说，“在这里，我们需要掌握公司能否确认其客户，进行销售，并将商品发出。我们先讲分销系统。”刘春花说完就开始自己在电脑上放映这页的PPT。
“分销系统？”大雄正在记笔记，听刘春花说的这个词挺新鲜的，习惯性地问美丽。
美丽说：“每一个分销过程其实也就是一个销售过程。分销系统主要包括分销渠道及分销策略。”
大雄“哦”了一声，笑眯眯地悄悄谢了美丽。
分销系统分析
刘春花弄好PPT后，开始对大伙说：“我们将从三个方面分析分销风险——范围、控制和应变能力。换句话说，我们主要分析分销系统能否在合理的成本内，在不失控且能免受外界环境影响的条件下满足自己的客户。”
“那如何定义产品分销系统的起止点呢？”王二也加入了讨论。
刘春花说：“在此为便于讨论，定义分销系统是从产品离开车间或经培训的人员可以提供服务时开始，在产品被消费者购买时截止。”
PPT上显示企业产品分销的过程包括以下几种活动：
存储已准备好可以发往买方的产品；将产品运至买方的地点；向客户展示或销售产品。
“分销的过程在信贷分析中，会有哪些影响吗？”大雄晃了晃大脑袋，问美丽。
“在产品的分销过程中，虽然当产品被售至分销链的下一阶段后，分销链对企业的利润表就不再有影响了，但是应该从企业长期发展的眼光来看待分销链。
分销链中最后几个环节，就是将产品送至客户处的环节，会对利润表中的收入项目有重大影响。如果分销链的末端薄弱，会在销售中反映出不好的业绩。”美丽说完后，示意大雄继续听刘春花讲。
对于一个企业的分销系统来说，分销系统的好与坏，依赖于它所处行业的基本经济状况和企业在分销方面的战略决策。这种战略可以用两个字来概括——整合。整合就是产品分销系统向下一分销链整合，向市场整合，可以降低成本并增加对分销程序的控制。整合有三个层次：
不整合分销策略：制造商生产一个产品并将其卖给批发商，再由批发商卖给其他人；部分整合分销策略：产品制造商向下一分销链整合至批发阶段；完全整合分销策略：产品制造商完全整合分销策略至零售阶段。
“关于分销，我知道一点儿。现在企业已经意识到市场的重要性，为有效占领市场，对于处于成熟期或标准化的产品而言，渠道制胜为法宝，谁的渠道拓展得快，谁就有可能成为市场竞争的赢家。因此，企业的产品策略纷纷利用分销渠道开拓市场，快速地扩大市场份额。”王二插了一句。
“所以说，分销系统策略对企业来说至关重要。”刘春花继续说，“通常在信贷分析时，我们将从三个方面分析分销风险。”
市场范围分析，分销系统通过各种渠道能将产品送至最终用户的范围，即产品市场份额；分销系统控制分析，公司对客户购买行为和产品推广销售的管理。通过有效的分销系统的管理，不仅加快市场响应的速度，提高客户服务水平，而且也能对应收账款进行合理的管理。
分销系统的应对能力分析，公司应付可能会影响公司接触客户的能力的自然灾害或分销方式变化程度。
刘春花看了看大伙好像也没有什么不明白的，就接着讲下一个话题。
销售活动风险分析
分析业务循环风险的下一步是考虑企业的销售活动。在风险分析中，我们的分析将集中在四个方面：竞争程度、竞价能力、需求程度和集中程度。
美丽说：“在销售活动的风险评价分析时，通常情况下，我是从以下几个方面进行分析的，包括凤凰茶业有限公司的分析也是这样的。”
将借款人的销售方式和他的竞争者相比较。若借款人选择销售费用最小且收入最大的销售方式，那这类企业通常在竞争中有一定的优势，风险最小。
也需要了解是什么样的管理决策导致了他们的销售业绩。
对风险的评价应主要放在可预测性上，即借款人能否在贷款期间内或更长时间里保持优良的销售业绩。
如果销售业绩是由整个市场容量的增长造成的，而企业的市场份额保持不变或是减小了，那么当市场增长速度放慢时，企业的营销策略还能保证有这样的销售业绩吗？
如果销售业绩是由于积极销售的方式和大规模的广告策划得来的，此时就需要考虑其他因素，如销售费用、广告费用及所取得的成果。企业有可能为了使销售额翻番而不惜血本地花费了其所不能承担的费用。这样的企业将是风险极高的。
听完美丽的经验介绍后，刘春花说道：“美丽的经验很宝贵，大家要多请教。
现在我还是把销售活动中的四个方面逐一分析给大家，这样大家在信贷业务分析时，会更具条理性。”
刘春花认为，对于这种非量化的分析，思维方式更显重要。像大雄这种刚接触信贷业务的新手，必须把每个分析细节都帮他归纳一下，才能让其养成一个好的逻辑思维习惯。
竞争程度
“关于竞争程度，好理解：竞争程度不大时，风险就低；当白热化的竞争加剧时，风险就会增加。”刘春花说。
竞价能力
“竞价能力指企业价格竞争能力。企业对其最终价格的控制力对企业的收益会有重大影响。对价格控制力越强的企业风险就越小；反之，风险就越大。一般情况主要考虑这几个问题。”
“那如何判断借款人在竞价能力方面有无竞争优势呢？”大雄问。
“你问得正是时候，我也正准备给大家讲呢。”刘春花笑呵呵地说道，“借款人在竞价能力方面有竞争优势应当具备以下一个或多个条件。”
通过这样的分析判断后，就可以了解借款人的竞价能力了。
需求程度
“好吧，现在开始讲产品需求程度的风险判断。”刘春花缓了缓，又开始讲下面的内容了：“需求程度指客户对企业生产的产品的需求程度。大家都知道，企业控制需求的程度直接影响风险的程度，下面来看一个图。”从图中可以看出，当借款人控制其产品或服务的需求能力下降时，风险就逐渐增大了。
“有意思。那企业一般都采取哪些措施刺激消费者的需求呢？”大雄边问边想到电视中的许多广告，有卖药的、卖衣服的、卖汽车的，五花八门，几乎生活中能见到的消费品都有广告，自己偶尔也会被这些广告打动，然后去购买。
刘春花说：“刺激需求的行动因产品的类型和市场不同而不同，消费品企业必须花费巨额资金才能使大众关注其产品。生产日用消费品，如汽车、牙膏、保健药品、烟、酒等的企业，在取得其产品知名度并促进需求时要付出许多广告成本。”
大雄心想，是啊，如果没看到这些广告，谁会专门去买哪种牌子的商品啊。
“但另外有一种情况，生产工业品的企业面临着一个不同的问题：客户会按照产品特性来购买产品。所以，大量的广告不一定有效果，销售成功的关键在于高质量的产品、快速的周转和持续的客户服务。”
大雄眼睛一亮，是啊，那些特定的产品根本没有什么宣传，最多也只是了解企业的情况。比如半导体产品，无论电视上、网络上几乎找不到针对此类产品的宣传。
集中程度
刘春花把需求程度讲了后，问大家有什么问题没有，大家都把脑袋摇了摇。
刘春花就接着说：“那我们就开始讲集中程度。所谓集中程度，是分析借款人的客户差异性。比如，当企业的客户分散时，风险就小多了，那种有数百个客户且每个客户所占的比重都很小的企业，就属于这一类。像这类企业，如果失去几个客户对企业长期的盈利能力并不会有重大影响。风险最高的是所有销售只集中在一两个客户身上的企业。”
“这点我知道，这里会涉及很多银行工作人员喜欢应用的一个简单原则——10%原则。意思是，当对单个客户的销售占到借款人总销售的10%或以上时，表明企业面临的风险就开始增大了，因为失去这个客户可能会严重降低借款人的盈利能力。”李四插话道。
美丽点头说：“我们在实际的信贷工作中，也经常运用10%原则来评估、分析企业的风险。”
刘春花提醒大家：“在实际工作中，也不能很死板地运用一些方法和工具，信贷人员要具体问题具体分析。美丽，你把凤凰茶业有限公司的销售活动风险给大家分析分析。”
美丽边想边分析说：“凤凰茶业有限公司的销售活动风险可从以下四个方面分析。”
竞争程度方面：企业已经步入了规模化品牌发展之路，所以企业具有一定的竞争优势。
竞价能力方面：面对市场上琳琅满目的茶叶品牌，企业所采取的营销策略力度因资金不足，导致在竞价能力方面的优势不够强。
需求程度方面：对于茶叶消费群体来说，需求程度一直在稳步增长；但茶叶品种的替代性较强，消费者对某一类茶叶的喜好的需求程度变数较大。企业只有不断研发符合当下大众口味的茶叶产品，才不至于被淘汰。
集中程度方面：凤凰茶业有限公司2010年在专卖店的销售额为800多万元，经销商销售额为6000多万元，团购700多万元，其他零售收入1000多万元，企业客户较为分散，集中度不强，表明企业所面临的风险较小。
“好，美丽分析得不错。”刘春花看了看表，时间已经很晚了，得把最后一点给大家讲了，今天才算告一段落，明天继续财务分析。
经营管理风险藏在哪里
为完成企业经营风险评价、分析，最后还应该注意对企业的经营管理风险进行分析，重点关注管理层的力度和深度。银行必须评估管理层的目的，是要确定企业是否有足够的管理广度和深度，以保证无论谁离开，企业还能持续运转，且能保证贷款按期归还。
大雄打了个哈欠，眼睛眨了一下问道：“那从哪些方面来分析、评估企业管理层的风险呢？”
“大家都累了吧，坚持一下，马上就要讲完了。”刘春花笑着说，“管理层的评估是信贷分析的核心部分，通常通过以下几个方面来分析。”
管理层诚信度、学识、能力；过去经营管理的经验；管理层的稳定性；企业对其依赖程度或可替代性。
听见刘春花对管理层的分析评估后，美丽深有感触地说：“管理层的评估、分析，对中小企业尤其重要。在我接触的大多数中小企业中，企业成功与否与企业的主要负责人有很大的关系。凤凰茶业有限公司的决策者是法定代表人兼总经理曾大千，所以在企业管理风险分析时，会着重分析总经理、财务负责人、销售负责人等的情况。”
“好吧，关于管理层的分析，前面也说了不少，这里只是提一下。”刘春花拍了拍手，轻松地对大家说，“至此，我们已经完成了对行业和企业的风险分析，基本确定了借款人的主要风险。如果风险太大，就终止这项业务；如果值得进一步深入分析，那就得探究其他方面的风险。”
“来看这张表（如表6—5所示），企业经营的竞争优势表现有哪些现象，企业经营中的劣势表现有哪些现象，在实际信贷分析工作中，依据这张表基本能找到企业在经营过程的优势和风险所在。”
企业经营战略性竞争状况分为六大类，表明企业的经营竞争状况。在信贷分析时，信贷员需要根据企业的竞争状况，分析企业存在的经营风险。
大雄皱着眉头问：“刘姐，这些都是很感性的判断，有没有可量化的工作分析表来指导信贷分析工作呢？”
刘春花笑着说：“有啊，美丽，你把那张评估‘经营风险工作指导表（如表6—7所示）’给大雄看一看。”
美丽从手中的资料里翻出了“经营风险工作指导表”递给了大雄。
刘春花说：“这张表可以作为整体风险评估表，风险水平划分为很低、低、适度、高和很高，然后分别给出了1—8八个数字。大家根据这张表把企业的各项风险数字填进去后，就可以推断出整体业务风险，对信贷决策起一个借鉴的作用。”
刘春花说完后，看到大家都有点疲惫，就边收拾东西边笑着对大家说：“已经很晚了，今天就到这里，信息量很大，回家慢慢消化一下，有问题明天来再说。
明天我们会对凤凰茶业有限公司的财务及借款原因进行信贷分析。”
大雄把美丽给的那张表从上到下仔细看了一遍，这里面几乎涵盖了全部经营风险的分析。心想，今天回家后，用这张表试着给凤凰茶业有限公司评估评估，明天拿给美丽姐看看。
