这个时候，家里的菜已经快要吃光了，偏偏正逢梅雨季节，户外的雨从来没有停过，无法下山去买些存粮，真是糟糕。
妇人对丈夫说："都没吃的了，你快想想办法啊！"丈夫无奈地回答："他不走，我总不能请他自己离开吧！"妇人说："不管你怎么做，反正已经没米下锅、没菜可吃了，你再不解决，我们三个人就一起饿死好了！"妇人越说越气，说完之后，就拂袖而去，留下不知该如何的主人。
隔天，吃完饭后，主人陪着客人聊天，并看看窗外的景致，谈谈过往的回忆。这时候，主人忽然看到庭院的树上有一只鸟正在躲雨，而且这只鸟的体型非常大，是以前都没有见过的鸟类。于是，主人灵机一动，对着客人说："你远道而来，这几天我都没有准备什么丰富的菜肴招待你，真是不好意思！"
"别这么说，我觉得一切都很好，不但你和嫂子款待周到，而且吃得好、睡得好，感激不尽呢！"
"看，窗外树上有一只鸟呢，以前见过吗？"
"看到了。怎么啦？"
"我等一下准备拿斧头把树砍了，然后抓那只鸟来煮，晚上我们喝酒时，才有下酒菜呀，你觉得如何？"
客人想了半天，十分疑惑地问："当你砍树的时候，可能鸟儿早就飞掉了吧，你怎么抓它呢？"
主人悻悻然地看着完全不了解主人用心的客人，说："怎会呢，在这个人世间，还有更多不知人情世故的呆鸟，大树都已经倒了，都还不知道要飞呢！"
上文中的这位客人就是听不懂别人弦外之音的人，这样的人，走到哪里都不会受到欢迎。在销售过程中，客户所说的一些话有时候属于暗语或者存在双重意义，这时候你一定要结合当时的语境仔细辨别，因为这些话往往透露了客户最真实的想法。
比如，当客户说"我再考虑一下"时，这句话就包含着多层意思。可能是客户真的想要认真地考虑一下到底买还是不买；也可能是客户对你的产品一点兴趣都没有，说这样的话只是为了顾及双方的面子。面对这种情况，你需要充分调动自己的领悟能力，结合客户的表情、动作、语调等多方面的信息，准确地把握客户这句话中包含的真正含义。
一旦你听懂了客户的弦外之音，他就会对你心生知音之感，并且还会更加尊重你。这样一来，销售工作就水到渠成了。
三国时候，曹操有个谋士叫杨修。他聪明颖悟，才识过人。曹操曾经建造了一座相府花园。花园门建成后，曹操亲自去看，手下人说："请丞相看看这座门建得合适不？如果有毛病再改建。"曹操看了一会儿，也不说园门建得怎样，只是取笔在门上写一个"活"字就走了。手下人都不知道曹操的意思，很是着急，害怕没有按照丞相的要求进行改建将会受到责备，于是就请教相府的众谋士。别人都不知道是什么意思，惟有杨修说："这是件容易的事。"门"中"活"字，乃是一个"阔"字，就是丞相嫌园门太阔。"众人听后，都说有道理。于是，重新改造园门，改造完毕，又请曹操来看。曹操看后很满意，问道："这是谁猜着了我的意思？"手下人说："是杨修。"曹操当众把杨修夸奖了一番。
还有一次，有人从塞北送给曹操一盒酥。曹操在盒上写了"一合酥"三个字，放在桌上。众人见了都不了解丞相的意思，放了几天没人敢动一下。这时，杨修看见了，什么也不说，竟然把装酥的盒盖掀开，用汤匙分给众人，每人吃一口。事后，曹操问杨修："你怎么把我的一盒酥分给大家吃了？"杨修说："丞相在盒上明明写着"一人一口酥"，怎么能违抗丞相的命令呢？"曹操满意地点点头。原来，曹操所写的"一合酥"，就是将"合"字拆为"人一口"，通读起来就是"一人一口酥"。
无数的事例告诉我们，弦外之音中可能隐藏着重大的机遇，一旦突破了表面的阻碍，那么交易就会水到渠成。所以，善听弦外之音是一种能力，同时他也是一种智慧。一个销售员要是能在每一次交谈中都能读懂客户的言外之意、弦外之音，那么他就能很轻松地达成交易、提升业绩。
以客户为中心，保证谈话的顺利进行
现代社会，商业竞争越来越激烈，客户也越来越挑剔，销售员面临着越来越大的压力。随着客户心理的逐渐成熟，他们开始反感那些只关心把产品卖到他们手里的人。所以，要想成为一名成功的销售员，你一定要选择一个正确的出发点，即以客户为中心进行销售，而不是以自我为中心，或者以自己的产品为中心。
一个出色的销售员，一定是一个能引导、启发别人说话的人。比如："王先生，您从哪里来？""您打算在这里待多久？""您觉得这里的天气怎么样？""您喜欢哪些美食呢？有时间的话我想请您去品尝一下。"这样的话题会提起对方的兴趣，从而让对方变得热情起来。
在谈话中，"你"是一个前进的信号，而"我"则是一个停止的信号。要设法把谈话引向对方的兴趣点，多用"为什么""哪里""怎么样"等等。
然而，在现实生活中，很多人更喜欢谈论"我"而不是"你"。比如一位年轻的剧作家，他向他的女朋友谈论自己和他的剧本两个小时后，才淡定地说："有关我已经谈得够多了，现在来谈谈你吧。你认为我的剧本怎么样呢？"这是他此次谈话中出现的第一个"你"，而且还是为了让对方评价一下自己。结果是显而易见的糟糕，女友站起来："我受够那些该死的剧本了！我要回家，你去跟你的剧本过日子吧！"
记住，销售工作是两个人的游戏，而不是你一个人的演讲。在开口之前，你一定要问问自己："通过这次谈话我究竟想得到什么？"你是想要炫耀和表现自己呢，还是想达成任务？如果你需要的只是前者，那你就只谈自己好了。但是，那样你就别期望通过交谈得到任何别的东西。
所以，在与他人交谈时，给对方创造说话的机会，要比我们自己说好得多。
美国的一家汽车公司要购买一批材料，他们把所有样品看过后，给日本的三个公司发了参加最后谈判的邀请。成败在此一举，所以三个公司的代表都在积极准备。
在谈判的前夕，A公司的代表江崎突然得了感冒，嗓子发炎，说不出话来。事后江崎回忆道："当我进入谈判厅以后，我的嗓子哑得一点话都说不出来。情急之下，我就拿起一张纸，写道：先生们，我的嗓子哑了，不能讲话。然后，我请他们就我的样品发表意见。在后面整个讨论过程中，我所有的语言仅限于微笑、点头和做一些手势，更多的则是倾听。结果没想到，这次我成功地签下了材料合同，真是出乎意料。"
"我开始一直认为，我的嗓子哑了，这份合同就签不成。结果却完全在偶然的情况下发现，给他人创造说话的机会不无好处。"
如果江崎不是因为嗓子哑了，而是通过喋喋不休的介绍来宣传自己的产品的话，他不一定能赢得合同。所以，如果想要人们依照你的观点办事，请遵照这条准则去做："以对方为中心，自己尽量少说话。"
日本著名的心理学家、作家多湖辉说："和人谈话就如同打乒乓球，提出一个话题，就如同发一个球。如果对方是个作家，你就要说："听说你又写了一本书，能不能谈谈经验？"这就像在乒乓球赛中，你特意发了个使对方容易接的球，他当然乐于还击。这样一来一往，谈笑风生，你们的关系自然也渐渐就融洽了，你也能够从中获得你想要的东西。"
孟尝君田文是战国四公子之一，齐国宗室大臣。自从孟尝君依靠门客"鸡鸣"、"狗盗"的仿生学天才逃出了秦昭王的魔掌之后，名气大振。后来，他用齐国来为韩国、魏国攻打楚国，又为韩国、魏国攻打秦国，而向西周借兵求粮。
西周的韩庆知道此事后，马上找到孟尝君，对他说："您拿齐国为韩国、魏国攻楚国，9年才取得宛和叶以北地区，增强了韩国、魏国的势力。如今又联合攻秦国，又增加了韩国、魏国的势力。这样一来，韩、魏两国势力大增，齐国却没有得到任何的好处。就像树木的树根和枝梢更迭盛衰，事物的强弱也会因时而变化，臣私下替齐国感到不安。您莫如使敝国西周暗中与秦国合好，而您不要真的攻秦国，也不必要向敝国借兵求粮。您兵临函谷关而不要进攻，让敝国把您的意图对秦国王说："孟尝君肯定不会击破秦国来扩大韩国、魏国，他之所以进兵，是企图让楚国割让东国给齐国。"这样，秦国王将会放回楚怀王来与齐国保持和好关系（当时楚怀王被秦昭公以会盟名义骗入秦地，并被扣押），秦国得以不被攻击，而拿楚国的东国使自己免除灾难，肯定会愿意去做。楚王得以归国，必定感激齐国，齐国得到楚国的东国而愈发强大，而您的地盘也就世世代代没有忧患了。秦国解除三国兵患，处于三晋（韩、赵、魏）的西邻，三晋也必来尊事齐国。"
孟尝君说："很好。"于是便派遣韩庆出使秦国，使三国停止攻秦国，从而让齐国不向西周来借兵求粮。
韩庆劝说孟尝君的目的，是为了让他打消向西周借粮的念头，但聪明的韩庆并没有一开口就说出这个目的，而是站在齐国的立场上，以齐国为中心，事事为齐国着想，这样一来，他的目的便很轻松地达成了。作为一名销售员，也应该学学韩庆的这种谋略，以客户为中心，暂时不要考虑自己，一切行动都围绕着"最大程度上满足客户的要求"展开，这样一来，定能取得可喜的效果。
还有一点需要记住，千万不要与客户争辩，千万不要以为你辩赢了客户，客户就会购买，有时你赢得辩论的同时也就失去了客户。客户永远是上帝，满足他的要求是第一位的，如果你真的不能满足他，也就不要满足自己的虚荣心，这样会让他人另眼相看。
不想让客户讨厌你，就不要打断客户的话头
销售员："王经理，据我观察，你们公司自己在维修电脑方面花的钱，要比雇佣我们来干，花的钱还多，对吗？"
王经理："话是不错，我们自己干确实也不划算，可是，毕竟我们是第一次合作，我怕……"
销售员："不好意思，我能插一句吗？您知道的，我们公司在这方面的人才都是非常专业的……"
王经理："这个我相信，不过你误会我的意思了，我的意思是……"
销售员："您的意思我明白，您的下属即使有专业的人才，维修这么多电脑也得花费很多的时间吧？"
王经理："你还是不明白我的意思，现在我们公司……"
销售员："再打断您一下，好吗？我只想说一句话，我认为……"
王经理："好了，不用再说了，你可以出去了！"
这位销售员之所以被下了逐客令，原因就是他三番五次地打断了客户的话。在与人交谈的时候，谁都喜欢当谈话的主角，谁都不喜欢别人乱插话。想象一下，当一个人正兴致勃勃地讲一件事，四周也围满了听得津津有味的听众时，你突然插嘴："喂，这是在昨天新闻上看到的事吧？"无故被你打断说话，说话的那个人绝对不会对你有好感，而且其他人很可能也觉得你不懂事。
