约翰·柯威尔继续问道："那么，您能否说一说，您认为IBM公司的产品最令您感到满意的特点有哪些？"
公司经理饶有兴趣地答道："那要说起来可就太多了，IBM的产品质量一直都是一流的，这一点大家有目共睹。而且这些产品的研究技术在全球也没有几家公司可比。更重要的是，IBM有着多年的良好信誉，它几乎就是权威的标志。我想仅仅是这些特点，就很值得我继续与其保持合作了。"
约翰·柯威尔又问："我想，您理想中的产品不应该仅仅包含这些特征吧？如果IBM能够做得更好，您希望他们有哪些改进？"
公司经理想了想回答说："我希望某些技术上的细节更加完善，因为我们公司的员工有时会埋怨某些操作不够简便，可是我不知道现在有没有办法解决这些问题。当然了，如果IBM愿意的话，我还希望产品的价格能够再降低一些，因为我们公司的需求量很大，每年花在这上面的费用一直居高不下。"
约翰·柯威尔此时胸有成竹地告诉公司经理："史密斯先生，我要告诉您一个好消息，您的这两个愿望我们都可以满足。我们公司的技术人才同样是世界一流的，因此对于产品的技术和质量水平您都不用担心。同时，正因为我们公司的这项业务刚刚起步，所以操作起来就更加灵活，我们的技术部门完全可以按照您的要求对贵公司订购的产品进行量身定做。而我们的价格更低，因为我们的目的就是先以低价策略打开市场，赢得一些像您这样的大客户的支持。"
看到自己提出的几项条件惠普基本都能满足，公司经理当即表示先购进一小批产品试用。
客户为什么会购买你的产品？是因为你的产品刚好能满足他们的需求。所以，销售的第一步就是找出客户的真正需求，这样你才能引导对方买下你的产品。如果你不了解客户的真正需求，而是抱着碰运气的心态乱说一气，那你只能碰一鼻子灰。
用数字和事实说话
一位销售员去超市给客户送货，送完货后，他在超市逛了一圈，同超市老板沟通进货的事宜，具体沟通内容如下：
销售员："老板，您家的瓶装醋没货了，我再给您送一箱吧。另外，我们的袋装醋也卖得非常好，我看您的货架上没有这种醋，要不我也给您送一箱吧。"
老板："你送一箱瓶装醋就好了，你的袋装醋我没见过，不知道好不好，这次就不进了。"
销售员："我们的袋装醋卖的非常好，好多超市都从我们那里进货。"
老板："本市有多少家超市从你们那里进袋装醋？你们每个月的销量是多少？"
销售员："这个……具体数字我不清楚，不过我们的袋装醋真的卖的非常好。"
老板："行啦，你别费唾沫了，下次再说吧！"
在销售过程中，销售员经常会遇到这样的问题："为什么我已经把产品的所有优点都告诉了客户，客户却还是不愿意买我的产品？"面对这种疑虑，别说是销售员很困惑，就连客户自己都说不清道不明。这个时候，销售员如果能用一组数据说明自己产品的优点，或许就能让客户信服。在上面的事例中，如果这名销售员能够清楚地说出本公司每月的进货数量是多少、月销售额是多少、会带给客户多少利润等，那将大大增加成交的几率。
美国肯德基炸鸡店在决定进入中国市场之前，老板曾先后派过两位执行董事到北京考察。
第一位考察者下了飞机，来到了北京街头，他看到川流不息的人群，就回去报告说中国市场大有潜力，结果被总公司以不称职之名降职调动了工作。
接着公司又派了第二位考察者。这位先生用几天的时间，在北京几个不同的街道上用秒表测量出行人流量，然后又向500位不同年龄、不同职业的人询问他们对炸鸡味道、价格以及对炸鸡店堂设计等方面的意见。不仅如此，还同时对北京的鸡源、油、面、盐、菜及鸡饲料进行了调查，并将样品、数据带回了美国，逐一作了科学分析，打出报告表，从而得出肯德基打入北京市场有巨大的竞争力的结论。
果然，北京肯德基炸鸡店开张不到300天，赢利高达250万美元，原计划指标年回收的成本，不到两年就回收了。
虽然肯德基两位考察者所得出的结论基本上是一致的，但只因为第一位考察者只凭印象说话，而第二位考察者则让数字说话。数字虽枯燥，但最有说服力，也最科学，有助于公司作出果断的决策。
相对于苍白的语言，数字有它独特的魅力，它能使你的话更权威、更专业、更精准，还能给人最基本的信任感。
有一天，克拉克在推销厨房用的节燃成套厨具时遇到个被称为"老顽固"的老人，那个"老顽固"当时就直接告诉克拉克，即使克拉克的炊具再好他也不会买。
于是第二天克拉克又专门去拜访了这个"老顽固"。当他见到这位"老顽固"时，便从身上掏出一张1美元的钞票撕了，撕完之后问这位老顽固是否心疼。老人说："你把1美元白白地撕掉，我怎么不心疼呢？"接着他又掏出一张20美元的钞票撕了，撕完之后没舍得扔掉，装进了自己的口袋，然后问："你还心疼吗？"老人说："我不心疼，那是你的钱，如果你愿意你就撕吧！"
克拉克立即说了一句让老人摸不着头脑的话，他说："我撕的不是我的钱，而是你的钱呀。"老人感觉到很奇怪，问道："你撕的怎么是我的钱呢？"这时克拉克从身上掏出一个本子，在上面边写边说道："你昨天告诉我你家里一共6口人，如果用我的厨具，每一天你可以节燃1美元钱，是不是？"老人说："是的！但那有什么关系呢？"
克拉克继续说："我们不说一天节约1美元，就按每天0.5美元来计算。一年有365天，我们就按360天计算。你告诉我你已经结婚23年了，就按20年计算吧。这就是说在过去的20年里你没有用我的厨具，这样你就白白浪费了3600美元，难道你还想在未来的20年里再撕掉3600美元吗？"
听到这么惊人的数字后，这个"老顽固"便毫不犹豫地买下了克拉克的厨具。
作为一名销售员，你是否经常跟客户说这样的话："我觉得"、"我认为"、"差不多"……你认为你的客户会相信你所说的吗？当你含糊不清地表述自己的观点时，客户会完全信任你吗？
记住，不管你对自己的产品有多大的把握，能否有数字做依据，这才是关键。在面对客户时，你可以这样跟她说："截止到目前9月底，我们已经卖出去了600件产品。""我们的洗衣粉能去除99%的污渍。""我们已经对全国超过1000名的使用者进行了连续一个月的跟踪调查，没有出现任何的质量问题。"……
在客户看来，口说无凭的介绍是起不了任何作用的，也不能打消他们的疑虑。只有用数字说话，才能拉近销售员与客户之间的距离。你的表述越具体，客户就越对你的产品感兴趣。
美国口才大王卡内基每季度均要花费1000美元，在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。
有一季度，卡内基刚开始授课时，忽然接到通知，要他付比原来多3倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉成功呢？经过仔细考虑，两天以后，卡内基去找经理。
卡内基对经理说："我接到你们的通知时，有点震惊。不过这不怪你。假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位就难保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。"
"先讲有利的一面。"卡内基说，"大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，每天一次，每次可以付200美元，20晚就是4000美元，哦！租给我，显然你吃大亏了。"
"现在，来考虑一下"不利"的一面。首先，你增加我的租金，也是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。"
"还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实上，假如你花5000美元在报纸上登广告，你也不可能邀请到这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？请仔细考虑后再答复我。"讲完后，卡内基告辞了。当然，最后经理让步了。
销售就是一场没有硝烟的战争，如果你想成功地卖出产品，就必须读懂客户的内心和了解客户的需求。只有扎扎实实地把基本功做好，在销售的过程中多用精准的数据说明问题，才能更快地说服客户，自己的路才能走得长，走得远。
一次示范胜过一千句话
在赤道地区，一位小学老师在向学生们解释什么是"雪"。
老师说："雪是纯白的东西。"
学生们回答："老师，我们明白了，雪像盐。"
老师说："雪是冷的东西。"
学生们回答："老师，我们知道了，雪像冰淇淋。"
老师说："雪是粗粗的东西。"
学生们回答："老师，我们知道了，雪像砂子。"
老师始终无法解释清楚什么是"雪"。最后，老师以"雪"为题考试，结果有几个学生写道："雪是白色的、味道又冷又咸的砂。"
这个故事告诉我们：有一些事物的真相，是无法用语言表达的。
同样，在销售的过程中，产品的许多特点和功能，也是难以用语言来说明的。在这种情况下，你不妨动手示范，把产品的性能、优点、特色展示出来，使客户对产品有一个直观的了解，这样易于说服客户，促进产品的销售。
美国心理学家发现，视觉比听觉往往更有冲击力，能给人留下更深刻的影响。因此，销售员在向客户介绍产品的时候，不妨以文字、视频或亲自体验的方式演示一遍，这比光用嘴说要好得多。
很多年前，阿拉伯联合酋长之间你争我夺，大家互相争夺地盘，在这场争夺中，战胜敌人最好的方法就是在对方水中投毒，因为沙漠地区太缺水了，因此水是最重要的。大家都想到了这个方法，于是你也投毒我也投毒，到最后弄得大家都没有水喝。
一个聪明的美国商人看到这个机会，发明了一种过滤器，这种过滤器可以把水中的毒素过滤掉，然后他面向社会聘销售员，来应聘的其中一位销售员看了这种产品之后，信心百倍地对老板说："我定能卖出100万台。"
三个月之后，这位销售员回来了，他拿到了整整200万的订单，老板极为震惊，就问销售员："你是通过什么样的销售方法创造出这个奇迹的呢？"销售人员说："我的销售方法很简单，我极力说服各个酋长聚集到一块，然后当着他们的面，朝过滤器上撒了一泡尿，然后我自己喝了，这些酋长们一看，就跪在地上高喊"真主啊！"然后就给我下定单了。"
这位销售员就通过这么一种亲身示范的方法，将自己产品的特性赤裸裸地展现在客户面前，从而打消了客户的疑虑。
经常听到有销售员抱怨道："我这几天真是跑断了腿、磨破了嘴，可他为什么就是不动心呢？"问题出在哪儿呢？不是你口才不够好，而是你销售的方法不对。俗话说："百闻不如一见。"你说得再天花乱坠，客户也看不到产品的精美和实用，只有让客户亲眼看到、亲手摸到、亲身感受到，他们才会对你的产品感兴趣。
几年来，通用电器公司一直在向一所大学推销他们的用于教室黑板的照明设备。联系了无数次，说了无数好话，都无结果。
