后来，一位销售员想出了一个主意。他逮住学校老师集中在大教室里开会的机会，拿了根细钢棍站到讲台上，两手各持钢棍的一端，说："先生们，我只耽搁大家一分钟。你们看，我用力折这根钢棍，它就弯曲了。我松一松劲，它就弹回去了。但是，如果我用的力超过了钢棍的最大承受力，它再也不会自己变直的。孩子们的眼睛就像这钢棍，如果视力遭到的损害超过了眼睛所能承受的最大限度，视力就再也无法恢复，那将是花多少钱也无法弥补的。"
结果，学校当场就决定，购买通用电器公司的照明设备。
"一次示范胜过一千句话"，不论你推销的是什么产品，示范是引起客户兴趣最有效的办法，通过对产品功能、性质、特点的展示及使用效果的示范表演，使客户看到购买产品后所能获得的好处和利益。
为了向客户说明"手感细腻"，你可以让客户亲手摸一摸；为了向客户说明"味道鲜美"，你可以让客户亲口尝一尝；为了向客户说明"音质优良"，你可以让客户亲耳听一听……总之，作为一名优秀的销售员你必须明白，任何产品都可以拿来做示范。
1958年，理光复印机首次面市时，碰巧遇上日本的民法修正案出台，该修正案规定所有户籍登记都必须以夫妇为单位，这意味着市政部门的户籍卡全都要重写。以往这类文件全部靠手写，工程相当浩繁，理光公司的销售员田中道信从中发现了机会，想利用理光复印机展开一次革命性的"换笔运动"。
每到一个政府部门，田中道信都要事先进行示范演示。田中道信在演示前一晚不厌其烦地提着大号酒瓶等礼物逐个拜访有关官员，"明天蒙贵处安排我们演示，我是来道谢的"。态度相当诚恳亲切。于是演示当日，便有了这些有分量的支持者。演示之后，无论对方是否决定购买，田中道信总是求他们先把机器留下来试用。用机器操作和手工劳动相比，其简便快捷是显而易见的，因而不少部门试着试着就决定买下了。
田中道信认为，干推销光靠嘴巴进行说明还不够，想要客户信服，还需要有实际销售的各种数据和资料，同时，必须充分了解客户。田中道信常把有关销售、盈利、库存机器台数的资料拿回家分析研究。"只靠三寸不烂之舌搞推销，到家就睡大觉，是不会有大出息的"，正是靠不懈努力，田中道信屡屡推销成功，并得了个"理光机先生"的绰号。
1963年1月，公司派田中道信到韩国去，此前理光在韩国的代理店一年也就卖出去一两台复印机。田中道信到达韩国之后，韩国理光总经理禹相琦对他说："时代发展不同，理光复印机在这里没有销路。"
田中道信不同意，他坚信只有心诚就有市场，于是他花了一段时间走访了政府行政委员会和第一毛织公司、韩一银行等大企业。无论走到哪里，田中都口不离演讲，广邀听客。于是有一天，韩国《东亚时报》刊出了一篇以"日本的办公自动化与韩国的现状"为题的连载文章，指出在办公自动化方面，韩国是何等落后。文章连续刊出了两个星期，引起韩国上下关注。
一系列演讲促销活动使田中道信成功地卖掉了50台复印机。当时，理光复印机的月产量500台，各分公司每月的销售量至多20台左右。相比之下，田中道信销售掉50台就成了了不起的成绩。
示范是一种常见的销售方法，但它的效果也是极其突出的。据统计，谈话内容在客户的脑海中只能留下10%的记忆，而让客户参与示范，所获得的印象就会大大提高。所以，只要条件允许，销售员就要尽量发挥示范的作用，并让客户参与到示范行动当中来。这样才会给客户一种强烈的刺激，从而让对方爱上你的产品。
优秀的销售员都是故事大王
每个人都喜欢听故事，我们从小都是在故事声中长大的。小时候，我们的爸爸妈妈、爷爷奶奶给我们讲了一个又一个故事，教我们怎样分辨善恶；上学后，老师又会不厌其烦地给我们讲故事，让我们通过故事了解外面的世界；长大了，我们还是喜欢通过书籍和电影，沉浸在故事的海洋中。
罗伯特·麦基是美国著名的作家、导演、剧作家以及写作导师。1981年，他受美国南加利福尼亚大学之邀，开设了"故事"培训班，同时在好莱坞制作电视节目。几十年来，他和学生们制作了《阿甘正传》、《甘地》、《西雅图未眠夜》、《玩具总动员》、《尼克松》等上百部叫座的影片；他还写了一本名为《故事》的畅销书，被翻译成二十多种语言出版，并获得2000年国际活动影像图书奖。
麦基在接受《哈佛商业评论》资深编辑布朗温·弗莱尔的专访时说："故事满足了人们领悟生活方式的一种深层次需要--不仅是理性上的锻炼，而且还蕴涵了非常个人化的情感体验。"
公司来了一位新人，并马上被老板任命为销售经理。很多员工都不服气，认为新来的这人是个绣花枕头，没什么能力。于是，老板决定召集全体员工开大会，并让这位经理发言。这位经理第一句话就说："我是一头驴。"
下面哄堂大笑。
这位经理没有理会，接着讲。
"我们家乡有一头驴，一天，驴子掉到了枯井里。它不停地叫唤，企图呼唤主人来救它。农夫绞尽脑汁想办法救出驴子，但几个小时过去了，驴子还在井里痛苦地哀嚎着。
最后，这位农夫决定放弃，他想这头驴子年纪大了，不值得大费周章去把它救出来，不过无论如何，这口井还是得填起来。于是农夫便请来左邻右舍帮忙一起将井中的驴子埋了，以免除它的痛苦。
农夫的邻居们人手一把铲子，开始将泥土铲进枯井中。当这头驴子了解到自己的处境时，刚开始哭得很凄惨。但出人意料的是，一会儿之后这头驴子就安静下来了。农夫好奇地探头往井底一看，出现在眼前的景象令他大吃一惊：
当铲进井里的泥土落在驴子的背部时，驴子的反应令人称奇--它将泥土抖落在一旁，然后站到铲进的泥土堆上面！
就这样，驴子将大家铲倒在它身上的泥土全数抖落在井底，然后再站上去。很快地，这只驴子便得意地上升到井口，然后在众人惊讶的表情中快步地跑开了！"
"我现在再说我就是那只驴，大家还觉得好笑吗？"
下面的顿时变得静悄悄的了，再没有任何嘲笑的声音，在沉静片刻后，下面掌声雷动。
待掌声渐停后，这位经理接着说：
"其实，生活也是如此，各种各样的困难和挫折，会如尘土一般落到我们的头上，要想从这苦难的枯井里脱身逃出来，走向人生的成功与辉煌，办法只有一个，那就是：将它们统统都抖落在地，重重地踩在脚下，因为，生活中我们遇到的每一个困难，每一次失败，其实都是人生历程中的一块垫脚石。我将会和大家一起去抖落身上的尘土，为公司的发展而奉献出我们的每一份力量。所以请大家相信我，也相信你们自己。我们都会成功的！"
讲故事，是用最通俗、浅显的方式，来表达深刻的道理。彼得·古博在《会讲才会赢》一书中这样写道："数据、幻灯片或堆满数字的表格，并不能激发人们采取行动。打动人是情感，而要使人们对你设置的议程产生情感联系，最好的方式便是以"很久以前"开头。"
在销售工作中，一个好的故事是让客户迅速签单的催化剂，可以起到推波助澜的作用。所以，销售员在向客户介绍产品的时候，不妨把产品的信息融入到故事当中去。故事讲完了，客户也听明白了。不需要苦口婆心，也不需要大费周章，这绝对是一种营销的好方法。
一家公司生产出了一种新的化妆品，叫做兰牌绵羊油。公司的一位销售员在销售绵羊油的时候，没有向顾客讲绵羊油含有多少微量元素，是用什么方法生产出来的，而是讲了一个动人的故事：
很久以前，有一个国王。他是一个美食家，有一个手艺精湛的厨师，能做出香甜可口的饭菜，国王对他十分满意。突然有一天，这位厨师的手莫名其妙地红肿起来了，做出来的饭菜再也不像以前那么好了，国王十分着急，下令御医给厨师治病。可御医绞尽脑汁也弄不清楚这个病是怎么得来的。厨师只好含泪离开王宫，开始了自己的流浪生涯。后来一个好心的牧羊人收留了这位厨师。于是，这位厨师每天和这位牧羊人风餐露宿，放羊为生。放羊时，厨师就躺在草地中，一边回想着过去的故事，一边用手抚摸着绵羊以泄心中的悲愤。夏天到来的时候他帮助这位牧羊人剪羊毛。
有一天，厨师惊奇地现自己手上的红肿不知不觉地消退了！他十分高兴，告别了牧羊人，重新来到了王宫外，只见城墙上贴着一张红榜，国王正在面向全国招聘厨师。厨师就撕掉皇榜前来应聘，这时人们早已认不出来衣衫褴褛的他了。国王品尝了他做出的饭菜以后，觉得香甜可口，简直和以前那位厨师做的一样好吃，就把他叫了过来，发现果然是以前的那位厨师。国王就非常好奇地问这位厨师，手上的红肿怎么消退了。厨师说不知道，国王详细地询问了他离开王宫之后的情景，断定是绵羊毛使厨师手上的红肿消退了。
这时，销售员话锋一转，说道："我们就是根据这个古老的故事，生产出了绵羊油。"然后很自然地进行产品推销。
故事营销，是营销工作中的最高境界之一。销售员一旦学会了讲故事，就能把自己的思想、理念融入到故事情节当中，客户会更加乐于接受。
海尔的张瑞敏就是讲故事的高手。我们知道的海尔大多是从"洗土豆的洗衣机"、"厂长用大锤砸不合格的电冰箱"、"海尔模式激活休克鱼"等"海尔好兄弟"的故事中得来的。记住海尔，也是先记住了这些故事。而这些故事，如果我们追根溯源，会发现都是海尔教父张瑞敏自己讲出来的。
张瑞敏说："提出新的经营理念并不算太难，但要让人们都认同这一新理念，那才是最困难的。我常想：《圣经》为什么在西方深入人心？靠的就是里面一个个生动的故事。推广某个理念，讲故事可能是一种方式。"
一名股票销售员碰到了一位非常顽固的客户，不管他怎么劝说，客户就是不买他的产品。于是他灵机一动，讲了这样一个故事：
有一个富翁要去外国，就叫了仆人们来，把他的家业交给他们。
根据各人的能力大小，交给他们不同数量的银子：一个给了五千，一个给了二千，一个给了一千。他说："管理好我的财产。"就去外国了。
那领五千的，随即拿去做买卖，另外赚了五千。那领二千的，也照样赚了二千。但那领一千的，却挖个洞，把主人的银子藏起来了。
过了很久，主人回来了，和他们算账。那领五千的，又带着那另外的五千来，说："主人！你交给我五千银子，请看！我又赚了五千。"主人说："好！你在我委派的小事上忠心，我委派你做更大的事情。你可以进来与我同乐。"
那领二千的也来了："主人啊！你交给我二千银子，请看！我又赚了二千。"主人说："好！你在我委派的小事上忠心，我委派你做更大的事情。你也可以进来与我同乐。"
那领一千的也来说："主人啊！我知道你是个严厉的人，我就害怕，去把你的一千银子埋藏在地里。这是你给我的银子。"主人回答说："你这个又坏又懒的家伙！你应当把我的银子放给兑换银钱的人，到我回来的时候，可以连本带利收回。"于是，主人便夺过了那一千两银子。
在故事的最后，销售员说："《圣经》里有一句话："因为凡有的，还要加倍给他，叫他富足有余；没有的，连他所有的，也要夺过来。"钱一旦搁置起来，就是一堆纸；只有把它放到正确的位置上，它才会变成金子。您愿意做那个富翁的第几个仆人呢？"
客户听了这个故事后，感触良多，最终买了销售员的产品。
一个没有故事的产品必然是不完整的，而一个不会讲故事的销售员同样是稚嫩的。很多时候，客户关心的不仅是你的产品，还有产品背后的历史。松下幸之助有一个非常著名的理论叫做"嫁女儿理论"，意思是销售产品要像嫁女儿一样，把产品当成自己的女儿。既然产品是你的"女儿"，那么你肯定清楚她的娘家背景和童年了，把这些都告诉客户，你的"女儿"肯定会身价倍增。
