乔·吉拉德曾经告诫销售员说："不要过分地向客户显示你的才华。成功推销的一个秘诀就是80％使用耳朵，20％使用嘴巴。"客户的话就是一张藏宝图，顺着他的话就能找到宝藏。一位出色的销售员，肯定懂得倾听客户的抱怨、建议和异议。倾听是一个十分重要的技巧，往往能起到"此时无声胜有声"的效果。
成功销售的秘诀：80％使用耳朵，20％使用嘴巴
西域有个小国派使者到中国来进贡，使者进贡了三个一模一样的金人，金碧辉煌，可把中国老皇帝高兴坏了。
可是这小国不厚道，同时也出了一道非常棘手的题目："请问皇帝陛下这三个金人哪个最有价值？"
皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样。怎么办呢？泱泱天朝上国，不会连这件小事都不懂吧？
最后，无法可想的皇帝请来了护国大禅师，希望他能运用神通帮忙解决难题。
不一会儿，禅师被请上金殿。禅师接过金人端详了一番，然后吩咐下人取三根稻草来。禅师把稻草插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了；第二个金人，稻草从嘴巴里直接掉出来；而第三个金人，稻草插进去后掉进了肚子，什么响动也没有。
禅师说："第三个金人最有价值！"
使者默默无语，正确答案的确如此。
这个故事告诉我们：最有价值的人，不一定是最能说的人。
古希腊先哲苏格拉底说："上天赐人以两耳两目，但只有一口，欲使其多闻多见而少言。"寥寥数语，形象而深刻地说明了"听"的重要性。
成功的销售是一门艺术，而学会这门艺术有一个最大的法宝，那就是倾听。善于倾听的销售员，往往在销售的路上能够走得更远。
美国知名主持人林克莱特有一天访问一名小朋友，问他说："你长大后想要当做什么呀？"小朋友天真地回答："嗯……我要当飞机的驾驶员！"林克莱特接着问："如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办？"小朋友歪着脑袋想了想："我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞跳出去。"
此言一出，底下的人哄堂大笑，都觉得这个孩子是个自私的小孩，只顾着自己的安全却抛弃了乘客。林克莱特忍住了笑，继续注视着这孩子这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之心远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他说："为什么你要这么做？"小孩的答案透露了这个孩子真挚的想法："我要去拿燃料，我还要回来！"
善于倾听，是一个人高智商的表现。美国斯坦福大学的一位教授发现，在与他人沟通时，80%的倾听加上20%的说话便能达到理想的效果。而且他还指出，人们在日常语言交往活动中，听的时间占了50%，说的时间大约为30%，剩下的20%就是读和写了。从这些数据中我们可以看出来，倾听在一个人的日常生活中是多么重要。
著名作家陶勒斯·狄克说："要把耳朵而不是嘴巴借给别人，这才是通向成功的捷径。"销售虽然离不开良好的口才，但是光说不听，则又可能适得其反。很多人便在这上面吃了亏。
乔·吉拉德刚做销售员时，有一次向一位客户销售汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的理由。
客户不高兴地在电话中告诉他："今天下午付款时，我同您谈到了我们的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是您一点也没有听见，只顾跟您的同伴谈篮球赛。"
吉拉德明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论自己最得意的儿子。
从上面的这个例子我们可以看出，认真聆听客户的话，并从话中找出客户的真正需求，是销售成功的前提。所以，一位好的销售员，必然是一位好的听众。认真的倾听，带给客户的不仅仅是礼貌，更是一种尊重，让客户感觉到自己的话有一定的分量。这样一来，他肯定会以热情和感激来回报你的真诚。
一年卖出60辆雷克萨斯的销售员千叶曾这样说："每名客户都像一本书，你要用心听才读得到。"
10年前，千叶还只是个默默无闻的销售员。客户上门，三句话后她就不离"车"，因此业绩总是挂零。直到有一天，一位客户跟她说："你就不能闭嘴吗？"这话对她来说，无疑是当头棒喝。此后，她每次都会让客户先说话。
一次，有位企业老板娘来店里看车，同事亲热地走上前去问候："您要来看车吗？"老板娘不悦答道："来你们这儿，不看车看什么？"这时，只见千叶静静端上一杯水站在一旁，不发一语。
老板娘开口："你们业务员的服务态度很差，车卖得又贵。"只见千叶虚心请教："您说得非常对，您能给我们提提意见吗？"她挽着对方的手往贵宾室里坐下，门一关。半个小时后，一笔20辆车的订单就到手了。
同事们很奇怪地问她："你施了什么法术呢？"千叶静静地说："我什么都没做，只是听她抱怨了20分钟。"原来，这位客户早就锁定了一款车型，但逛了几间车行都没碰到满意的销售员。而千叶只是用心倾听抱怨，一边回应，同时也整理自己的思绪。等客户气消后，她开始与对方聊起家庭生活的经验。不到30分钟，交易就完成了。
世界上最难的事不是别的，而是闭上嘴巴，如果你不闭上嘴巴，就无法张开耳朵，你也就会失去无数的机会。拿破仑·希尔说："专业听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最高赞美。"高明的销售是自己只说三分之一的话，把三分之二的话留给客户去说，然后倾听。这样，销售员就可以从客户的话里找到客户关心的问题，真正"听懂"客户，同时让客户感到你的重视与关怀，为销售奠定良好基础。
你越是滔滔不绝，愚蠢越会暴露无遗
我们生活在一个有声的世界里，声音扮演者非常重要的角色。风吹树叶的沙沙声、小鸟欢愉的鸣叫声、海浪拍击岩石的巨响声……这些声音都能触动我们的心灵，给予我们无穷的力量。但我们却往往忽视了另一种力量--沉默的力量。
沉默的力量来自内心深处，是一种处变不惊的坦然与镇定，是一种无可撼动的宁静与自信。《墨子·墨子后语》中记载，子禽向自己的老师墨子请教道："多说话有好处吗？"墨子答道："蛤蟆、青蛙，白天黑夜叫个不停，叫得口干舌燥，却从来没有人注意它们。再看那雄鸡，在黎明按时啼叫，天下震动，于是人们都注意它。多说话有什么好处呢？只有在切合时机的情况下说话才有用。"
《谈话的艺术》的作者古德曼说："沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用，就相当于零在数学中的作用。尽管是"零"，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。"
作为一名销售新人，在不熟悉自己的行业和产品，没有营销经验的情况下，最好不要一上来就滔滔不绝地说话，所谓"多做多错，少做少错，不做不错"，选择沉默，就从根本上避免了犯错误的可能性。
美国大发明家爱迪生发明自动发报机之后，他想卖掉这项发明专利和制造技术，然后建造一个实验室。因为不熟悉市场行情，不知道能卖多少钱，爱迪生便与夫人米娜商量。
米娜也不知道这项技术究竟值多少钱，她一咬牙，发狠心地说："要两万美元吧。你想想看，一个实验室建造下来，至少要2万美元。"
爱迪生笑着说："两万美元，太多了吧？"米娜见爱迪生一副犹豫不定的样子，说："要不然，你卖时先套商人的底线，让他出个价再说。"
当时，爱迪生已经是一位小有名气的发明家了。美国一位商人听说这件事，愿意买下爱迪生的自动发报机发明专利和制造技术。
在谈判时，这位商人问到价钱。因为爱迪生一直认为要2万美元太高了，所以一直不好意思说出口。当时他的夫人米娜上班没有回来，爱迪生于是想等到米娜回来再说。
最后商人终于耐不住了，说："那我先开个价吧，10万美元，怎么样？"
这个价格非常出乎爱迪生的意料，他心中大喜，当场不假思索地和商人拍板成交。后来爱迪生对他妻子米娜开玩笑说："没想到沉默了一会儿就赚了8万美元。"
俗话说："雄辩是银，沉默是金。"美国艺术家安迪·沃霍尔年轻时就领悟到，"光凭语言让别人去做你希望他们做的事情，往往是不可能的"。有一次他告诉朋友说："我明白了，当你闭上嘴的时候，实际上你才更有力量。"
沉默是一种哲学，也是一种最节省资源的说服客户的方法。遗憾的是，很多销售员为了显示自己的口才，往往一上来就长篇大论地表达自己的观点，而全然不顾及客户的感受。这样一来，客户不反感你才怪。
在一个阳光明媚的日子里，身为一家保险公司销售人员的博恩·崔西按照事先安排好的销售计划去拜访一对拥有11个孩子的夫妻。在最近的一次调查中，博恩·崔西得知，这对夫妻中的丈夫刚刚死于一场车祸，所以，他的这次拜访实际上面对的是一位刚刚失去丈夫的女士。
当走进这户人家时，博恩·崔西首先看到了身着黑色套装的女主人，女主人脸上的神色显得很悲伤。在听完博恩·崔西的自我介绍后，女主人表示最近自己没有心情做任何事情，博恩·崔西表示，他已经知道了一切，此次来只是想为故去的男主人献上一束花，同时也希望女主人要节哀、保重身体，因为还有很多孩子需要她照顾。
在向男主人的遗照献上鲜花之后，女主人邀请博恩·崔西坐下来喝一杯咖啡。之后，女主人开始向博恩·崔西谈论那场突如其来的车祸以及车祸之后的悲痛。女主人悲伤极了，博恩·崔西无法用合适的语言安慰她，只能保持沉默。最后，女主人描述完自身的悲痛之后，又说明自己目前没有任何心思去为孩子们购买保险，她告诉博恩·崔西不要在她这里浪费时间了。听到女主人的拒绝，博恩·崔西说："如果您现在为孩子们购买储蓄保险的话，那么即使您以后没有固定收入，孩子们的教育和未来也不至于无以为继。"然后，他开始一言不发。
在博恩·崔西的沉默中，女主人边思考边抚摸着依偎在她身边的小儿子的头顶。过了将近10分钟之后，女主人表示，她决定为所有的孩子都购买一份储蓄保险。
在跟客户接触时，越是善于倾听、沉默的销售员，销售成功的可能性也就越大，因为一个人的智慧是体现在他严密的思维、精准的判断和渊博的知识上，而不是体现在舌头的速度上。
犹太法典《塔木德》上说："应该由心来操纵舌头，而不应该由舌头来操纵心。沉默不会使人后悔。"犹太人认为，在商业或私人交际中，无言常常是最好的选择之一。销售工作并不是要求销售员每时每刻都口若悬河，因为，对于很多人来讲，言多必有失。适时保持沉默，给客户留下思考的空间，也许会给你的销售工作带来很大的转机。
在中国古代，有个以养马为生的农民。一日，他牵着一匹烈马到集市上去卖，途中感到饥饿，于是到一家小饭馆去吃饭。他刚坐下，看见有一个商人模样的人也牵着一匹马走了过来，那个人顺手也要将马拴在这个农民拴马的那棵树上。农民见了急忙过去对商人说："我这匹马还没有驯服，秉性十分暴躁，它会把你的马踢死的，所以你还是拴到别处吧。"谁知，那商人非但不听农民的劝告，还十分无礼地说了几句很难听的话，把马拴好后也进了小饭馆。
正当大家都在用餐时，就听见外面响起了马的嘶叫声，人们急忙跑出来看发生了什么事。商人和农民也跑了出来，只见商人的马已经躺在地上奄奄一息了，不用说，肯定是被农民的马踢伤的。于是，商人拽住农民不放，要农民赔他的马，否则就拉他去见官。农民自然没有钱赔他，于是他们闹到了衙门。县令听完商人的讲述之后，向农民提出了许多问题，可农民始终装作没听见，闭口不言。
县令无奈地说："此人是个哑巴，此案无从判起啊！"商人气得暴跳如雷，大喊道："他不是哑巴，刚才他还叫嚷呢！"
县令听了，就问那个商人："你说他不是哑巴，那他刚才说什么了？"
商人此时已经丧失了理智，便将刚才自己拴马时农民规劝自己的话复述了一边，说完还得意地说："您看，他不是哑巴吧！"
县令听完此话后，沉着脸说："他果然不是哑巴，但他既然奉劝过你，你不听劝怎么还怪别人呢？你的马也没有理由让他来赔偿了。"
这时候，那个沉默了半天的农民才开口了："小人刚才沉默，就是想借他的口说明事情的原委，现在谁是谁非已经很清楚了，我也不用再装哑巴了！"
当然，沉默仅仅只是开始，不能一条道走到黑，成了一个哑巴。一个销售员要在营销行业生存下去，一味沉默当然是不行的。鲁迅说："不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡。"沉默不是教人不说话，而是教人在说话前深思熟虑，三思而后说。沉默之后应该有"一鸣惊人"的语言，这样才能真正打动客户，起到画龙点睛的作用。
听出客户话语中的"弦外之音"
常言道：相同的一句话在不同的环境下，表达的意思各不相同，且十个人听就有十种不同的理解。这样的语言表达形式，我们通常称之为"弦外之音"。人与人在言语的沟通过程中，弦外之音更是一个重要的组成部分。
在《西游记》第一集中，有这样一个片段：孙悟空历尽千难万险，去见菩提祖师，天天哀求师傅教他上天入地的法术。后来菩提祖师看这只猴子很聪明，于是就在它的脑袋上敲了三下，背着手走进里间，随手关了中门。当天夜间，悟空与众弟子睡下，约莫到了三更，悟空悄悄爬起来，出了前门，来到后门，后门果然没关，走进去，见师父面朝里睡得正香，就跪在床前。过了一会儿，祖师醒来了，祖师醒来，悟空说："师父，弟子跪候多时了。"祖师坐起来，喝问："你这猢狲，不好好睡觉，来这里干什么？"悟空说："师父照我头上打三下，是说三更时分，背着手进入中门，是叫我走后门。师父当众允下我，我就大胆来了。"祖师心中高兴，就把长生不老的秘诀传授给悟空。
在销售工作中，客户的许多需求都是隐性的，他们往往不愿意直观地表达出自己真正的想法。销售员如果不仔细琢磨或者理解错误，就很难把握客户的真正心理，容易形成误解，对于本次销售来说，成功的机率就会变得很小。
有一户农家，住在半山腰上，平日辛勤种田，生活虽不富裕，但还算过得去，只是如果有个额外的开销，经济就会变得很吃紧。
话说这天，男主人很久以前认识的一个普通朋友，虽然很少见面，但是交情还算不错，见他千里迢迢来访，一家人非常高兴，于是好酒好菜，男主人高兴地与他聊到天明。
谁知这客人一住下来，就没完没了了，连续住了很长一段日子，而且似乎没有打道回府的意思。
