管理箴言：当今世界，什么最重要？美国人的答案居然是口才、金钱和电脑！乍一看这有点儿难以理解，但是美国人认为，早在上个世纪40年代，美国人就把口才、金钱和原子弹视为当时世界上生存和发展的三大战略武器。到了60年代以后，他们用电脑取代了原子弹，可是在美国人看来口才和金钱还是至关重要的东西。可见在发达国家的人心目中，口才是可以和金钱相提并论的重要财富。
口才为什么重要？答案很简单，人类生活需要沟通和理解。尤其是现代社会，人类已经无法独立生存，人成为一切社会关系的总和，语言的能力和口才的作用更加突出地表现出来。卡耐基就曾经说过：“一个人的成功，约有百分之十五取决于知识和技术，百分之八十五取决于沟通，也就是发表自己意见和激发他人热忱的能力。”沟通能力可以为你带来什么？往小里说，可以使你获得同事的喜爱、朋友的帮助、恋人的感情和家庭的和睦。往大里说，可以使你获得下属的拥戴、上司的欣赏以及社会的认同。不信，就看看诸葛亮如何以三寸不烂之舌不费一兵一卒，为刘备赢得坚定的同盟军，使得刘备转危为安，迅速站稳了脚跟。
三国故事：话说曹操在讨伐袁绍取得了决定性的胜利之后，乘胜追击，率领八十三万胜利之师（对外号称百万），奔东吴杀过来，准备一举灭了孙权和刘备，实现自己的统一大业。
而刘备此时是一个败军之将，败到不能再败，连老婆孩子都丢在敌军之中，幸亏赵云不要命地救了回来。虽说刘备已经失败了，但是总不甘心就此放弃。如今，曹操针对自己和东吴的孙权两方展开攻击，当今之计，如果说动孙权跟自己联合起来对抗，也许还有一线希望。这个任务就当仁不让地落在了杰出的政治家和外交家诸葛亮身上。
再说孙权这边也没闲着，他在战争之前就收到了曹操的战书，曹操在战书中气势汹汹地说，要跟孙权在东吴一块儿打猎，侵略之意不言自明。孙权接到信就慌了神，赶紧召集众谋士来商量。张昭当时就说：“曹操带了一百万的兵，咱还打什么呀！而且人家是借了皇帝的名义讨伐四方的，我们如果抗拒，那不是违背了皇上的旨意吗？再说了，我们靠什么来保护自己？就一条长江而已。现今曹操已经占领了荆州，等于跟我们分享了长江，我们有的优势人家都有，我们没有的人家也有，还打什么？不如投降算了。”于是一班人纷纷附和。张昭又接着劝说：“主公一旦投降了曹操，我们江东的百姓就都能保全了。”孙权在一旁一直不说话。这帮闲文人，哪里能猜得到他的心思。
等到孙权去更衣的工夫，鲁肃跟着溜进来，说：“将军，那帮人拿您当猴儿耍呢。我们大家谁都能投降，只有您不能。为什么呢？我们投降了，官还是照当不误，福还有的享。您降了是什么下场？从此沦为可悲的人下人，哪里能像现在称孤道寡！每个人给的意见，都是为自己着想，您可千万不能听，您得拿自己的主意。”这话算是说到孙权心坎里去了。孙权是绝对不想投降的，因为这一投降，他是利益上最大的失败方，曹操是最大的获利方，而那帮臣子，全都可以换个主子继续帮闲。但是现在的情形摆在这儿呢，曹操战胜了袁绍，俘虏了他的兵，又得了荆州，实在是实力雄厚，孙权如果不降，拿什么跟人家打呢？鲁肃不失时机地推荐了已经到达东吴，怀抱着结盟的良好愿望的诸葛亮。
第二天，诸葛亮要去见孙权，出发前，鲁肃千叮咛万嘱咐，“待会儿你可千万别提曹操的兵多这码事。”诸葛亮笑笑说：“我心里有数。”鲁肃带诸葛亮到了幕下，满朝文武都在那儿等着呢，足足有二十多人，个个打扮整齐，脸色郑重。这帮人知道诸葛亮这趟肯定是游说来的，就打定了投降的主意，决心把诸葛亮给打回去。
果然，张昭先开口挑衅说：“早听闻先生您鼎鼎大名，常常自己把自己看得跟管仲、乐毅一样能干。所以刘备一得到先生，以为事业必定有成，为什么现在连荆州都归了曹操？”诸葛亮知道这个张昭是孙权手下排行第一的谋士，如果不把他说倒，就别提孙权了。就回答说：“我们想得到那块地其实易如反掌，但是我家主人刘备一向宅心仁厚，实在不忍心夺自己同宗的基业，因此极力推辞不要。谁知道刘琮的儿子不懂事，听信谗言，偷偷地投降了，导致曹操现在这么猖狂。目下我们在江夏驻兵，有自己的打算，旁人哪里晓得！”这番话说得实在漂亮，意思是说，“我们并不是没本事守住荆州，是我们主公刘备太善良了，自己太谦让，反而被小人给坏了事。”虽然说的不全是事实，但听起来倒也有几分道理。
张昭接着发难说：“先生把自己比喻成管仲、乐毅，为什么刘备在得到先生帮助以前还有点儿势力，现在有您辅助，人人都以为刘备如虎添翼，汉室要复兴了。谁知现在落得丢盔弃甲，望风而逃，连住的地方都没有的地步。这么说刘备得到你以后混得还不如以前。管仲、乐毅，就这么大本事吗？”这话很损，幸亏是诸葛亮来谈判，如果换了张飞，恐怕早就动起了手。他既挖苦刘备败得惨，又讽刺诸葛亮没本事。不过这话虽然恶毒，却并不高明，所以涵养功夫绝佳的诸葛亮只是觉得好笑而已，他说：“这好比人染了重病，得先用温和的方法让身体稍稍恢复，然后再吃肉去补，再用猛药治疗，这样才能治愈。如果一开始就下猛药，后果就严重了。当初主公失败的时候，只剩不到一千人，身边的将领也只有关羽张飞二人，就好像一个得重病的人，新野那个小县城，只不过是用来暂时容身调养的，但是随后在博望坡用火攻，白河用水，将曹操打得大败，我觉得管仲、乐毅用兵也不过如此。主公不忍心抢亲戚的地盘，结果被小人出卖，等逃亡的时候，几十万的百姓情愿跟随我们主公，我们主公宁可失败，也不忍心丢弃百姓，这是大仁大义。当初高祖刘邦也曾经几次被项羽打败，得到了韩信帮助才反败为胜。所以说国家大事需要真谋略，而不是坐在这里夸夸其谈就可以的。”这一席话正说中了张昭这一群人的死穴，因此他们半天接不上话来。
接下来虞翻提了一个实际的问题，“曹操拥有百万雄兵，手下的将领就多达千名，你说该怎么办？”诸葛亮说：“那些都不过是曹操从袁绍和刘表那儿捡来的，一百万也不怕。”虞翻嘲笑刘备失败在前，现在要跑到这里来求救。诸葛亮反驳道：“我们只不过有几千个人，但是能抵挡曹操百万之兵，一时的退让只不过是在等待时机。而江东有长江之险可以凭借，兵精粮足，却要劝主人投降，真是让天下人耻笑。”这一下有力的反击，让虞翻无话可说。
忽然薛综问诸葛亮：“怎么评判曹操？”诸葛亮说：“他是汉贼。”薛综不以为然，他说：“汉朝气数将尽，刘备是不识时务。”在这种原则问题上，诸葛亮一改儒雅作风，厉声斥责道：“你简直是无父无君、不忠不孝！现在曹操窃取汉家天下，所有忠孝之人都应该共同对抗他，你居然说这种话，真是无父无君！不要再说！”这番话说得薛综满面羞惭，不能对答。
陆绩又借刘备的身份发难，他说：“曹操还好歹是丞相的后代，而刘备只是卖草鞋的出身，说自己是皇室，实在是没有凭证。”诸葛亮说：“曹操既然是汉家之臣，现在这样做，简直是背叛君王和祖先。刘备是堂堂皇室，可以看族谱的，就算卖草鞋出身又怎么样，汉高祖刘邦出身也并不高贵。”陆绩语塞。
又有汝南程德枢责难诸葛亮没有真才实学，要被他们这些儒者嘲笑。诸葛亮回答：“儒家也有君子小人的区别：真正的君子，要懂得忠君爱国，守护正义，对抗邪恶，这样才能名垂青史。像那些小人，整天作些小文章，下笔千言，也没什么意义！”大家看他这样对答如流，关键是每次交锋都命中了对方的要害，还击得对方无言以对，都大惊失色。
等见到孙权之后，诸葛亮先给孙权相了个面，《三国演义》里说孙权长的是“碧眼紫髯，堂堂一表”，这个相貌给诸葛亮留下的印象是这个人长得很不寻常，这种人只能故意激他，想要说动他，恐怕很难。于是他打定了主意要用激将法。
在寒暄之后，孙权直接问诸葛亮：“你们最近跟曹操打过，他们的军队怎么样？”这是重点问题，不可不问。诸葛亮回答：“我们那点儿本事，怎么能跟曹操对抗呢？”孙权问：“那曹操到底有多少兵？”这就是一开始鲁肃再三提醒诸葛亮的，千万不能跟孙权说曹操的兵多，为什么，曹操的势力那么大，说出来怕吓倒了孙权，打退堂鼓啊。谁知诸葛亮好像脑子进水了，说：“一百多万。”孙权跟着问：“不是吹牛的吧？”诸葛亮力辩：“是真有这么多，不是吹嘘的。”这把鲁肃的脸都吓白了，他赶紧给诸葛亮使眼色，心想，“我的祖宗，你怎么哪壶不开提哪壶啊？”诸葛亮只装作看不见。
孙权接着问：“曹操手下的谋士和将领又有多少呢？”诸葛亮说：“何止一两千啊。”“那么曹操现在平了荆、楚，还有没有其他的企图？”诸葛亮说：“准备来征江东。”孙权推心置腹地问：“那我该怎么办呢？打还是不打，请您告诉我。”诸葛亮故意卖关子说：“我说了，怕将军不听。”孙权说：“我听。”诸葛亮说：“现在的曹操，风头正劲，我看不如投降算了。”孙权犹豫，诸葛亮说：“像将军这样遇事总是犹豫不决，恐怕就要大祸临头了。”孙权问：“那为什么刘备不投降？”诸葛亮慷慨陈词道：“连历史上的田横都能守节不降，何况我家主公是王室之后，英才盖世，事情不成功那是天意，怎么能委屈自己去伺候别人？”这话说到孙权的痛处，孙权也是沙场出身的将领，而且年轻气盛，哪里受得了这个讽刺？于是一怒而去。鲁肃还没明白过来，责备诸葛亮说：“你怎么能这样说话？你竟然敢这样当面藐视他，幸亏孙权宽宏大量。”
鲁肃不明白，诸葛亮却是看得清清楚楚，孙权其实是打定了主意不投降的，但是对于孙权这种霸居一方的枭雄，劝说不如激将来得有效，果然，等孙权再次请诸葛亮入堂商议对敌之计的时候，他的态度就来了个一百八十度的大转弯，变得非常诚恳。
其实诸葛亮之前的舌战群儒也都是建立在对孙权意向的把握之上，这群乌合之众，即便说得口吐白沫又有什么意义，他们又不是最终的决策者，他们提供的意见很多时候只能作为参考，那还是在和主公意图一致的前提下。如果他们跟当权者意见相左，当权者只会遵照自己的利益执行，完全置这帮闲人于不顾。因此诸葛亮胜就胜在号准了孙权的脉，他事先已经清楚地分析了孙权的利益关系，深知他若投降明显不利于自身的利益，所以他更有可能合作。在这个基础上，滔滔雄辩才有了意义。而且诸葛亮对每一个人的反驳，都抓住了对方最要害部位给予攻击，使对方哑口无言。
评古论今：在中国，有出众口才的人历来受到人们的推崇，可能是因为在冷兵器时代，个人的智慧往往可以取代武力起到更令人瞩目的效果，而个人智慧的体现，很大程度上就得益于口才的发挥，所谓的“茶壶里装饺子，有货倒不出”这一类型的人是不被人欣赏的。南北朝的著名文学家刘勰曾经说过：“一言之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”他的话听起来有点儿夸大其辞，但是历数中国历史上那些著名的故事，像春秋时期的毛遂自荐，结果用三寸不烂之舌迫使楚王歃血为盟；战国时的苏秦只身游说六国，身配六国大印而结成合纵抗秦之势；更有前面提到的诸葛亮出使东吴，舌战群儒，说服孙权与刘备联合抗击曹操，扭转了败局……
而现代社会，一项工作很难凭借某人的力量独自完成，往往需要多方协作。在这种情况下，语言成为了最直接、最方便也最普遍的沟通方式，只有表达能力强了，才能使自己的信息顺利地被接受和理解，从而使沟通无障碍，结果如预期的那样顺利实现；反之，沟通就出现困难，工作也会受到阻碍。
有一位哲人说过：“世间有一种成就可以使人很快地完成伟业，并获得世人的认同，那就是他讲话的能力。”但是，每个人才未必都有一副好口才，可是有好口才的人可以看作是一种人才，这种才能会使他如虎添翼。我们所谓的口才并不是滔滔不绝耍贫嘴，而是一个人的整体素质和交流能力。如果一个人有较强的综合素质，流畅的表达能力，这就可以看作是一个难得的人才。所以我们可以这样定义：口才是知识的标志，是事业成功的阶梯。
中国有俗语说：“一句话惹人笑，一句话惹人跳。”说话的技巧，可能关系到一生的胜负成败。如果口舌笨拙，辞不达意，则可能会使一个有才能的人处处碰壁，无处施展；而条理清晰，巧言善辩，则会使人柳暗花明，处处得意。好口才成了一个人工作和人际交往中左右逢源的法宝。它能成就一个人的魅力，使其更容易接近成功。
经典案例：好的口才不仅要口齿清楚、音节铿锵，还要体现一个人的聪明才智。战争中如此，现代商场上也是如此，我们来看两个推销的案例，看看成功的推销员是如何运用自己的智慧和口才达成目标的。
上个世纪20年代，上海滩有一位叫杜宝林的滑稽演员，他是这样巧妙地推销一种香烟的。在演出时，他从抱怨抽烟开始，他说：“抽烟其实是世界上顶坏顶坏的事。怎么讲呢？花了钱去买尼古丁来吸嘛。我老婆就因为我喜欢抽烟，天天吵着要跟我离婚。所以，我奉劝各位千万不要抽烟。”观众正在为他的说法感到奇怪，他把话锋一转说：“不过，话还要说回来，戒烟是最难最难的事。我十六岁起就想要戒烟了，戒了十几年，不但烟没戒掉，而且瘾越来越大。我横想竖想，最好的办法是吸尼古丁少的香烟。我向各位透露一个秘密，目前市场上的香烟，要数白金龙的尼古丁最少。”就这样，他用这种出其不意的方法，欲扬先抑，站到了顾客的立场上，说出了大家的感受和痛苦，就取得了所有人的信任，然后再抛出自己的观点，观众就顺从地接受了。这番推销，纯粹靠的是脑筋和智慧，杜宝林抓住了顾客的心理，达到了他推销香烟的目的。
再来看美国号称“超级推销大王”的法兰克·贝德佳，他为什么能在三十多年的推销生涯中创造出辉煌的战绩？因为他十分重视语言的艺术，他是这么说的：“交易的成功，往往是口才的产物。”贝德佳曾经创造过一个推销神话，在短短的25分钟之内，谈成了一单25万美元的保险。
一天，贝德佳听说了一个保险的商机，一位名叫布斯的制造商向银行申请了25万美元的贷款。可是银行提出要布斯必须投保同等数额的保险，贝德佳的机会来了。他迅速抓住这个机会，与布斯先生取得了联系，约定了见面的时间。当然，贝德佳作为一个出色的推销员，绝对不可能打无准备之仗，他打电话给纽约最著名的健康咨询中心，替他的客户布斯先生预定了11点30分的健康检查。
第二天，在约定的10点45分，贝德佳准时到达了布斯的办公室，开始了他伟大的口才表演。
奇怪的是，在简短的打招呼之后，贝德佳并没有马上开始推销，他只是静静等着对方开口。对方说话了：“贝德佳先生，麻烦你特意到这儿来，真不好意思。但是我恐怕你会浪费时间而毫无收获。”他炫耀地指了指桌上一叠保险企划书和申请书，“你看，纽约的保险公司一个劲儿地想要攻下我呢。我是打算在纽约的三大保险公司中挑选一家的。当然，你也可以照样留下你的保险企划书，也许两三个星期后我能决定下来，但是我还是得事先提醒您，恐怕你是在浪费时间。”很明显，布斯先生这个商场老手一开始就给了保险经纪人一个下马威，在这种情形下心理脆弱的人已经打了退堂鼓，可是贝德佳却表情诚恳地说：“布斯先生，如果您是我的兄弟，我就要直言相告一些事情了。”他这样诚恳的态度，马上令客户感到亲切，这是他的老办法了，果然布斯先生十分感兴趣，马上请他继续谈下去。
贝德佳说：“如果我是您的亲兄弟，我马上让你把这些企划书统统丢到垃圾筒里去。”
布斯先生感到惊奇，马上追问原因。这正是贝德佳事先就预料到的，正如在文章的开头适当设置几个问题会吊起阅读者的兴趣一样，贝德佳巧妙设计的问题往往能将被问者一步一步引向自己所期望的方向，而得出自己想要的结论。
“听说贵公司正打算贷款25万美元拓展业务，而银行希望您因此投保同等数额的保险，是吗？”
“是的。”
“这意味着银行对你信心不足，他们担心您一旦发生意外，恐怕银行就无法再信任您的公司了是吗？”布斯先生不得不表示同意。
“所以，您要立刻投保，这样您就不是自己在承担风险了，而是巧妙地把风险转移到了保险公司头上。这是刻不容缓的事情。因为如果您没有投保，银行可能对您就缺乏足够的信心，如果因此而减少贷款金额，或者干脆拒绝贷款，您的损失就大了。您说是不是？”
布斯先生无法反驳这样的说法，他陷入了沉思。贝德佳进一步鼓励道：“所以您要尽快取得健康凭证，这个凭证对于您就意味着25万美元的资金。”
“你有什么建议？”布斯先生问。
“布斯先生，我已经为您安排了一项别人做不到的事情。我已经为您约好了11点30分的健康医生，卡拉伊尔医生可是纽约最著名的医疗检验师之一，他的检验报告在全国的保险公司都有很高的信任度。所以，你只需要做这一次健康检查，就可以签定25万的保险契约，不是很划算吗？”
布斯先生有疑问了：“其他的保险经纪人难道不能替我安排这件事吗？”
“他们当然也可以，只是没办法安排您今天早晨就去做检查，而我已经安排好了。再说，他们找的常常都是跟自己一向合作的检验师，这些人的业务水平令人质疑。而事关25万美元的贷款，银行肯定不愿意就这样草草了事，所以您反而要因这些不负责任的检查而延误数日，您觉得值得吗？”
布斯先生仍然不太情愿，他说自己的健康状况一向不错。
贝德佳开始详细解释：“我们难免会有个头疼脑热的时候，俗话说，天有不测风云嘛。即使您很快就痊愈了，保险公司也许仍会怀疑，并请您暂时停止投保三到四个月，那您的损失就大了。”在这里，贝德佳其实是利用了客户希望尽早获得贷款以开展业务的心理，看起来好像是步步在为对方考虑，在对方感到亲切信任的时候，把对方转变成了自己的客户。这时候他又利用对方的紧迫心理开始施加压力：“现在是11点10分了，如果我们立刻出发，刚好可以如约到达卡拉伊尔医生的办公室。如果你检查结果都没有问题，48小时内您就可以签定那份保单，也就意味着银行贷款到手了。”
布斯在沉默了仅仅十几秒钟，之后他拿下衣架上的帽子说：“走吧。”
综观这整个过程，贝德佳是利用他的聪明才智、对方的心理和对方的欲望来作文章，当然战无不胜，攻无不克。
锦囊妙计：哈佛大学校长艾略特博士曾经说：“我认为，在一位淑女或绅士的教育中，只有一项必修的心理技能，那就是正确而优雅地使用他（她）的本国语言。”这句话揭示了语言与口才的深远意义，也证实了另外一点，即口才是可以练就的。
说到口才，林肯就是一位以高超的口才而著称的美国总统，他卓越的演讲才能使他在竞选中脱颖而出，为他赢得选民的爱戴和支持。他在政治生涯中无数次地击败对手，不仅没有倒下，反而显示出强大的个人魅力，成为美国历史上最杰出的总统之一。这都离不开他卓越的演讲口才。那么林肯的口才是如何获得的呢？
林肯并没有受过很正规的教育，众所周知，他的父亲生性懒惰，还不识字，他的母亲为人平庸，而他自己，一生受正规教育的时间加起来不超过两个月，林肯周围并没有因口才而著称的出色人物，没有人给过林肯以悉心的指导，除了他自己。
林肯酷爱读书，他读的书非常多，而且背诵下很多著名篇章，比如柏恩斯、拜伦、布朗宁的诗集，他都可以整本地背出来。在他工作和休息的地方都放置着他喜爱的书籍，供他随时翻看。他还会反复诵读一些名诗，抽空复习他早已耳熟能详的莎士比亚的名著，并发表自己的独特见解。
罗宾森在《林肯的文学修养》一书中写道：“这位自学成才的人物，用真正的文化素质把他的思想包裹起来，可以称之为天才或才子。他的成长过程，和艾默顿教授描述的文艺复兴运动领导者之一——伊拉斯莫的教育情形一样。他已经离开学校，但是从未放弃学习，他以独特的方法来教育自己，并获得了巨大成功，这个方法就是永不停止地研究与练习。”
多读好书，就等于在脑子内储存了无数前人的智慧，使我们的思想不再苍白。书籍丰富了我们的思想，并使我们获得了新颖的观点，与此同时，也极大地丰富着我们的语言。
此外，我们还应该花费一些时间和精力去认真学习口才学，这是一门真正的学问，需要用心去琢磨才能有所收获。
另外，听和说也同样重要。多听并多说，能使你更流畅地表达自己的想法。开头常常是比较困难的，但是一旦开了口，大胆尝试，就会发现自己离成功就又近了一步。
总之，我们都需要在实践中不断地积累，没有什么让好口才一蹴而就的秘诀，但实践、练习的确是最实在最有效的方法，总有一天，你会流畅地说出让人信服的话来。
